培养你的“线人”

　　你也需要给一个很好的理由给你的接收焦点者，也就是你的“线人”让他提供给你重要的信息。

　　常规的方法就是你热情款待他们，和送他们一些礼物，然后有必要时提供“佣金”。不幸的是，很多的“线人”都不能这样培养。这是为什么：　

　　•大多数你的目标线人，尤其是他们是中层管理者，他们可能有着很好的事业发展前途而他们也集中于他们的事业。就这而言，他们更感兴趣的是为公司谋福利。

　　•大多数你的目标线人，他们更多关心的是你是否能够让他们达到更高一层次。因此，他们愿意有这双保险（你不会危及到他们的职业）和你可以一直帮助他们的公司得到更好的福利。

　　•大多数你的目标“线人”都是很专业的（至少他们有自己的思想），希望能感觉到他们也是和专业人士打交道。因此，提供回扣给他们或者其他物质喜爱就只会适得其反。

　　最后，无论你是否能够培养你的线人完全靠你的能力去营造信任和你诚实的意图去给你的客户增加价值。

　　根据HR CHALLY 14年的研究和领导80,000的顾客的经验，顾客一般希望销售人员能这样：

　　明白他们的生意操作是怎么样的；

　　证明顾客应得的价值；

　　着重提出在一个切实可行的方案

　　随时随地有时间当他们需要你的时候；

　　提供新颖的方式来解决他们的问题，等等；

　　究其而言，你的线人的公司利益和他们私人利益是相互捆绑的。那就意味着，你需要接受你的线人的这种私人和公司利益相互存在的。中国已经进入足够老于事故的年代，现在大多数中层管理者，相比较惯常的佣金和KTV享受而言更看重于他们的事业生涯。当然，有些人也会牺牲公司的利益而满足自己的私欲，但是现在已经越来越少了。

　　如果你是第一次与新的顾客打交道的话，需要准备打3-4通电话给他们在他们愿意见你之前。当打第一通电话的时候，准备接受他们说不，但是在同时也给他们一个正当商业理由，这样你可以再第二次，第三次，第四次给他们打电话。尽管那样，你还是需要花时间和你的诚挚上去赢得你的合同，那样的话，他们才能成为你的线人。

　　在除这之外的其他情况下，当你面对的是直接掌握主要信息的员工的情况下，列如：

　　主决策人的私人司机

　　主决策人的私人秘书

　　不管怎么样，比起直接跟主决策人接触而言，和这样的人接近和建立信任关系将会更加艰巨，或者也许你可以跟在联系主决策人后再与他们建立良好关系。不过，这些人同时也取得他们老板的重任，所以无论你的要求是什么，你不能和他们老板的利益起冲突。

　　唯一主决策人的神话

　　传统上来说，大多数销售人员不理会那些不象主决策人的人。比方说，象会买无论什么都卖的人的东西的人。

　　遗憾的是，除非你零售一些低廉的产品，可能的是他们不是单独的主决策人做购买决定，而是 需要一大群人决定。　

　　根据2008年Millier Heiman研究的最佳销售组织的最佳销售方法，大概65%的销售人员需要跟顾客公司的3-5个人联系才能最终达成协议。其他的34%则需要跟6或者更多的人才能完成。

　　依靠唯一一个熟人去完成销售，或者控制账户充其量是最脆弱的，而且通常你都不会赢得交易。在这样的困难时期下，这个假定的主决策人也许今天还在，明天就失业了。（在中国，有时候他们需要进监狱的！）

　　这问题就是，和非主决策人的接触是否会使销售链变长？如果我们可以以某种方式直接和主决策人接近会不会更好的？

　　事实上就是主决策人首先希望你能够多了解他们的形势，挑战和目的，那么当你与他们会面的时候可以提供给他们好的解决方式。由于购买行为的改变，这个销售链已经变长，你需要做的就是把他们的购买程序和你的销售程序相吻合就可以了。

　　由于在困难时期，随着日益演烈的竞争和越来越少的采购力，销售人员不能够摒除非主决策人的角色，其他的各种有资格的角色都很重要。销售人员需要做出选择在是否肯定这个角色值得花时间和继续追踪，但是这种选择是在交易的商业价值上，和是否他们能就是与主决策人有相等的权利。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： info@psychesellin.com

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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