其次是产品。从产品的角度看，能从根本上解决低端白酒问题的策略就是完成产品的系统升级。从长远看，即使能够对现有产品实现成功的涨价，也只能是解决眼前的危机，而物价水平和经营成本持续高走也是不争的事实，因此，持续的推动产品升级才是低端白酒的最终出路。

　　低端白酒如何完成产品的系统升级呢？一是在实现品类占位的基础上打造声誉产品。低端白酒企业只有改变卖酒和卖低价酒的行为，从战略的高度实现对产品实现品类占位，建立主导产品并将主导产品打造为声誉产品，才能成功走出低端。洋河在蓝色经典成功之前也是个名不见腈纶的低端产品，主导产品洋河大曲系列就是大众产品。但蓝色经典成功后推动了洋河整体产品档次的提升，成功的实现了从低端向高端的跨越；二是提升产品力。产品力是有产品自身的品质力和形象力构成的，产品的品质力是有产品内在品质和内在品质的蕴涵构成的，就白酒而言，产品的品质力是酒质和酒质的口感诉求。产品的形象力是产品的附加值体现，主要是有企业文化、品牌定位、产品包装构成的，就白酒而言，产品的形象力占据了消费者心理需求的制高点，决定了消费者的心理需求。从产品力的角度讲，低端白酒之所以成为低端白酒就是因为产品力弱，产品力弱不仅表现在品质力上，更多表现在形象力上。某种意义上说，提高产品力也是低端白酒涨价的有效方式，这种方式远比简单的涨价更有价值。三是完善产品结构，实现产品档次的阶梯式提升。现实中，不是低端白酒不愿意推动升级，之所以没有成功实现产品升级，主要原因是升级的步伐太大，定格太高了，与企业自身的资源不匹配；四是转变卖酒或者通过卖促销政策实现卖酒的营销观念，建立与产品升级相匹配的营销模式才能实现产品升级。也可以肯定的说，低端白酒实现产品升级的前提是营销升级，只有企业的营销实现了系统的升级才能确保产品升级的成功，对于大部分低端白酒企业而言，产品升级失败绝不是因为产品失败，而是因为失败的营销而导致的产品升级失败，把产品升级失败只归结为产品失败的本身就是营销的最大失败。

　　另外，对于低端白酒而言，在现有产品基础上直接涨价的难度是非常大的，这种简单粗暴的涨价方式注定会牺牲企业的市场运营体系。但立足于提高产品力或者通过转换产品的形式迂回的涨价策略才是低端白酒涨价的必经之路。

　　第三是市场。某种意义上，可以用散、乱、小来概括低端白酒企业的市场。究其原因不难发现，低端白酒就是简单的靠价格卖产品，缺少市场体策略和市场规划，而没有市场策略和市场规划做支撑的企业，从市场运作的轨迹看就是游击战，卖一车产品换一个市场，铺一轮货就意味着退出了市场。

　　从营销投入的角度看，新市场运作的投入远远高于老市场维护的投入，企业的收益是通过成熟市场来实现的，因为市场成长的过程就是厂商不断投入的过程。从这个角度讲，低端白酒企业必须立足于扎实的市场运作以期实现根据地市场建设，才能在实现市场地位的同时实现企业收益。

　　建立市场地位才能确保市场的持续性，因为市城竞争说到底就是市场地位之争，市场地位决定了市场的话语权，没有市场地位就意味着要支付远远高于竞争对手的市场维护成本，就会加大企业累计投入，而正是这种“零割肉不疼”误区消耗了企业的资源，加大了企业的费用，制约了低端白酒的成本，杀伤了企业的盈利能力。

　　值得强调的是，有了市场地位就拥有了的消费基础，就具备了涨价的资格，因为有了市场地位就意味着你的地盘你做主。

　　第四是价格。现实中，大部分低端白酒的营销策略就是低价，认为自身产品唯一能够卖的理由就是价格比别人低。其实这是一个极大的误区。市场规律告诉我们，商品不是越便宜越好卖，而是让别人感觉到占了便宜才好卖。同时，市场的现实也告诉我们，市场上卖的最好的绝不是价格最低的产品，而是留有足够价格操作空间而表现最活跃的产品。当你羡慕竞争对手月月有活动，天天有促销的时候，你看到他们的价格比你高了吗？

　　对于低端白酒来说，走出低端的定价误区远比涨价更重要，因为与物价水平和企业经营成本提升同步，白酒产业的整体产品价格是在向上走的，涨价也最终无法改变自身低端的定价误区，而走不出低端的定价误区就会遭遇无数次的涨价。

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销From EMKT.com.cn管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

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