三、目前存在的问题：

　　销量的业绩说明了一切，新凯越的各方面配合都是成功的；但是，最近的一个调查（已经或准备购买的选择意向），验证了我对凯越目前火爆销售下的担忧！目前这个投票仍在进行，但也很能说明问题，有意的读者请前往http://club.autohom.com.cn/bbs/thread-c-165-1740001-1.html投票　　

　　该结果证明：凯越并没有完全占领目标消费群体，高排量高配置车获得认可太低。

　　1、 高排量高配置的市场担忧：油耗太大的担心让消费者不得不选择降低动力要求，将就的选择油耗控制，这样的结果是消费者满意度会在实际的使用过程中不断的降低，二次购车的时候必然会有较大的品牌选择考虑；高配置车无法获得认可，一方面是配置增加后价格太低，也可以理解为市场认为非导航型的车系是有价格竞争力的，但是导航版本是没有价格竞争力的，特别是1.6自动导航版的价格差距达到了1.4万元，对于消费者而言更无法接受，因此1.6导航版是严重失败的！

　　2、 别克品牌在严重消耗：三个子弹的别克品牌在国人心中一直有着不错的品牌价值，因此，尽管大家都知道这个凯越同样来自于韩国大宇的贴牌生产线，但是还是毫不犹豫的放弃了诸如悦动等车型而选择凯越，但是无法获得较高的车型销售，表明其销售额情况和利润情况并不一定太理想，反过来仅仅是依托品牌溢价在实现销量的保证，也就是品牌+价格+配置大于其他的车型，这种情况必然导致别克品牌的贬值，这个对于汽车厂家是不得不慎重考虑的问题。

　　3、 建议对策：

　　1） 取消1.6导航版生产，降低1.8导航版价格；市场的选择是明确的，那么厂家有责任根据市场做出调整，将希望配置完整的消费者引导到高排量高配置，提高这些人的使用口碑和品牌认可，成为今后换高端车型的潜在用户，同时也能提拉一些1.6的消费者到1.8，提高销售的单价。

　　2） 更为充分的市场价格竞争，减少一些独家销售区域，可以通过新增4S店或者反垄断售价，只要高于厂家规定优惠幅度的给于放宽跨区销售限制，增加这些区域的销售压力；当然增加销售压力的方式还有任务量，对于二级市场的任务量或许可以考虑适当提高，度的把握是关键。

　　3） 加大4S店的服务水平和价格管理，保证市场保有量巨大的前提下服务的提升和维修费用的合理控制，避免用户维修的流失，进而导致消费者怨言和4S店维修量下降收益下降的结局，所谓水能载舟，亦能煮粥，在巨大的消费量形成的保有量下，如果不能很好的维护好口碑，就会被点点滴滴的怨言所覆盖，进而影响了整个品牌价值。

　　4） 适当的时机重新明确价格信息：由于价格优惠幅度不断提高，市场实际成交价格的不透明带来了诸多不利的因素，如：由于各地各级经销商优惠幅度不一，造成消费者价格顾虑；还有，产品市场价格竞争力不足问题，特别是在目前新宝来推出后，悦动、老福克斯甚至朗逸速腾等纷纷降价应对的情况下，更应该重新明确统一的定价，或者官方统一优惠价，以此来应对竞争，恢复消费者价格信心。　　

　　总之，别克凯越的销售是成功的，但是巨大的保有量对品牌既是资产也是负债，如果不能处理好这个关系，很有可能导致负债大于资产，特别与此同时还有竞争对手的攻击，新宝来的上市（仿桃木内饰等说明很有针对性）、从市场层面的反映来看，是厂家不得不重视的问题之一；9月份的销量还在1.6万台以上，厂家可以再接再厉在爆发中运量下一次爆发，更为积极的设定销售任务量，但是如果处理不好如上问题，感觉：新凯越很有可能将在爆发中沉默，甚至死亡！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： robinten@fje.cn

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