角色之三：哥们

　　关键词：交心

　　大区经理同年龄接近的营销人员之间，除去工作时间按工作标准、要求、制度办事、说话以外，其它工作之外的闲暇时间，可以深入到下属们的娱乐、休闲中去，尤其是要同年龄相仿或接近的下属们搞好良好的哥们关系，做到真正交心的哥们关系。作为分支区域主管，工作中是上下级关系，但生活中的相处交往完全可以上升至哥们化的关系，不疏远、善亲近，既便于开展工作，又便于拉拢和建立同下属们的良好人际沟通关系。

　　胡经理是某一食品企业驻华北区域的大区经理，平时工作认真、敬业，专业知识丰富，但是他这个人平时不善言笑，严肃庄重，也不爱参加一些娱乐场合。时间久了，他的下属们也逐渐习以为常，平时和他见了最多打个招呼。有时他的几个下属们聚在一起开怀畅谈，恰逢胡经理赶来，现场顿时鸦雀无声，大伙谁也不再言语，各自忙各自的去了。有时胡经理的下属们也会在闲暇时游玩，但明知道他们的上级不喜欢参加那样的场合，所以也就很少邀约胡经理一同娱乐。这两种现象表明：胡经理和他的下属们之间仅停留在上下级的层面上，它们之间无形中已形成了一种隔膜，没有完全融合在一处，长此下去，既不利于个人形象的塑造，也不利于他的这个团队凝聚力的建设。

　　角色之四：乐团指挥

　　关键词：齐心

　　笔者曾在服务一食品企业时，同一大区经理一同督察某一区域市场。当时，所到之后，市场问题和弊端通过市场摸排及同客户交流，已显露端倪。按说，问题出现，即要着手组织该区域主管人员讨论改进措施事宜。然而，由于临近月底，总部又不停打电话督促当月销售指标达成事宜，使得该大区经理着急中竟自个去市场游说客户打款进货了，将原本迫在眉睫需要解决的问题搁置在了一边。

　　其实，这是大区经理们常犯的一个错误。大区经理并不一定要直接去像业务人员一样盯一片市场，跑客户，拉单子，更不必为了凑销售指标而忽略和混淆了自身的角色定位。大区经理的职能如同指挥家一样，在正演奏前，须对现有人员进行一个合理分工或顺序编排，做好思想意识传导工作，使团队所有人员齐心协力起来，等一切基本就绪后，只需张弛有度、灵活自如地挥舞手中的指挥棒，哪个节排不合，哪个音节不对，及时更正，方能演绎成和谐、悦耳的乐章。同样是一个人面对不同的人和更多人，倘若将一项工作计划真正落实或演奏到位，就必须有一个前提，齐心协作地进行周密安排和调整。

　　角色之五：医生

　　关键词：诊断和解决问题的执行力

　　医生的主要工作侧重于针对病人身体已经出现症状或疾病征兆的现象，进行被动的事后的诊断、治疗。市场如同一个人，运转呈现良性的市场就是一个充满健康活力的人。反之，则是一个身患疾病或出现某些疾病征兆的病人或亚健康人。主管一些区域的大区经理，大多数时间内，工作的层面等于说就像一名医生一样，针对市场所出现的一些不良现象和已经呈现出的问题，进行号脉、诊断和提出治疗疾病的办法。这方面工作，是体现大区经理工作能力的主要方面，也是在下属的团队面前，塑造自身威信、名望的主要途径。

　　一个优秀并值得下属们尊崇的大区经理，总是能从林林总总的市场问题或一些现象面前，透过表象的一些东西，准确无误的判断出“病因”，或诊断出即将要发生的一些“疾病”，并最终能对症下药的进行治疗和预防。

　　在具体工作管理中，对大区经理而言，发现问题仅是一方面，关键是能否调配内外相关资源，进行迅速的解决或改进。

　　角色之六：专家

　　关键词：前瞻性的分析和预测力

　　专家是什么？就是某个行业中别人懂得的你知道，别人不懂的，你也能看到，比起别人总能高人一筹，看得更高更远，所以这样的人方可以称得上专家。而作为某一领域的企业大区经理，其专业水准也应该是毋庸置疑的。只有自身在行业内成为专家，才能指导和修正别人的工作，才能准确地为把脉市场，并结合市场状况，进行前瞻性、创造性的分析、预测和规划其所管辖的市场。

　　大多数业务人员，衡量和判断他们的大区经理，是否称职时，往往通过工作上的专业层面和对其工作的指导性来评判的。是迅速、及时、有效，还是拖沓、推诿、瞎指挥，都能直接影响大区经理在其下属们面前的权威性塑造和个人魅力的认同度的高低。而且大多数营销人员们心里清楚得很，在他们的大区经理所管辖的变幻莫测的市场中也总会出其不意的蹦出一些棘手难题，来考验他们的大区经理。因此，大区经理的能力的大小，无需担心你的下属们不知道或发现不出来，只是时间早晚的问题。

　　当一个大区经理在其下属们面前，树立起一个权威的专家形象时，领导或指导别人，也就轻而易举，并易得到下属们的拥护、响应和尊崇。这是打造一个团队凝聚力和向心力的关键组成部分之一。

　　角色之七：督导官

　　关键词：行之有效的督导力

　　由于驻外分支机构的市场人员，远离总部，有关企业相关讯息动态基本完全依靠大区经理逐级往下进行传导。大区经理的主要工作环节和步骤基本上也是围绕总部制定的整体目标，逐步结合自身市场进行目标的再分解、计划制定和付诸行动，并不断进行策略的反复修正、纠偏和指导工作。最终的落脚点是督导各个区域进行不折不扣的执行。

　　角色之八：裁判

　　关键词：公平公正的裁决力

　　俗话说：人多口杂。在家庭中，作为一家之长，须本着客观公正的原则，处理家务矛盾和争议，方能使一家和睦相处。更何况作为十余名营销人员一个“大家庭”的“家长”，在具体工作管理中更需如此。

　　在营销团队中，一些矛盾无外乎是一些任务分解比重的大小、人员工作的分工与调配、薪酬的标准、奖惩的体现等方面，大区经理在处理这些问题的争议时，扮演的是一名裁判的角色。一个团队在具体工作中难免遇到磕磕碰碰的问题，但即使是一个很小的问题，也要加以重视和公平、公正地进行裁决。否则，一旦团队出现不和谐声音，或者裁决的有失公允，即会影响到这个团队的协调发展。

　　常言道：金无赤足，人无完人。以上简析中的一些大区经理日常工作中的职能角色定位，并非完全需要集中一个人身上，方算得上是一名好的大区经理，方能管理好并带动一个团队的协调运转。我们的大区经理们在具体工作中，或多或少、各有侧重地进行融合和贯通，足以能带好你的团队工作着，学习着，快乐着，。。。。。。

　　作者，崔巍，欢迎探讨思想交流心得。联系电话: 0371－61624008，电子邮件:　cuiwei008@12.com

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