终端提升

　　渠道的两个核心成员——制造商和分销商之间是一种共赢关系，成功的渠道建设令双方始终由于利益关系而相互依赖和支持。品牌总部和经销商如此，经销商和终端亦然。总部对经销商的智慧支持使得他们具有了如何选择终端、拓展终端的能力，对品牌总部的战略思想理解后并向下传递。与此同时，经销商也要对终端进行智慧支持。

　　终端销售技巧方面，提升四率为核心内容。即进店率、成交率、续销率、回头率。销售技巧即是围绕四率提升，所有的销售都是围绕这四率在做文章。终端人员方面，还要打造店长工程，郭老师把它称之为“火车头工程”。因为店长对终端店的作用是相当大的，成长型品牌门店需要英雄式的人物。在专卖店的管理技巧方面，要学习总部的成熟的终端形象、经营策略和赢利模式，把成功的模式消化吸收。另外终端销售创新方面，要在视觉营销、活动营销、互动营销、口碑营销上面下工夫。如做好终端陈列就是做好视觉营销，促进终端销售。视觉营销多看一眼就有销售机会。活动营销可以让我们的潜在消费者兴奋，然后产生更多的销售。互动营销也就是利用我们终端店铺这样的一个平台进行一些活动策划，让消费者参与进来，让消费者留下一个深刻的印象。口碑营销跟老客户有很大的关系，俗话说，金杯银杯不如消费者的口碑。在话术文本方面，我们前面在总部的智慧支持里也提到，而目前终端管理的文本化传递也是我们经销商和终端做得不够好的。能不能把产品卖掉最关键的是靠导购的销售技巧，话术文本就可以使得导购的语言更加规范化，按流程做才不会乱发挥。

　　关于终端的发展，郭老师说中小企业必须稳扎稳打走农村包围城市路线，要下乡而不是进城。二、三级市场和发达的乡镇市场才是最先要开拓的。这就是郭老师提出的“奔向落后”！为什么很多这些中小品牌产品在二、三线市场推广得比较好？就是因为大品牌的核心力量大多放在一线大城市，那么中小企业论资金论实力都无法与大品牌抗衡，而相对落后的市场大品牌还没空顾及，中小品牌就有了在二、三线城市发展的空间，可以放手一搏。当然中小企业农村包围城市的最终目的还是进入城市，是要用成长中赚取的利润来进一步拓展城市市场，这才是经销商成长型企业的成功之路。　　

　　消费者拉动

　　消费者拉动这块首先要有“高度”，这种高度就是蕴涵了品牌总部所想要传达的理念。也就是要体现“立地”的成果，这里消费者的定义不是广义的，是企业的终端可能影响到的消费者。所以针对这些目标消费者，郭老师最推崇的消费者拉动动作，就是活动营销和网络营销。

　　店铺通过活动作为理由来不断地和目标消费群进行沟通，通过不断深化加强这种联系而最终实现我们销售的目的。如贵派电器的“电工营销会议”就做得登峰造极，而奇安达的目标消费群在校学生多，那就在学校举行活动，门票同样可以是代金券，这样就直接有可能带来接下来的消费动作。我们不能守株待兔，而是要主动出击，拦截终端，拉动消费者。这就是郭老师提出的“变坐商为行商”。我们要真正懂得如何把工夫下在店外。

　　终端拦截就是把我们店铺销售的整个平台往前移，比如说消费者收到了我们的优惠卡、代金券、折扣传单，就是把我们的销售阵地往小区、往家庭户、往某一个群体再往前推一步。我们要真正走进消费者的生活圈子去影响他们。

　　另外虚拟方式的拉动在这个信息化网络时代更是必不可少，比如在县城，买断学校周围网吧电脑桌面，在电脑桌面做广告，就是对学生群体很好的拦截动作，同时，在消费者可能的网上查询对这个品牌做验证的动作，可提前做好营销埋伏，比如，在目标市场的重要门户网站、社区，提前做好营销阵地占领，在百度、Google等搜索引擎上做好网络营销的推广。网民消费者往往认为，在网站上，进行细致的营销工作，才是大品牌所为，验证了才会放心去购买。这种真正围绕着消费者进行营销的策略，才真正的落了地。

　　成长型品牌在消费者的每个环节和细节上都是必须和销售挂上钩的，没有一个动作是牵强附会和多余的，成长型品牌也不允许“大炮打蚊子”。做的这一切都是为了让消费者产生消费动作。郭老师说大企业的动作是大刀阔斧，我们成长型企业就是小李飞刀：又精又准，需要在哪里，“刀”就飞到哪里。　　

