二、几个解决办法（概要）：

　　1、理顺终端，提高代理处、直营处（或分公司）下面单店的赢利能力：对于空白点的按照销售计划的要求，根据自己的资源能力，及时选点招商拓展开发；对于赚钱的要加以巩固，并提升其竞争能力，向其它县市点辐射其形象或样榜优势；对于保本的要加以帮扶提高，垒高其管理层面；对于亏损的，要限时整改，包括强制整顿或歇业处理，并按信誉等级对客户进行ABC分级管理，还得通过一定的业绩奖励制度来激活客户与本司品牌同舟共济的信心，然后再对上述的分析进行市场规划，进一步地提高市场竞争能力。

　　2、提高代理处、直营处（或分公司）资金链的运转能力：掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和客户应收帐款，必须在公司合理的控制比例之内，否则对超额使用公司资金的代理处、直营处（或分公司）收取资金使用利息或停止发货处理，这样做也是为了让代理处、直营处（或分公司）从压力中汲取动力，这时片区经理一分钟也不可以怠慢地提高代理处、直营处（或分公司）管理的协同能力，提高代理处对主业的关注力度和投资比例，尽岗尽职地帮助其缩短货品“现金到现金”的距离，因为企业最怕的就是资金链，链断就会曲终人散，谁也不愿意看到这样凄凉的场面！

　　3、盘活代理处、直营处（或分公司）的不良库存，变“货”为“现”：代理处、直营处（或分公司）的库存结构一般都有其管理软件来操作管理，把其数据库调出来，以对代理处、直营处（或分公司）的库存结构能有准确的把握，同时对之进行货品ABCD划分，对代理处、直营处（或分公司）的库存负荷风险进行评估，除了通过不定期的订货流程来优化产品组合外，还得开设自营店消化一些滞销产品，要无情地处理一些“老字辈产品”甚至是送人人家都懒得要的的“死货”，通过大型促销来激活一些难动的库存产品，（建议：有些市场上的“俗促销”创意是低成本搞大型促销的鲜活案例，比较成功。所谓的俗促销就是开发一定比例的特价产品、广告产品、促销产品等结合其它联动的活动来拉动人气，带动店铺整体的销售）；提高专卖店的管理，活跃终端销售气氛延长产品的生命周期等等。另外，对于残次品的管理也是一个比较伤感情的事情，如残次品损失的厂商摊比问题、残次品问题的界定标准、如何处理顾客对残次品的抱怨等，在管理认知上还是一个比较剌手的地方，而对这个问题的重视程度关系到一个品牌服务市场的质量，不容忽视！

　　4、片区经理虽然不是与代理处、直营处（或分公司）的员工长期在一起，但片区经理在与这里员工短暂的接触或沟通中，片区经理的引导能力不能忽视，片区经理毕竟也是代理处、直营处（或分公司）的上级领导，必须要拿出一些出手不凡的东西来，片区经理如果能说会写善做更好，因为做到一定规模的代理处、直营处（或分公司）员工“全能”的可能不多，但“专能”的也是大有人在，片区经理要结合这些“专能”人才的优缺点，让代理处、直营处（或分公司）参加一场学习力的竞赛，让办事处的员工知道，学习力才是自己不被淘汰的根本，有经验加上实战，如果通过学习力来提升，就能从竞争对手那里争得市场份额，就能从下面的单店里找到漏洞，我们的管理漏洞很多是自己的经验遮盖了，学习力的增强就是去发现自己的不足，提高学习力是代理处、直营处（或分公司）长期要做的事，常抓不懈，企业的竞争力才能持久。

　 写到这里暂作结尾：当然片区经理要做的事远远不止上述所言，如市场份额的提高也是离不开广告宣传的形象拉动等，连叶茂中老师都雅言俗出，“销量都没有，要形象有个屁用”！所以提高一个片区的市场，销量与形象需要良性地统一组合起来的，但如果把笔者上述论及的几个主要问题因地制宜解决了，品牌知名度的提升就有了基础了，如此这样，片区经理走到无论哪个片区，相信你都能吃香的喝辣的了，相信你也会从代理处、直营处（或分公司）那里凯旋而归，受到公司领导的赏识与认可。

　　撰稿时间有限，本文话题篇幅未及部分还望与营销和管理界的同仁共同探讨。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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