深度与广度并举，开发外阜市场

　　如果说南京市场的突破口即开设F品牌省级旗舰店的思路是比较容易寻找的话，而理清外阜市场拓展思路则相对困难，因为一边是江苏的广阔市场一边是F品牌在江苏市场的渠道在“广度”和“深度”两个维度上均存在严重的问题。在战术性的开发了几家经销商后，便有了“斗大馒头，无从下口”的感觉。当面对现实的营销问题时，一些从西方传来的营销理论是无法给出具体解决方案的，但是可以从营销以外的其它方面寻找解决问题的思路。此时有两句话给了我解启发，一句话是毛主席说的：“榜样的力量是无穷的”，另一句是吕不韦所讲的：“远交近攻”。以此为据“树榜样”、“重点市场的重点突破”、“以点代面”便成为了笔者解决江苏外阜市场的根本思路。

　　说到不如做到，思路有了就开始行动吧！

　　1：自建F品牌江苏市场内部刊物

　　大部分制造公司都有面向代理商发行的内部刊物，F品牌也不例外，可是因为F品牌那时的渠道管理重心刚开始下沉，其内刊中的内容大多只涉及到总代理层面，而对经销商则少有提及，对江苏市场的拓展没有太多针对性的支持。在这种情况下，我草创了F品牌江苏市场内部刊物，以为F品牌与江苏经销商之间的信息沟通交流创建一个新的平台，并紧密围绕市场拓展情况的进展进行针对性信息发布，事后证明这份简单的刊物为江苏外阜市场的开发起到了较大的作用。

　　需要补充说明一点的是，在正式拓展江苏外阜市场之前，在我的的要求下公司内刊连续选登了本人的两篇文章，以打开笔者在江苏经销商心目中的知名度，此举并非沽名钓誉，而是为了达到两个目的：一是通过文章在经销商心目中树立我的专业形象，二是经销商会觉得这家伙能在内刊上连登两篇文章，在公司内部定是个重要人物。通过这两种信息的传达为笔者和江苏经销商的接触打下了一个良好的基础，结果笔者在对很多经销商进行初次拜访时，自我介绍后对方大多会说：你就是那个某某某，我看过你的文章欢迎欢迎！在这个情形下进行商谈就比一个完全陌生的销售代表前去商谈相对容易了不少。

　　2：选择六大重点市场重点突破

　　80%的销量来自于20%重要的市场，这是一个大家都知道的道理，在在这一思路的指引下，我们根据经销商理念、忠诚度、市场规模等相关指标并结合考虑地域辐射精选了五家地级市场及一家县级市场（为了更好的示范县级市场）作为先期启动市场，这六个市场不仅承载着完成销量的重要任务，还要为其它市场做好示范作用。对这六大市场，我进行了密集性登门拜访，沟通市场操作思路，并大体统一采用了统一专卖店装修、投放车身广告（我几乎孤注一掷的将手中能掌握的所有广告资源投放在了这六个市场），公司支持开业促销的模式进行市场推广，结果这六大市场均大获成功。

　　在此过程中我不断将这六地市场的“节节胜利”的消息传递给全省的经销商，在这六大市场启动工作即将结束之际一方面让公司的内刊分两期刊登这六地市场经销商的访谈录，另一方面在《扬子晚报》刊登了笔者在江苏市场期间惟一的一篇报纸广告，主要内容为F品牌今年在全国及江苏市场的重大决心。通过这些手段的组合运用在江苏经销商“心”中成功造势，为接下来的工作扫清了不少障碍。

　　3：改造不良经销商，坚决调整不合格经销商

　　由于当时江苏市场的大部分经销商都不能完全达到F品牌的要求，一场渠道改造工作势在必行。借着六大市场成功的东风，我和总代理的业务经理踏上了“漫漫出差之路”，在进行渠道改造之前，先行取消了几家非常不合格的经销商并将该消息发布给了全体江苏经销商，以显示公司此次渠道调整的决心。在整个渠道改造过程中，对实在无法符合公司要求的经销商，我的做法是坚决取消，然后重新开发新经销商。当然每次都会及时的将对经销商的汰换过程信息发布给全体江苏经销商，以制造紧张感配合渠道改造工作的顺利进行。经过三个月的努力，江苏地区经销商的经营水平整体提高了一个台阶，与此相对应F品牌江苏市场的销量节节攀升。

　　4： “扫街”消灭空白市场

　　经过前阶段的努力，F品牌在江苏已建起了一个个稳固的“根据地”市场，但F品牌江苏市场分布图上一个个的空白点却日渐扎眼，市场不容人有喘息的机会。但好在先前招聘的业务人员已逐渐形成战斗力，笔者和代理商的业务经理此时除出击一些重点空白市场以外，主要工作重心已转变成了对新业务人员的工作指导和结果控制。又经过两个多月的艰苦努力，基本消灭了空白市场，F品牌在江苏已大模样初成。

　　5：制定返利考核制度进行规范性管理

　　只有考核的才会引起经销商的重视。针对此时各经销商的经营行为缺乏稳定性的特点，我协助总代理对江苏经销商制定了针对性的返利考核制度，考核的主体思想为以销量考核为主，但在销量考核之外适当加入了对当时经销商常见问题如店面形象不佳、不重视售后服务等内容的考核，在一定程度上加强了对经销商经营过程的考核，从而达到了固化经销商良好经营行为的目的，并为之后规范的渠道管理提供了制度性的保证。F品牌在江苏形成了一定的市场基础之后，我又配合总代理重新搭建了F品牌在江苏市场运作的组织框架，使每位工作人员能各司其职，各项市场销售工作有序进行。

　　就这样经过半年的努力，F品牌在江苏市场无论从品牌形象还是实际销量均取得了长足的进步，已成为F品牌在全国的标杆市场，而笔者也得到了公司的提升去另一市场任办事处经理。这段经历现在回想起来仍然感慨良多，总而言之我认为若想在销售代表这个职位上取得成功，除了具备人们常说的能力如专业能力、沟通能力、吃苦能力等等以外，还要能够具备两个平衡能力，一要能够妥善的平衡公司、总代理、经销商及本人四者之间的关系，二更要掌握好自已介于代理商的咨询顾问和业务经理之间的身份平衡，二者缺一不可。

　　秦阳，多年从事建材、家居行业营销工作，著有营销专著《跋涉——迈向营销总监之路》（机械工业出版社出版发行），历任菲林格尔木业（上海）有限公司销售代表、办事处经理、大区销售经理、销售部经理，美步楼梯制造有限公司营销总监等职。从事营销咨询工作期间，先后服务新希望乳业、《东方商旅》杂志，上海星杰设计装饰工程有限公司、LG地板、万向德农（600371）、中国超人集团等客户。笔者欢迎建材、家居业内外人士沟通、探讨营销话题。手机：13761055487，电子邮件：qy2002yq@soh.com，MSN：qy2002yq@soh.com。　　

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