找到关键人，你准备好了吗？

　　把握谁是关键人物是突破销售中诸多难题的重要方法

分析客户内部的组织架构、采购流程和内部的角色与分工，是找准客户关键人物的必要步骤。这三部分内容在上一章中已经详细叙述，在此只做简要说明。

　　1、画组织架构图

　　工业品营销From EMKT.com.cn面临的企业，往往组织结构比较复杂，例如：有分管技术的人员、有分管采购的人员、有分管财务的人员、有分管商务的人员等； 一般先找到与业务对口的部门先接触与了解，从而分析出这个公司的组织结构图，了解内部的角色分工，为找到决策者做铺垫。这就是擒贼先擒王的道理。

　　2、分析采购流程

　　清楚的了解自己所处的销售阶段及其主要的任务，可以帮助销售人员更快捷准确的找到你的关键人物。

客户内部采购流程分为八个阶段，分别是：　　　　

　　第一、发现问题，提出需求；

　　第二、研究可行性，确定预算；

　　第三、项目立项，组建采购小组；

　　第四、建立采购标准；

　　第五、招标，初步筛选；

　　第六、确定首选供应商；

　　第七、商务谈判；

　　第八、签约

　　关键点：根据各个流程工作的主要内容来界定当前阶段的关键人物

　　3、分析客户内部的角色与分工

　　根据标准流程来讲，在招标初步筛选阶段只要技术没有问题，一般是商务部门或者采购部门可以筛选并拍板；但是，在中国的国情之下，因为规范体系不够，国有单位还流行一句话：“多做多错，少做少错，最好不做；有功劳是领导的，有问题都是下属的；因此，大家都不愿意承担责任；一个采购合同往往需要一层一层向上汇报，其实最后还是领导的事情”，因此，对于不同性质的企业，应做不同的分析，防止由于经济体制或者营业性质的不同造成的差异性对销售进程的影响。

　　小提醒：往往是外资企业的话，我们认为一般找商务部门经理最好，因为他是直接主管的。

　　小对比：

　　国有企业和外资企业中，找谁更恰当？

　　策略 国有单位 （私有单位） 外资企业（中外合作企业）

　　上策 找分管的副总经理　　　　　找商务部门经理

　　中策 找技术部门及其他来渗透到副总经理 找技术部门及其他来渗透到商务部经理

　　下策 找商务部门经理 找分管的副总经理

　　注意：因为国有及私有单位随着管理水平的提升，也有正规的企业，因此，最好判断的标准就是以人治为主；同样，外资及合资企业也有少部分是不够规范的，大部分是管理能力强，分工明确，岗位职责界定清晰的，这样判断的标准就是以法治为主。

　　4、直捣黄龙，搞定为止

　　找到决策者或者关键任务之后，想一切方法搞定他；同时，要注意竞争对手的动向，力争比竞争对手要好一点，如果关系到了，生意就没有问题了。要有不达目的誓不罢休的精神，充分调动一切资源，搞定高层人物，这样达成销售就容易多了。

　　林俊，全国1+N项目师资委员会市场营销课程培训讲师，灵式管理创始人，曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监，上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人，工业品营销研究院研究员，生物科技行业研究中心首席顾问，国际ITO协会中华区理事。电话：13621740738,电子邮件: linli66@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

向谁采购，谁说了算？－－攻克使用部门主管人员 （2004-08-19, 中国营销传播网，作者：蔺德刚、杨鸯） 如何打动采购商：在采购商需要的时候出现 （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：蔺德刚、杨鸯） 如何打动采购商：攻心为上 （2004-07-23, 中国营销传播网，作者：蔺德刚、杨鸯）