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解析中小企业“过冬”之策 7 上页：第 1 页 在规避以上三点后，有三种思路可以协助中小企业来过冬： 思路一：自主创新，掌握命运 产品创新。在原有的产品基础上进行功能性的创新，创造出适合市场需求的产品。现代企业间的竞争实质上是核心技术与能力的竞争，一般会采用两种办法：一是自行研究与开发；二是直接购买研究成果或开发成果。中小企业在研发上因为资金和技术人员的原因，往往开发一个产品的周期比较长，开发风险大，可以采用购买的方式，也可以与一些大学或科研院所合作开发。国家专利局的专利产品绝大部专利都没有进行市场化运作或市场化运作的不够充分，可以去挖掘一部分。进行产品的创新后，要在三点上做足文章： 第一点，形象改善。水井坊就是一个例子，换了个名字，换了个包装，产品就能够畅销，并且价钱也上去了。这样的例子很多，关键是根据自己的行业特征挖掘能够体现自己企业核心竞争力的要素。 第二点，概念包装。在保健品行业已经用到了极致，比如脑白金，不在诉求产品的功能了。而是将产品演绎为一种时尚的，孝敬长辈的送礼佳品。这个概念包装成为脑白金成功的关键要素。 第三点，价值提升。提升产品的档次或品味，加大产品的附加值，或增加体验和归属感等都是价值提升的新途径。 思路二：自控渠道，营销开源 中小型企业发展要想长久的生存必须在品牌做足文章，尤其是品牌的内涵性。没有品牌的产品是无法长久的，企业赚钱也是暂时的，不能是长远的。这个冬天中小企业已经感受到了寒冷，但这样的寒冷很快会过去，关键是中小企业能否遵循在以营销为龙头的前提条件下做好以下四点工作，来度过这个寒冷的冬天。 第一， 塑立新品牌。 以前做OEM的企业要逐步向ODM的企业进行转变，以前做ODM的企业要向做OBM的企业进行转变，一步一步一个脚印的练好内功。对于有品牌的中小型企业来说，要做好品牌的推广和升华，使得业务能够保持稳定或增长。对于没有品牌的做OEM或ODM企业，通过前期的企业运作帮助积累了资本、管理经验、人才、技术和资源，这是应该创立属于自己的品牌。 第二， 开辟新战场。 对于原来以出口为主的中小型企业，可以从国际战场，转到国内来；全国性战场转到区域来。一个是做成全国的老大，一个是做成区域性的老大都是一个很好的办法。如果做不成老大也不要紧，至少能够活下来，也是一个奇迹。 第三， 开发新客户。 一个是在老的战场上找到新客户，另一个就是在新的战场上找到新客户，都能够化解当前的经济危机。关键是企业能否找到这条通往新客户的路，这是一个前提条件。有了思路以后，在有了这样一个思路的前提下配合一定套路和动作，达到化为危机的目的，度过寒冬就指日可待了。 第四， 建立新渠道。 没有自己销售渠道的企业一定要建立属于自己的渠道。有了自己的渠道的企业，渠道也不能够单一化，要多样化，只有多样化才能够生存。 思路三：三高人才，保驾护航 中国的中小型企业普遍具有三高症状：缺少高级管理人才；缺少高级策划人才；缺少高级技术人才。导致缺少三种人才的原因有当前的环境所造成的，更重要的原因是中小企业的老板造成的，没有一套成熟的机制来接纳这些高级人才，尤其是以家族型企业最为典型。因此，企业解困过冬，必须要做好三高人才的聚集，即使不能全部具备，至少应该两个以上，才能有助于企业的整体提升或转型。 第一． 高级管理人才。 中小企业的管理特点多数都是处在人治化阶段，并没有进入到法制化阶段，更没有进入到人法并治的最高境界文治。中小型企业以民营企业居多，具有家族企业的普遍特征，高级人才很难能够在企业里生存。只有当企业里有了高级管理人才，可以在企业制度创新与流程再造等方面做改善，使得企业的活力和生命力更强。管理降成本，通过管理将企业的内部流程进行优化，减少不必要的环节。也可以通过流程再造减少不必要的人员和岗位，提高企业的经济效益，真正体现管理是保障的企业正常运营的有效手段。 第二，高级策划人才。 企业高级策划人才的缺失，无论是对企业战略制定还是品牌和产品的推广都非常滞后。尤其是以制造业为代表的企业更是如此，在有些行业连最起码的企划部（市场部）都没有。在管理降成本时，更重要的是营销出效益。开源是中小企业过冬的重点工作，适者生存，营销是企业和产品走向的喉舌，没有营销企业生存就无从谈起。因此，一个高级策划人才是企业和产品营销能否取得成功的关键要素，不能或缺。尤其是在现在的形势下，更是如此，如何找到适合自己的企业路，产品营销路，企业需要一个高级营销策划人才。 第三，高级技术人才。 中小型企业的技术人才，很多是在别的产品基础上做过多年的老技术员，开发新产品的概率极低。多数情况下都是买来别人的产品进行拆解后研究仿制的，这种情况与我们的国情有关系。在加上中小企业在研发上的投入极少，也很难有高级人才加盟其中。而高级技术人才的缺失，往往带来企业产品的老化，跟不上市场的步伐，企业最后被市场所淘汰。尤其是现在中小企业更容易出现被淘汰的命运。因此，高级技术人才是企业升级和转型的必备，也是企业能否升级和转型成功的关键所在。 如果一个企业同时能够拥有以上三种人才，在这个冬天也不会感受到太寒冷，更不会冻死。如果没有这三种人才的企业，他们大多会冻死或冻伤；如果有那么一两种人才，企业也许能够熬过这个冬天。但是，冬天之后，春天的路如何走？是走老路，还是新路？中小企业必须做出选择，走新路就一定要聚集以上三种人才，也必须是同时拥有，这样的企业无论是冬天还是春天都不会有生命的忧虑。他们将在冬天里享受阳光，积累能量，春天里享受雨露，更快的成长！ 2008年是中国企业升级与转型年，也是中小型企业转折年。挺过这个寒冬我们的抗冻力就会增强，也能够感受到春天的到来。 冬天到了，春天还会远吗？ 祝愿所有的中小型企业能安全的度过这个冬天！ 宗翔先生，著名实战派营销管理专家、资源整合专家、高级培训师及资深职业经理人。精通企业组织、战略、经营管理模式的系统匹配，具有10多年企业高层管理经历，5年企业咨询实战经验。深度指导数十家企业建立与推行实战化、模式化和个性化的经营管理模式。中实集团、内蒙古亿利资源集团、四川百利药业集团、北京金蓝鲨公司、甘肃奇正藏药集团、美国PHT公司、浙江清心茶叶、杭州双马集团、济南金牛机械、威海颐阳酒业、章丘汇丰集团、乳山双环锁具、力久电机、蓬莱京蓬药业、烟台阳光塑胶、山西煤焦实业集团、山西漳山电厂、宁波大红鹰、德州永盛斋扒鸡集团、莱州康佰力、山东金海集团、山东贝克汉邦等数十家企业。横跨医药保健品、快速消费品、酒店业、零售业、工业品、物业、特许经营等行业。联系电话：13901319946（北京）；E-mail：rh9946@soh.com MSN:rh9946@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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