要点五：你没有按你所想的去做：作为一名销售人员，你的销售功课做得够好吗？面对客户，你想说的说了吗？你不该说的漏了吗？你的销售SOP够完美吗？　

　　要点六：在成功培养了一个潜在大客户之后，你忘了要求他为你提供连环客户：这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户，但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢？

　　要点七：千万不要忘了你的真诚：真诚不是短暂的，而是永恒的。

　　要点八：你不够注意细节：都说“细节决定成败”，细节在哪里，就在你遗漏掉的手边资料里。

　　要点九：忽略了自己：你是否有过心有余而力不足的时候？你“知彼”但你够“知己”吗？

　　要点十：你忘了，你还要与客户联系：你是否能感觉，被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会？

　　三、锁定你的大客户

　　认准了你的大客户，那接下来要做的就是将他锁定，毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍，除此之外，我们还要承担随时失败的风险，前面我们已经花了太多的努力，所以锁定大客户尤其重要。

　　锁定大客户，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否则越到后来就会走得越吃力，也会走得不长久，所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

　　第一步：影响：影响你的大客户，让你的大客户在不经意时居然离不开你，让他居然会不自觉地依赖你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢，那就是个需要考虑的问题，影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定着你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可，毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展会有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。

　　第二步：重复：重复一切你可以重复的东西，重复整理你的大客户资料，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，你会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们都是对的，并且能为你节约太多成本，重复不是重复做没用的事，而是在重复中找到新的发展点。

　　第三步：运用：运用也许五步中比较简单的一步，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了，可是，运用真的那么简单吗？其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功，能产生效果，这是谁也保证不了的问题，但却不是无法却解决，只要你肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥运用最大的作用了。

　　第四步：消化：努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又会让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

　　第五步；巩固：巩固不是让你再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它却是在帮你走得更稳，更有底气说话。

　　锁定大客户，需要走好以上每一步，因为每一步都是那么铿锵有力。

　　林俊，全国1+N项目师资委员会市场营销From EMKT.com.cn课程培训讲师，灵式管理创始人，曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监，上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人，工业品营销研究院研究员，生物科技行业研究中心首席顾问，国际ITO协会中华区理事。电话：13621740738,电子邮件: linli66@16.com

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连心法则：激励你的客户 （2008-11-06, 中国营销传播网，作者：林俊）