　　培训即咨询，新营销竞争力 　　

　　传统式的销售跟顾问式销售最大的区别，就是先建立信任还是后建立信任。顾问式销售最大的特点也就是前提是怎么样建立信任，它的基础是了解和挖掘客户的需求，需求是我们销售的灵魂。顾问式销售的核心内容就是发掘我们客户需求的技巧，就是最终要把他的需求挖掘出来。顾问式销售有三大步骤：首先认真地、认可式地、互动性质地来听，简单地、引导式地问，暗示我们很聊得来，问的目的就是把他的需求弄清楚，找到需求还要跟他进行定义，接下来给出解决方案满足他的需求，总结一下就是倾听、发问、说服，这三个内容是你中有我，我中有你，不断地交替进行。　

　　区别于普通的培训，郭老师的培训则把培训作为一个小型咨询来操刀，培养为新营销的竞争力，做有的放矢针对性的培训是郭老师历来的一个准则。他做经销商培训、终端培训都是融入了战略高度的，真正做到了站在开端看终端。他一直依靠顶天立地、一脉相承的系列培训动作实施咨询辅导，协助企业成长。在刚才讲到的四轮驱动的每个环节，都凝附着他用培训方式去实践品牌落地的信念。从最开始在品牌总部打造的营销学院，到接下来针对经销商成长的“经销商商学院”，再到终端培训的严格把关，最后到消费者拉动的细枝末节，每环都渗透着郭老师企业要顶天立地的理念。　　

　　培训的解决方案

　　我们今天的营销者，往往已经成为解决方案的提供者，市场营销者必须看清问题的本质。只有对这一问题有清醒认识，才有助于我们迅速地抢占竞争优势。目前还有很多搞培训的还是“一课走天下”，无论培训对象是什么企业，都讲一样的东西，这门课似乎就成了瓶万金油，似乎涂哪哪灵。郭老师的培训则会针对客户需求，量身打造培训产品。他要求客户先填一张培训需求表。另外培训前郭老师还会亲自和企业高层有个深入的沟通。在此基础上郭老师制作针对性培训大纲，真正把培训当咨询来做。这一切都使得郭老师在培训时能做到有的放矢。每次企业听完郭老师的培训课程，常常会主动请郭老师来为企业做诊断和营销咨询。以此形成了他在订货会培训、经销商培训、终端培训领域居业界领先的地位，中国成长型企业营销教父的地位因此得以确认和巩固。

　　品牌发展不同阶段有相对应的动作，围绕市场变化，郭老师有针对性系列课程，特别是围绕经销商、终端两大环节。和听过郭老师课的经销商交谈，终于知道他们为什么那么喜欢他的课。首先就是实践性。郭老师非常强调培训的动作化、实用性，主张“上午学下午用，从想法到方法”。郭老师的课程通俗易懂，实践性强，深受成长型企业经销商、终端的欢迎，并且在随着品牌提升和培训对象的提升，不断调整课程的针对性。

　　（编辑：郭德苍guodc02@16.com)

　　《销售与市场》是中国市场领域最具影响力和权威性的营销实战期刊，她以全新的理念切入市场，准确定位；她紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振；她致力于最前卫、最实用营销理念的推广，为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。由海内外顶级营销研究学者和著名企业经理人两个层面构成的专家、实操型作者队伍，有力地支撑了其关注过程、研究方法、重在实效的办刊理念；同时，她全方位、多渠道拓展发展空间，构筑了覆盖中国300多个城市的营销网络。自1994年创刊以来，届届荣获河南省优秀期刊、二十佳期刊称号，2002年获得中国国家期刊奖提名奖，2003年申请通过美国BPA国际媒体认证，被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校，中国营销第一刊。伴随中国营销的成长过程，《销售与市场》将通过智力劳动服务企业的公司定义为智业公司，并构建了国内最大的智业平台。这些公司包括咨询公司、策划公司、广告公司、影视公司、公关公司、媒介机构（电视台、户外、报纸媒体、网络媒体）。多年来有数以万计的智业公司受益于我们的发展，其中我们能说上名字的公司有200多家，至今他们仍然与我们有着紧密的合作。联系电话：0371—63906103　Email：guodc02@16.com　传真：0371—63906300

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成长型企业如何具有市场“话语权” （2006-10-26, 中国营销传播网，作者：于斐、丁燕燕）