三、区域糖酒会症结分析

　　首先，我们所说的主流区域糖酒会至少都是以一个省级区域市场为单位，多则三五个省，这样就形成了全国糖酒会的缩小版，因此，全国糖酒会所拥有的不利因素它也会有，也就有了缩小的“鸡肋效应”。

　　其次，一些区域糖酒会缺乏持续性。由于商业合作机构之间没有形成统一的利益分配及能力等多种因素使得区域性糖酒会推广难、招商难等现象从而中断。

　　问题症结：究其原因本质在于是对价值链的投机制造。

　　从管理的角度分析就是，只做事中管理。通常是“会前忙打电话找关系，会后各奔东西”。颇有“平时不烧香，临时抱佛脚”之意。缺乏与客户关系价值的积累与延续，从客户关系管理的角度分析就是对客户没有实施真正地沟通与关心。

　　另外，我们可以想象：企业会拒绝一个能够给自己带来区域市场招商机会的展会吗？不会的，关键是主办方没有给企业一个充满希望的期待。　　

　　四、解开区域发展难点的症结

　　区域糖酒会至少不会象全国糖酒会般需要政府协调多个有关部门才行，而只需把重心放在展会本身的营销即可。因而，对于区域糖酒会的举办方来说，就是如何搭建一个能够为交易双方创造价值的商业交流平台才是立足之本。

　　而一个有效的专业糖酒展会至少应该做到以下几方面工作：　　

　　首先是事前管理：客户精细化的营销

　　在二次人展会期间的至少一年时间里主办方要做些什么呢？如果是专业的商业机构，为了下一届的展会效果更好，在举办新的一届展会之前，至少要做相应的市场调研。包括现有区域市场中的行业产品的生产厂家情况、经销商的情况、行业发展及市场竞争状况、全国乃至全球范围的专业厂家和商家情况、哪些是意向客户及潜在客户等等。

　　作为展会本身就是整合产业上下游资源的平台。首先我们要明白，拥有更多的专业买家是吸引参展商的关键所在，而主办方要做的就是如何规划你的专业买家队伍的组成；同样，拥有更多的好产品的参展商对于专业买家也才有吸引力。而这些上下游的资源寻找与整合就是需要在事前多做准备，做好营销的精细化定位：买家定位、卖家定位。　　

　　其次是事中管理：做好现场服务及信息收集

　　就是要做好展会期间的相应服务细节。一般来说，外地来参加展会的企业大都不熟悉参展所在地。因此，企业可在一些细节上做得完美体贴，如送给参展企业一个本地的地图册、展会联络人的关于本地人文风情、住宿、交通、生活习惯等方面的培训，以及布展期的沟通细节方面等。

　　展会期间主办方要尽量收集参展企业更多的人员信息以及通过这些人员了解更多的企业市场规划意图，以方便日后的沟通。

　　尽量创造买卖双方沟通的机会，这也是双方都需要的且是最重要的。因此，主办方拥有更多的专业买家创造交易成功的重要因素。此外，在活动期间适当地互动活动也是对买卖双方有益地促进。　

　　再则是事后管理：价值链的再造与延伸

　　价值链只有延续才能产生价值的品牌递增效应。本届展会的结束更是下一届展会的开始。

　　最基本的则做到主办方要及时获悉参展方的离开日程安排，不至于参展商来也匆匆去也匆匆，人都走了也没有握个手道声再见。

　　参展商的参展效果如何？这应该评价一个展会成功与否并延续其价值的关键问题，更是展后主办方关注的核心问题，比如能否在一起开个小型或专业研讨会共同探讨得与失；另外对于专业买家的意见也要做些访谈收集。

　　对于有收益的参展商要收集其收益信息及其新的合作伙伴的信息，以便日后对展会的价值传播推广；而对于没有收益的参展商，主办方则更要给予关注，帮助其从产品等不同角度分析其市场推广的可行性及嫁接市场资源等，但是现在很少有展会主办方去做这方面的工作。而不至于其回去后把参展招商失败的坏消息告诉周边所有人，至少也要让其带着好心情离开。

　　另外，整理成册参展商目录并设立专业展会的官方网站，以尽最大力地提高交易的合作机率也是对参展双方的有效支持。　　

　　小结

　　作为中国会展业的一个细分市场，同样更是中国糖酒会市场的细分领域，通过上述分析，我们可以看到，与我们息息相关的区域糖酒食品展的前景还是很好的；但是，要真正做强成一个专业的商业平台，不仅需要正确的营销与管理的科学指导，更需要的是诚贵的用心坚持。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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