历经风雨的镇定和自信

　　很多公司都给业务员准备了拜访语术。可实际情况是，说同样的话，未必有同样的效果。这就是首席代表特别的地方。我们公司曾把首席代表和一般业务员都做过角色扮演录像。录像中，首席代表镇定自若，一般业务员由于紧张而手舞足蹈。看经历，知道首席代表经历过93年期货起步时，做经纪人的经历，要见100个以上的老总才可能成一单。这种天天被拒绝的经历造就了今天的镇定自若。一个首席代表一走进客户的办公室，即使一句话不说，就给人带来自信的气势。就像当年曹操冒充卫士的典故：《世说新语》载：曹操个子比较矮小。有一次，匈奴派了使者来，礼当曹操接见。但曹操怕自己形体不美被使者取笑，便让崔琰冒充自己，他则拿着刀扮成卫士，站在崔琰的床头。崔琰是个长得很威武的汉子。接见之后，曹操派人暗中探听使者的反映。使者说：“魏王（指崔琰冒充的“曹操”）雅望非常。然床头捉刀人，此乃英雄也。”可见，真正的英雄总有一种不凡的气质，决非身材、相貌、服饰等所能掩饰或冒充的。

　　独特的亲和力

　　曾经介绍一个朋友甲去另外一个朋友乙的公司销售医疗器械。一年后，那个老板朋友乙来抱怨甲：看起来不错，敢于见院长，谈话也可以。可一年花了二十多万，一单也没有成。问题在哪里？问题在虽然谈话可以，但难以交朋友。而朋友乙往往和院长见上一面就成了朋友。成了朋友才好谈其它更深入的话题。首席代表没有亲和力，就变成只开花不结果。厉害的首席代表还能在首次见面的饭桌上就能把重礼很给对方自尊地送出，就更是高手了。

　　首席代表可遇而不可求，中小型企业往往就是老板本人充当这个角色。首席代表在业务上一般不分区域，哪里要下项目就去那里。首席代表的个性一般都比较强，这是与他的工作性质匹配的。没有个性的人如何能给客户留下印象？但个性强的首席代表往往又是令老板头痛的。其实很多老板可以反省一下，自己当年不就是因为个性强才出来自己干的吗？做老板是求财，而不是求自尊的。这点不成问题的问题在中国就是一个普遍的大问题：老板的自尊、面子高于一切。首席代表是工业品营销的核心，也是公司销售部门取得良好业绩的关键。就凭这点，老板们也要放下自己的自尊，学学美国第一华裔CEO王嘉廉。王嘉廉公司曾有一个员工和副总裁发生冲突，一拳把副总裁的鼻梁骨打断了。事后的处理出乎所有人意料，那个员工不但没有处分，反而提拔了。别人问王总缘故。王嘉廉说：他能干，你让我怎么办？

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