3、学术营销，推广观念：

　　针对特定的处方医生群体特征，开展多维上市前的权威预热和上市后“学术营销”，如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等，循序渐进改变医生故有的疾病观念和处方习惯，其策略一般是从高端向低端普及和渗入，完成临床概念的广度推广和深度认知。

　　这种观念的传播要分层级，从金字塔顶向底顺流而下：

　　首先是该领域权威的观念引导，即关键意见领袖（KOL），他们被医生所接受或信任，成为产品的最佳代言人和推介人；

　　然后是针对大型城市重点医院的专家，讲解疾病发病机理机制、疾病进城、作用机理问题；

　　其后则是学术研讨会、临床拜访等，实现对普通医生的信息传播。

　　4、入选法定纲领文件：

　　通过更为丰富的临床证据，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。

　　如罗氏“派罗欣”，上市时，其联合利巴韦林治疗方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。

　　贺普丁从1999开始的《拉米夫定临床应用专家共识》和《慢性乙肝防治指南》等

　　再看看当今的处方药霸主“他汀”，辉瑞立普妥（阿伐他汀）、默克舒降之(辛伐他汀)，连续数年，雄踞世界药品销售冠亚军，成为超级“重磅炸弹”。立普妥在2006年，美国市场的处方量高达7400万张。其成功，也是得益于重建治疗标准。

　　最关键的是提出观念

　　从上文我们可以知道，要想建立行业标准，关键是提出治疗观念，这种观念不是空穴来风，凭空捏造，而应该以产品、竞品、疾病、临床实践等信息为铁矿，以营销智慧和创意为火，千锤万凿出深山，百炼成钢；其后，再寻求证据，来支持这种观念。

　　我们认为，有两个关键点值得注意：

　　1、以科学事实为依据，以营销创意为指引，二者缺一不可，唯科学就会教条主义，唯营销就会限于空中楼阁；

　　2、要善于联合其他产品，形成治疗方案，这就要“给竞争对手重新定义”，创造新的市场框架。

　　文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待……　

　　柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com

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