二、打压竞品歪招：

　　歪招一：依托业务关系人打压竞品：

　　流通渠道经销商做大后，对于用人一般都是十分谨慎、小心和保守的，在笔者的业务经历中有很多家产千万、上亿的经销商，这些人大多都是80年代后期下海发达的，但是这些人的意识这么多年来并没有随着生意做大而增强，家里生意只愿相信家族内的亲戚，而往往在收入支配方面又十分小气，所以这些亲信们往往也怨声载道，业务人员利用这些人的心理不平衡，偶尔投其所好，掌握一些经销商家业务主管人员的“小辫子”，对于打压竞品也是十分有效的，因为毕竟生意做大了，老板本人关注生意的事也越来越少了，具体的细节家里主管说了算，所以对于竞品，这些人的观点一定也会左右老板的思路。

　　歪招二：利用客户家庭关系打压竞品：

　　对于夫妻家庭方式运作的经销商，业务人员调动老板夫妻间的关系对于打压竞品也是有很大帮助的，记得笔者的一个手下在河北霸州就有效地运用过这个办法，经销商老×夫妻经营批发多年，家境渐丰后房产也置了几处，老×老婆总担心老×在外做了些不利于她的事，刚好老×代理竞品的业务人员常没事约老×四处走走（目的也是为了维护客情），笔者的这个手下一见老×外出，就从侧面给老×老婆吹风。一段时间，信息传来：老×受到来自“参、众两院”的一致弹劾，又一段时间，新信息传来：老×放弃了竞品。

　　三、打压竞品损招：

　　扰乱竞品价格秩序打压竞品：

　　经销商为了利益铁了心要代理竞品，你又别无选择时，只有出此损招，不定期搞点竞品从兄弟市场低价冲过来，三五次下来保证经销商会嗷嗷叫，这时候你装作若无其事的样子找他谈，“你看看，我早劝说过，这些杂牌产品是不能保证经销商利益的，或这些所谓的大品牌只求走量，是不会过多考虑经销商利益的（分别针对弱势或强势品牌的说词），你回头再看看我们这些年的合作，整体是十分愉快的”。这时再将利润的故事用上，帮他算算帐，我相信大多经销商都会回心转意的。

　　扰乱价格秩序这招是个双刃剑，用起来要十分的谨慎，尤其要注意三点：1、要做到天衣无缝，如果让经销商知道是业务人员背后搞鬼，那就会使得其反；2、你能用，你的竞争对手也能用，这时侯关键就看谁更高明啦。3、用的心态要正，方法要巧。客户永远朋友，业务人员永远要铭记这一点。实际中我们常见到这样的业务精英，他们也经常 “说谎”，但是出发点是好的，为了自已生意他们要与竞争者拼搏，但同时他们也是在不断地为客户创造利润。而也有一些太过“实在”的业务新手因为不知道“说谎”最后搞得自已生意没做好，还招来客户的报怨，这就是高手与普通者的区别。

　　综合以上招术，总结一点就是在竞争激烈的市场中，要维护自已的强势地位，不但要有针对性的招术，而且出招要快，正所谓“天下武功，无功不破，唯快不破”。在非洲的大草原上生活着羚羊和狮子。清晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事就是，我必须比跑得最快的狮子还要快，否则，我就会被消灭。而狮子也同时在想：要想得到我今天的美餐，我必须比跑得最快的羚羊快。于是在广袤无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄的生死搏杀。羚羊慢了就会成为狮子的美食，狮子慢了就会活活饿死，市场竞争亦如此！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xgm007@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

避免提竞品的名字 （2009-07-23, 中国营销传播网，作者：王江卫） 望闻问切，四招诊断竞品 （2007-05-28, 中国营销传播网，作者：王正齐） 内外拦截，突破竞品买店封锁 （2006-10-20, 《糖烟酒周刊》，作者：赵育正） 食品企业，如何应对竞品冲击？ （2005-10-13, 中国营销传播网，作者：崔自三） 如何对付竞品的终端拦截？ （2003-08-05, 中国营销传播网，作者：陈双全、牛雪峰、李政权）