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经销商如何与酒店终端打交道？ 7 上页：第 1 页 五、适合酒店推广的产品每个行业都经销一款产品（或品牌） 单纯跟酒店合作一个产品（或品牌）的经销商一般都不会得到酒店的重视，最少也不是他最重要的供应商人选。你要做到让他感觉到你一旦退出酒店的供货他一时还真找不到你这样的供应商，你在他心目中的地位就算巩固了。 前面有提及，除了你的主打产品外，酒店有需要但并不是你经销的产品你也能提供，这种增值服务会让你在酒店面前加分不少。对经销商来说也是同理，适当在酒店投放一些不同行业的产品实际上是在分享酒店的市场份额，对竞争品牌尤其是那些经销单一产品（或品牌）的经销商是一种打击，迫使其增加酒店的经营成本，降低他做酒店的兴趣，为自己的未来发展扫清障碍。 经销多行业酒店产品对经销商还有一个好处就是分摊酒店进场的成本。每个行业的厂家在其产品进场时都会有一些这样的酒店产品进场费用支持，而经销商与酒店的谈判一般是打包进行的，经销商与厂家的谈判又是单独进行的，这样，经销商在整合资源上就体现出了优势。打个最简单的比方，假如经销商经销的酒店产品有5个品牌，每个品牌给到的进场费是一万元，而经销商在与酒店的谈判中因为是一个整体合同，需要支付的费用可能就只有三万元，那么因为资源整合，仅在进场谈判上面经销商就可以节约下来两万元费用。 六、为酒店提供培训服务 酒店的老板需要培训、酒店的管理人员也需要培训、酒店的服务人员同样需要培训，经销商如果在这上面动动脑筋，这个事情一旦做成，你与其它酒店供货商的差距就会拉大，没有比洗脑更让人记忆深刻的事情了。 做这种活动可以先尝试小范围进行，也可以以提供培训的方式组织酒店老板或关键人物旅游，达到禺学于乐的目的，提高酒店老板或关键人物的兴趣。 对服务员的培训可以采取竞选明星服务员的形式进行，譬如酒店推荐、譬如做活动产品推销竞赛选出等，目的也是让服务员更多地把眼光投向我们经销的产品，提升她们的积极性。 七、注意长线品牌和短线品牌的搭配 长线品牌是用来稳定销售额，巩固与酒店的客情关系的，但长线品牌利润比较有限，不但是经销商本身的利润有限，就是酒店的利润也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短线产品在酒店操作其实也是酒店方需要的，关键是与酒店做好充分的沟通，取得酒店的理解和配合就行。 利润产品的提供上市有时还可以要求酒店发动自己所有的服务人员来推广，并给每个服务人员额定任务，采取奖罚措施。当然这种推广只能是阶段性的，短期内为酒店带来一些高利润，提升其利润水平，打击店内其它低毛利产品的动销。笔者合作的一个酒店就经常做这样的事，酒店老板都会不定期地要求服务人员在一个阶段内主推某款高毛利产品，并分解任务，酒店的利润水平因采取这种方式也得到有效提升。 有人也许要问，既然是高利润产品为什么不长期要求服务人员主推并额定任务呢？其实，这更多的是从消费者角度考虑出发，也是从酒店自身的形象考虑出发的，长期主推同一款高利润产品就算你不烦，消费者还厌烦了呢/搞不好适得其反，消费者就此不登门了；同时，酒店里面那种赤裸裸的手法对酒店自身形象也是一种打击；而不定期推出不同行业的高利润产品则有效地解决了这个问题。 八、一定要取得厂家的支持和合作 经销商再怎么有实力，尽凭一己之力与酒店打交道还是杯水车薪，许多问题的解决还是假借厂家之手进行会来得更轻松些。先不说进场费用的承担，这是硬性指标，厂家也有这种费用预算，就看你能够从厂家争取的多寡了；最重要的一个工作就是要取得厂家在酒店活动方面的投入和支持，这种费用的投放一年累总下来可能比单纯的进场费用还要高。 不懂得酒店操作的经销商在与厂家敲定进场费用的争取后就认为万事大吉，却不知道你的产品进场后最重要的是要动销，因为只有动销你才会有回报，单纯的进场是没有实际含义的。因此，进场后怎么动销才是你需要取得厂家支持的关键。如果厂家配合到位，定期在合作酒店开展一些推广活动，你这才是真正开始赚钱了，因为这种推广活动是不需要你再额外增加费用支出的，又能够得到酒店方的配合，为自己做了客情，又何乐而不为，不据理力争呢？对厂家也是如此，那么多的进场费用也出了，如果不跟进活动，拉动消费，所有的进场费就等于打了水漂，还不如不投，因此这是一个多头合作方案。 但主导这个方案进行的应该是经销商你了！ 经销商操作酒店需要了解的方法还有很多，但经销商与酒店打交道的目的还是通过构建一种长期的合作关系为自己带来实实在在的利益，包括强化在市场上的影响力、在酒店心目中的影响力、在二批商心目中的影响力、在厂家心目中的影响力，并通过这种持续的影响力得到自己需要的回报。 对酒店终端的掌控还可以协助经销商构建一个良好的新品推广平台，使那些有意推广新品的厂家不能越过自己这个平台，为自己争取在厂家的话语权打下良好的市场基础。能够做到这点，我们的经销商也就不用担心自己的利润没有保障，自己的企业没有发展了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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