那么地方酒厂在抢占茅台、五粮液价格上涨后遗留下来的150~500元/瓶的市场份额时怎么样才能占据先机取得市场主导地位呢？

　　1、夯实地方市场基础。你去与茅台、五粮液哄抢全国市场无异于以卵击石，你的品牌影响力和网络基础、消费群体基础都不足以让你的支撑能够落到实处。当然，你的地方基础已经打牢，你也积累了一定的资本，这个时候可以选择一、两个外地市场重点攻击，譬如汾酒打河南、枝江打湖南、口子窖打江苏、高炉家打深圳一样。那些一开始就以为茅台、五粮液涨价留出来的市场空挡是香饽饽的白酒品牌最终都无寂而终。像赤水河、天士力等都没有享受到茅台、五粮液涨价带来的利好，反而一脚踏空不再回头；去年的白沙液似乎在走老路，前期的雷声并没有化作雨滴滴下来。

　　地方市场的容量只要做得好完全可以支撑你的整个发展，而只有做地方市场你积累的那些品牌资源才可以派得上用场。地方酒厂做透一个地级市场其整体的销售额不会低于2个亿，其中的中、高档产品销售不会低于一个亿，这样的地级市场在全国可以找出500个以上，如果你能做到洋河、汾酒那样在全省成为主流，你的销售规模最低也会突破10个亿，你有必要一开始就开打全国市场拿自己的短板去迎战别人的长板吗？

　　2、做足地方政府公关。黄鹤楼重组在武汉上市短短一年的时间销售中、高档产品过亿元靠的是什么？就是政府资源的聚焦。地方酒厂做地方市场不会用地方政府这张牌很难说在中、高档产品的推广上会有大的发展，或者说就算你通过一定的广告投放取得了一定的销售也很难保证这种销售会持久，因为你的根基不牢，别人完全可以通过更大的投放压制你。

　　笔者就亲眼见证了这样两个酒厂的龙争虎斗。清泉酒厂因为经营不善频临破产，当地政府为了解决职工就业问题通过招商引资的方式引进了一家酒类企业接盘，因为是政府招商进来的酒类企业，为了扶持清泉酒厂尽快扭亏为盈，政府规定所有的接待用酒必须用清泉酒厂生产的中、高档产品清泉1947及清泉窖，除非是上面来了领导点名喝茅台、五粮液等外来产品。因为地方政府的支持以及清泉酒厂本身的营销From EMKT.com.cn措施得力，清泉的发展速度很快，尤其是中、高档产品的销售更是一年一个台阶。

　　也因为收购，清泉酒厂原有的几个领导骨干不满新酒厂给到自己的待遇就合伙集资并引进了当地一家地产公司的老板注册成立了一家山溪酒厂，主推的产品也是中高档产品山溪窖和山溪王，并且在广告投放上高举高打，当地只要稍微好一些的广告位基本上都能够看到山溪酒厂的广告，声势非常之大。但一年的盘点下来，山溪酒厂所售卖的那些产品可能刚好支付了其一年的广告投入费用，今年能否继续支撑下去还是个未知数。终端及渠道上的反应也给了山溪酒厂很大的打击，因为终端及渠道的热情越来越倾向清泉酒厂的产品了。这个案例就是地方政府支持与没有地方政府支持所取得的完全不一样的结果。因为这个时候的比拼更多的不是营销上的东西了，而是对社会资源的整合。

　　3、品牌推广的霸气。你去外地打市场可能没有品牌积累，更没有社会资源，但你在当地具备了这些基本的资源后就要在营销推广上体现出推广的霸气。中、高档产品的推广很大程度上是在做势，消费者之所以选择你是因为被你的气势震住了，是不由自主地跟了风。当地最霸气的广告位、当地最具影响力的活动、当地最体现档次的酒楼合作等都是你要毫不犹豫拿下的对象。消费者不一定非认这个，但没有这个还真不能让消费者经常选择您。你的价格虽然比茅台、五粮液便宜那么200~300元/瓶，但也是一款高档产品啊，没有面子的事情政府官员也不能总捧您的场。

　　4、时间的沉淀。中、高档产品的推广一定有时间的沉淀，指望一年拿下市场，两年收回投资你还是不要涉足的好。品牌是需要金钱和时间双重打造的，我们看到别的品牌今日的辉煌却没有看到他们打市场时曾经的艰难和坚守。中、高档产品的推广成功一般需要三年以上时间的沉淀，因为最难改变的就是这样一群社会中坚阶层，但一旦改变你也会有几年好日子过，除非你去犯一些原则性的低级错误，否则你不要担心。

　　5、核心消费人群的培育。地方酒厂做中、高档产品最好用的一招就是对核心消费人群的培育，一般的外来品牌很难做到这一点，一个是本身资源的馈泛，另一个就是没有政府的扶持。核心消费人群的主导就是在政府这一块，社会上的富贵人群很大一部分也是受政府部门的影响，这是中国社会的一大特色，所以抓住了这一部分核心消费人群我们就抓住了产品推广的主线，也找到了推广的平台。

　　6、核心终端平台的聚焦和霸占。地方核心酒楼一定是必争之地，容不得其他品牌插足，可能做这些酒楼会亏本，但一定要做，而且您的很多推广活动展示要靠这些平台来实现，没有他们的支持就算能够推广成功，但时间会慢一点，步伐会艰难一点。更何况，地方酒厂与地方核心终端酒店合作本身也是一种双赢，他们也不会排斥这种合作。

　　五粮液、茅台的涨价给到了地方品牌很好的一些发展机会和发展空间，如果我们不抓住这不断上涨的发展空间还止步不前，我们丧失的就不仅仅是市场，丧失的很可能就是生存问题，因为社会的进步不容许我们总是停在过望的历史上去回忆生活，时代要求我们直面生活和未来。而150~500元/瓶的价格带推广最重要的是把握好地方市场的现有发展和挤占现有的消费升级，做一个快乐的“地方王”才是地方酒厂未来发展的主流。

　　而全国性品牌挤占这一预留价格空挡需要选择的则是聚焦和分散的双重策略：全国市场抓重点和全国市场抓品牌。全国市场抓重点就是指全国性中、高档品牌可以选择几个自己认为资源相匹配的地方打阵地战，做到重点市场的主流消费品牌的地位，譬如五粮春、五粮醇、泸特等就是典型的这种阵地战打法；全国市场抓品牌就是利用现有的品牌影响力下货，可能不是当地的主流，但因为品牌本身的影响力，全国市场有那么固定的一批人群就足够自己的销售有一个大的提升，譬如剑南春更多的是做这样一个工作，看起来全国没有几个主流重点市场，但其销售照样每年都在增长。

地方品牌的机会就在主导当地的销售和对消费趋势的把控上面。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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