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终端建设实战法则 7 上页:第 1 页 终端建设三“字”宝 1、抢:抢潜在消费者,不用客气,先下手为强,竞品去的地方我也去。 2、逼:逼位置,摆放位置要正中央,要多,要大,挤别人。 3、围:围宣传,围店主与店员,围住他们的感情利益。 终端促销三“每”法则 1、每周一次:小店小柜活动(轮流做庄)。 2、每月一次:专柜商场大活动(集中力量)。 3、每季度一次:中心广场特别活动(宣传跟上)。 终端布置四“得”口诀 1、看得见:海报、立柱广告、台牌、灯箱、电视短片、吊旗、陈列。 2、摸得着:资料架、展架、展台、样品。 3、听得到:促销员推荐、营业员介绍、电视片。 4、带得走:手提袋、单张、宣传页、小报、小礼品。 终端四“化”建设 1、终端的长期化: 终端工作是项长期、复杂的工作,需要落实专人进行管理。 2、终端的日常化: 抓住终端,实际上就是抓住消费者的心,抓住顾客的信任度与忠诚度。 3、终端的制度化: 无论是户内户外,对于陈旧、破损的终端,如海报、招贴、灯箱、吊旗要及时更换维护。在终端的运用上如包括人员培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。 4、终端的规范化: 终端要全面化、系统化、深入细致化、优势化。 终端建设五“千”理论 1、千家万户 有终端点不一定有销售,但没有终端点肯定没销售。 终端点多不一定销量大,但终端点少肯定增长空间小。 终端点要多、高效、规范地发展。 2、千丝万缕 与通路建设必须同步。 与售后服务必须配套。 与员工培训必须适应。 与广告推广必须配合。 3、千辛万苦 终端是营销过程中最苦最累的活,它需要的是在一个又一个不起眼的小终端点,一个又一个费力费心的小促销活动中,扎实,扎实,再扎实,重复,重复,再重复地把一系列小事做好,做到位.,千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。 4、千锤百炼 终端是个长期工程,任何投机取巧不明智。 多么伟大的战争,最终也将以巷战结束。 终端建设最需要克服畏难情绪不好,想一想激动,做一做浮动,最后干脆不动,也不能一看就会了,一听就懂了,一做就变样了。 终端建设既不能急功近利,也不能浅尝则止.要蜘蛛结网,铁棒磨针。 5、千秋大业 千里之行,始于足下。 千秋大业,始于终端。. 千丈高楼,终端做底才能拱起拱牢。 终端建设是项长期工作,一定要历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、理清千头万绪、调动千军万马、克服千难万险。 终端建设七大标准化 1、终端形象气氛标准化。(以公司标准VI为形象统一布局)。 2、终端市场生动化标准。(各种宣传促销推广物料搭配使用)。 3、终端人员形象标准化。(服装统一、推销言语统一)。 4、终端产品结构标准化(产品统一与个性化模版)。 5、终端销售行为/流程标准化(销售说词统一)。 6、终端市场推广标准化(制定标准推广方案)。 7、终端销售管理制度标准化(客户访问路线)。 曹文广,快速消费品行业资深实战职业营销人;第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主;内蒙古两大上市公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 擅长"完整建立销售市场管理体系"与"快速提升营销团队实战技能"服务.网址:www.caowenguan.cn.电 邮:caoweng1957@sin.com. QQ:188276579 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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