2、提高代理处、直营处（或分公司）资金链的良性运转能力，增强共赢能力。

　　A、作为公司而言，掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和客户应收帐款，必须在公司合理的控制比例之内，否则对超额使用公司资金的代理处收取资金使用利息或停止发货等强制或其它协商方式处理，这样做也是为了让代理处、直营处（或分公司）从压力中汲取动力，

　　B、公司派驻的协销经理一分钟也不可以怠慢地提高代理处、直营处（或分公司）管理的协同能力，提高代理处对主业的关注力度和投资比例，尽岗尽职地帮助其缩短货品“现金到现金”的距离，因为企业最怕的就是资金链，链断就会曲终人散，谁也不愿意看到这样凄凉的场面！

　　3、“跳出代理处仓库看仓库”，要有“区域大仓库”概念，理顺“订铺调补退换清”的作业管理流程。

　　A、盘活代理处、直营处（或分公司）的不良库存，变“货”为“现”：代理处、直营处（或分公司）的库存结构一般都有其管理软件来操作管理，把其数据库调出来，以对代理处、直营处（或分公司）的库存结构能有准确的把握；

　　B、对货品进行ABCD划分，对代理处的库存负荷风险进行评估，除了通过不定期的订货流程来优化产品组合外，还得开设自营店消化一些滞销产品，要无情地处理一些“老字辈产品”甚至是送人人家都懒得要的的“死货”，通过大型促销来激活一些难动的库存产品，（建议：有些市场上的“俗促销”创意是低成本搞大型促销的鲜活案例，比较成功。所谓的俗促销就是开发一定比例的特价产品、广告产品、促销产品等结合其它联动的活动来拉动人气，带动店铺整体的销售）；

　　C、提高专卖店的管理，活跃终端销售气氛延长产品的生命周期等等。

　　D、另外，对于残次品的管理也是一个比较伤感情的事情，如残次品损失的厂商摊比问题、残次品问题的界定标准、如何处理顾客对残次品的抱怨等，在管理认知上还是一个比较剌手的地方，而对这个问题的重视程度关系到一个品牌服务市场的质量，不容忽视！

　　4、让优秀的片区经理协助代理处的团队参加一场学习力的竞赛，提高代理处老板的生意境界和调整团队的职场激情心态。

　　A、培训不要太单向，对于专家的培训，大家都知道，有挺XXX派的，也是反XXX派的，还有中和派的，各方便培训能让办事处的员工全面知道管理知识的相通性，通则久，一通百通，处处皆通。

　　B、学习力才是自己不被淘汰的根本，有经验加上实战，学到、知道更要做到，这样才有团队的力量，如果通过学习力来提升，就能从竞争对手那里争得市场份额，就能从下面的单店里找到漏洞，我们的管理漏洞很多是自己的经验遮盖了，学习力的增强就是去发现自己的不足，提高学习力是代理处、直营处（或分公司）长期要做的事，常抓不懈，企业的竞争力才能持久。

　　每个品牌或多或少都有它的成长特点和区隔所在，笔者本文所言，最终还是根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业、代理处、销售终端才不会被淘汰，才能做大做强，而这些来源于实力的积累，市场总是变化着的，要树立企业核心竞争力，在微利市场环境里，2000万元销量的区域不是远远不够的，因此必须要找到其提升的空间所在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

第 1 2 页

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
	查看郑锦辉详细介绍　　浏览郑锦辉所有文章

相 关 文 章（共2篇)

区域市场，也应因地制宜 （2008-09-19, 中国营销传播网，作者：姜凯文） 巧用数据分析，提升区域市场销量 （2006-12-22, 中国营销传播网，作者：刘钦）