（二）可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。

　　“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”，这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚，你就把这个人错过了；不该讲的话你却讲了很多，你就把这个人得罪了。

　　一、对于终端销售来讲，何谓可与言？顾客关心的购买利益点就是可与言，且必须“知无不言，言无不尽。”

　　很多顾客怕买东西，其实这个“怕”的背后是买错产东西的后悔。为打消顾客的疑虑，针对顾客的关注点要进行详细的讲解，而不能“不可言”！

　　比如一位以实用为动机的顾客，他最关心的是产品功能、材质，这时候讲解的重点就是产品的具体使用性能及材质优越性，在讲解的过程中要让顾客参与，动手摸摸，亲自操作一番，用顾客自己的感同身受打消内心的疑虑。这部分的讲解必须是全而透，而不能一言带过。

　　同样的道理，对于一位以求新为动机顾客，产品的科技感、潮流、时尚、新颖则是必须详细讲解的内容。

　　对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客，这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点将不清楚，那么就会“失人”！

　　案例三：

　　某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置，地处东西交通的大动脉，聚集最优越的交通资源；对于关注户型的顾客必须强调户型有效地划分：动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间；对于看重居住环境的顾客，则要描摹临水而居的居住惬意，濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受，上千亩高尔夫球场绿树环绕周边，65%的高绿化率……

　　类似的道理还有一句“言及之而不言谓之隐” （《论语.季氏》）。话已经说到那了，但却隐瞒不再说下去了，这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”，顾客就会对你“敷衍”。　　

　　二、对于终端销售来讲，何谓不可与言？

　　1、顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的都不说、或者少说。

　　任何一款产品，其卖点都有很多，但这些卖点未必都是顾客所关心的，讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要在最短的时间内达成销售，帮组顾客快速挑选，果断购买，而不是浪费时间与口舌。

　　古语云“言多必失”，在滔滔不绝陈述卖点时，往往会出现前后矛盾、难圆其说的观点。在销售过程中要，要引导顾客去多说，发现核心关注点。

　　在产品的种类介绍中，也需要注意这点。不同的款式产品，存在不同的卖点，如果把所有产品的卖点全部罗列，就会造成顾客无从选择。大多数人去饭店点菜比较头疼，究其原因就是因为菜单上的菜品繁多，没吃过的要尝试，喜欢吃的还想再品尝，这就造成点菜无从下手。

　　2、主管臆断的内容，不能说。

　　顾客的购买动机往往都会隐藏很深，难以察觉。同时，很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产品推介。

　　案例四:

　　一次，一对夫妻走到某油烟机柜台前，在看欧式烟机时妻子说：“哗！老公这个好漂亮，买这个吧。”老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机，这是一款卖得最贵的中式油烟机，超过了一般的欧式油烟机价格。

　　导购员上前介绍：“你好，这一款吸力大，是中式机，适合中国人用”。

　　妻子说：“对，不错，而且这个好看也不贵。”

　　男顾客又转向了型号为J2m的近吸式油烟机，这是一款比较便宜的机器，要导购员介绍。

　　导购员说：“ J2m，吸力没有银风大。”

　　男顾客问：“为什么没有银风大？”

　　导购员说：“J2m是小厨房用的，小厨房更为适合。”

　　男顾客问：“那么银风在小厨房呢？”

　　导购员说：“银风在小厨房效果也好，但小厨房装不太适合。”

　　男顾客问：“为什么？”

　　导购员说：“银风体积较大，大厨房效果好，小厨房这款烟机显得太大了，占地方，又不协调。所以，先生，你家一定是大厨房，得买银风。”

　　男顾客又问：“近吸式不好吗？”

　　导购员说：“近吸式脏了不好看，而且白色喷漆面没有不锈钢的好清洗。”

　　顾客问道：“那不是不能买J2m了？”

　　导购员说：“我建意你买银风，好看，吸力又大。”

　　男顾客向女顾客招招手，笑着走了，回头对导购员说：“我的厨房非常的小，不能用这种。”　

　　这个案例失败的根源只在一句话，女顾客说了句银风“好看也不贵”，就主观判断顾客是有钱人，接着就臆断成有钱人家一定是大厨房。在讲解的过程开始贬低便宜的近吸式油烟机，抬高银风油烟机，结果砸了自己的脚。

　　要避免“不可与言而与之言”，最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求什么，找出顾客关注点，只言可言之言。由表及里，探求本源，透过现象看本质，谋定而后动。

　　在《论语.季氏》中也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。”意思是话还没说到地方，就开始发表自己的意见了，这叫急躁。还没察言观色就开始说，这是眼瞎！这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方，就是顾客的需求点。所谓察言观色，就是探测顾客购买动机。下面这个案例就是最佳的体现。

　　案例五：

　　一位中年男子领着自已的妻子、儿子（大约四五岁）。（从三人言语及外部表现中可以判断为一家三口）。三人穿着比较破旧，衣服上面还沾着只有装修才能产生的掸也掸不掉的白色灰尘，夫妻俩的皮肤黝黑、粗糙，小孩子的脸上也有被日光晒出来的太阳红。（从穿着上可以判定这对顾客是进城务工的农民工。）

　　男子带着妻儿走到了小家电的区域，逛来逛去，但眼神始终没有离开电磁炉，这时已经快要走近苏泊尔了，从他的眼神里很明显的看出他已经对苏泊尔电磁炉的样式感兴趣了，但位置在苏泊尔之前的某品牌磁炉导购员也已经留意到了这位顾客，拦截了他，并马上向他介绍特价199元的平板磁炉，这是她全场卖得最好的一款。

　　听完她的介绍，顾客已经被价位打动了，但是仍然在犹豫是否购买，苏泊尔应该还有机会，毕竟他第一眼看中的是苏泊尔啊，可是苏泊尔的价位不占优势，那又从哪方面下手呢？（是不是仍然去介绍苏泊尔最便宜的299元的磁炉，这时导购员如果介绍299磁炉，价位不占优势，宣传品牌给农民工又不大合适。）　

　　待顾客走到前来即开始介绍苏泊尔电磁炉的独特卖点，可以强调了其宽电压设计，如果您家里电压不稳，这款磁炉也可以使用，这时顾客的兴趣来了

　　“是呀，我们住在工地，我就是在考虑电压不稳的情况电磁炉是不是也能用啊！”导购员顺势向他介绍宽电压设计是苏泊尔独特的设计，而且是其它品牌所不具备的，许多建筑工地团购我们的磁炉，就是因为苏泊尔的宽电压设计能够使磁炉在建筑工地这种电压不稳的情况下也可以使用，而且只有苏泊尔可以做到这一点。

　　顾客立即双眼放光，在解决了顾客的价格顾虑后，他们高兴得买走了这台电磁炉。　　

　　深入才能浅出，深入了解产品相关知识，才能浅显易懂有效讲解给顾客听。“把产品知识了解得无微不至的是专家，把产品知识向顾客讲解得无微不至的是傻瓜！”。只有把所有产品产品知识了解透彻之后，才可以做到可与言而细言。但盲目详细的讲解就是傻瓜！会道者，一线藕丝牵大象；盲修者，千斤铁锤砸苍蝇。

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