初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。

　　通过召开订货会进行招商也是我们常用的招商方法，但很多厂家召开了一次订货会后会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是为什么呢？因为现在各个厂家在各个区域都召开过大小规模不同的订货会，客户参加各个厂家订货会的机会也多了，经调查，一个区域做的较好的经销商每年都会参加3—5次厂家的订货会。再加上近年来，各个厂家订货会的内容都大同小异，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场看样订货等内容，从订货会形式和内容上没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家、代理商（分公司）的实力，再作选择；第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多 的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟（转型）前的状况和思想，加盟（转型）后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心（可事先与这几位发言客户沟通好）。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。

　　第三类就是人员招商，现在很多厂商在各个区域市场都派驻区域经理，区域经理的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的，而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知，这也是区域经理流动频繁的一个主要原因。

　　人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商（分公司）档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。

　　以上几类招商方式都是平时工作中常用的几种，我们如何把这几种招商方式巧妙的结合起来，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cqq_blue_sky@to.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

人性化营销，塑造中国鞋业新版图（上） （2009-10-23, 中国营销传播网，作者：刘拓） 鞋业代理商4招投广告 （2007-11-02, 中国营销传播网，作者：张辉） 一位营销经理的山东市场出差总结 （2007-01-30, 中国营销传播网，作者：刀手） 2005年鞋业厂商如何突围？ （2005-05-12, 中国营销传播网，作者：郑锦辉）