如何策划地超推广方案（略）　　

　　四、四个基本要求：按公司规定开展工作、依靠团队解决问题、严格请示汇报、无任何介口执行落实。（略）　　

　　五、五项重点工作：1、打造旗舰店

　　（1、门店现状：

　　（2、销售目标：

　　（3、存在问题：

　　（4、整改计划：

　　（5、申请支持：

　　以此类推……

　　　2、提升重点店

　　　3、扶持落后店

　　　4、解决问题店

　　　5、开发空白店

　　华明根据门店销量、形象建设、提升潜力等标准把区域内所有门派分成5个层次——即旗舰店、重点店、落后店、问题店、空白店。要求按照80－20%法则对旗舰店及重点店加大投入，对落后店做出提升计划、问题店拿出整改方案、空白店要有开发时间表。

　　六、六个终端营销环节：

　　1、提升终端建设——最大化的利用终端资源。在费率合理范围内加大终端硬件设施建设，扩大产品陈列面积，凸显霸气。不能畏首畏尾，既想做销量又怕费用超标，导致无投入－起量慢－费用少－投不起－没销量，形成恶性循环。要站在对市场对该店销售潜力正确评估的基础上，大胆投放并灵活运用公司促销推广资源造势，只要有潜力哪怕暂时费用超标也要咬牙投。

　　分三个层次进行终端建设：

　　（1、旗舰店：形象建设及店内销量均能达标

　　（2、形象店：费率合理范围内按公司旗舰店要求进行打造，销量目前达不到公司要求，但有很大可提升空间。

　　（3、整改店：不具备建设旗舰店条件，但可低成本争取并最大化利用终端资源打击竞品的店。

　　2、提升促销活动效果——狠抓促销活动落实，确保活动一档接一档，积极策划，灵活运用促销工具使促销方案本土化，实现促销活动效果最大化。

　　JN市场地超推广活动方案（略）

　　3、提升促销团队战斗力——抓培训、抓管理、利益趋动、激励土气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标者予以劝退。由促销主管制定促销员培训计划及组织培训课程，各地业务员对于召开促销员培训会议必须予以支持协助。

　　4、最大化利用经销商资源——实现从帮经销商做市场到推动经销商做市场。

　　5、做好终端巡场及客情维护——提高巡场频率、做好巡场记录、寻找可用资源、观察竞品动向、策划推广方案、发何问题必须及时汇报并制定解决方案及解决时限，借助经销商资源做好客情公关、提升谈判技巧。

　　6、提升业务团队市场管理及策划能力——实现从被动执行者到管理执行者的转变，学会借助整合所有资源做好市场、降低费率；努力学习、具备系统的市场营销管理思维，具备独立策划及操作大型促销活动的能力。理顺工作思路、明确工作流程、牢记岗位职责——向管理要效益，依靠团队解决问题。　　

　　三个月过去了，曾经令公司头痛的问题市场一片欣欣向荣，同时XX市场内还将JN市打造成了样板市场，并打造出了数家旗舰店，带出了执行力很强的业务团队，而华明却并未能享受到胜利的果实，又被公司调往了号称“经理死亡陷阱”的头号问题市场（大半年换了三任经理）。

　　华明调到新的市场后待遇不升反降，华明能否保持一个平和的心态，华明能否继写辉煌？

　　调到新的市场后，由于该市场是公司极为重视的市场，（该市场各大KA系统云集）公司既希望华明能力挽狂澜又对华明不放心，公司领导喜欢有事没事关心一下经销商，这就养成了当地经销商没事爱打小报告的毛病，总部各个部门甚至于非营销部门的文员都天天打电话指导华明如何做市场！华明——很累很窝火。

　　结束语：令华明欣慰的是XX市场的同事打来电话——9、10月份均超额完成了销售任务，XX市场部的兄弟姐妹们通过努力拼搏终于可以拿到奖金了！

　　华明的“三个月市场破局”不忽悠！

　　刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：15153888365　 信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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