求索认为,把Y的酒文化和Z的旅游资源有机的结合，并且有效的整合成为A酒业自己的独特竞争优势。　

　　产品定位：旅游型纪念礼品酒。每个白酒品牌都在营造自身的品牌文化,培育相关的消费者.那么A酒业为什么不能够在区域性市场确立自己特有的文化呢?　

　　产品细分:　

　　主导产品--------A美酒系列<新品> ,这也是核心产品品牌定位地体现.　

　　辅导品牌---------现在有的A王和A风情,走餐饮渠道.A520婚宴喜酒<新品>走婚庆团购渠道.现有产品A春走流通批发渠道等.　

　　渠道创新:三架马车齐驱

　　求索认为,创新能够为A酒业插上腾飞的翅膀,作为弱势企业既然传统渠道启动区域性时常困难,我们可以选择特殊渠道启动Y市场.在局部的地区,弱势企业--A酒业可以聚焦资源进行强势营销.　

　　渠道创新:新建特殊渠道　

　　主导产品品牌定位:A酒------旅游纪念型礼品.　

　　产品设计:能够代表Z旅游文化内涵的产品.比如:竹雕外形的酒、Z十大景点的酒等.　

　　特殊渠道的成员：旅游主管部门个和旅游社团　

　　导游为渠道核心成员，我们设置的产品流通次序：公司服务部—> 旅行团<导游>—>目标消费群体<游客>.旅行团作为产品和消费者的桥梁,把旅行团开发成我们特殊渠道的渠道客户成为我们工作的重要部分.　

　　Y旅行社团的情况:Y作为国家级旅游城市,拥有丰富的旅游资源,也有二十多家旅行社团,旅行社团之间也面临激烈的竞争,我们需要从这些潜在客户中寻找到我们的合作伙伴.一个好的客户对企业的发展具有重要的意义.所以对旅行社团的筛选成为能否成功运做特渠道的关键工作.　

　　旅行团一般构成:司机+导游+游客.那么我们的潜在消费者_____游客旅游那一刻开始,就意味我们A酒业也也要准备好为其服务　

　　接触期:旅行社宣传资料上需要A酒业的影性宣传.　

　　旅客入住的酒店宾馆,门口摆放产品易拉宝, 客房备有A酒业的DM单和烟灰缸,住宿周围的士多、商超公司投入店招和灯箱,入口有推头陈列、货架显眼处有产品实物陈列.　

　　交通工具:旅行团的大巴座椅套A酒业的椅套,窗门贴A酒业提供的温馨提示;市内的士车上投入套椅广告,车后玻璃争取投入公益广告;游客出行的高速车站、南客站、火车站需要投入户外广告,高客站内售点需要投入产品陈列.　

　　吃:旅游定点接待酒店,有产品陈列和销售,并且配牙签桶、台卡、椅套、KT板、易拉包等物料全面包装.　

　　购物:凡景区特产售点均有A酒业的产品和广宣品配合使用.　

　　售票大门外投入A酒业硬广告,而景区内争取投入公益广告提示牌.　

　　会议营销导入:让A酒业的产品展厅成为旅行团的旅行点,让游客在模拟A酒酿造生产车间免费品尝美酒,并创造购买机会.　

　　通过上面几个环节,让消费者亲身感受A酒业的强势营销氛围,进一步强化”游Z,送A”Z风景区第一旅游纪念礼品的概念.　

　　同时,我们也看见自由人旅游的游客比例越来越大,所以必须做好各售点质量,扩大售点数,来满足四面八方的客人的需求.　

　　产品价格设计: .产品最终售价格由公司提供指导价格,渠道成员的获利是依靠公司服务中心返还<必须保证产品销售额的*%以上>,并且按单结算渠道的利润.　

　　传统渠道建设:联合营销　

　　求索认为,虽然传统渠道开拓困难重重,餐饮终端猛于虎,但是我们不放弃对传统渠道的建设,也不惧怕终端运做,只要寻找到市场切入点,对A酒业一样存在市场机会.既然传统白酒经销商不能够为我们所用,那么啤酒、饮料、红酒类经销,就是我们潜在合作伙伴.通过对Y地区酒水经销调查,我们发现一个机会,当地山啤酒在城区采取密集分销策略,依靠渠道扁平,直做终端的销售模式,那么这70多个啤酒客户中间总会有我们相互合适的伙伴.而且Y城区啤酒买断专场成风,我们可以借力进入这些商家把握的终端餐饮.开发自带酒水客户侧面攻击方向,通过消费者自带酒水变相进入餐饮终端,虽然大多数酒店反对消费者自己带酒水，但是为了生意，Y有很多酒店默许消费者这一行为.　

　　批发渠道,位于Y西城区的西郊和建设路聚集Y几十个白酒品牌经销商,A酒业通过努力寻找到小型批发商也不太困难.依靠其网络将流通产品销售往各地.　

　　婚宴团购市场开拓:横向联合　

　　由公司团购人员负责开拓,明确合作伙伴:婚纱摄影店+Z风景区+部分团宴酒店等采取联合营销.只要结婚新人用A520喜酒,就可以享受Z实地外景拍摄的某种优惠;同时对Y地区的婚宴酒水供应商或者公司联合促销抢单;加入当地"一卡通"服务机构为消费者提供更多优惠. 　　

　　韩国浦项制铁株式会社大门上的标语“资源有限，创意无限”,正是创新之路让浦项制铁成为当时世界第三大钢铁企业.营销和创新并不是大企业和大品牌的专权,作为弱小企业和地产产品,也可以在区域性市场一展拳脚.　

　　求索，一个酒水营销道路上坚定的践行者。个人博客：http://blog.tjk.com/bloguser/hellcat/index.html，邮箱：hellcat6811@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

一攻一守，苏皖酒企在经济寒潮下的战略建议 （2009-01-16, 中国营销传播网，作者：黄昌胜） 2009年春节，白酒企业站立在十字路口！ （2008-12-22, 中国营销传播网，作者：赵湛） 一次越洋的“纸上谈兵”——一款白酒的策划思路 （2008-12-09, 中国营销传播网，作者：郭宏利） 白酒区域市场的赢市策略 （2008-10-13, 中国营销传播网，作者：郭野）