5、不同的渠道模式——渠道为王VS终端为王

　　A、流通市场：比较强调物流配送及服务能力，成败的关键在于各级分销商梯队的快速搭建与管理激励。比如康师父称其经销商为“邮差、物流”。

　　流通渠道在操作上为了使通路更顺畅，一般开始都会精耕渠道，实现深度分销。然后为了降低营运成本，减少中间商利润多级分配，就开始对大经销商削番，实现渠道扁平化。如蒙牛提出的“三级火箭理论”。

　　流通模式的口号是打造样板市场：追求渠道的深度、广度及铺市率、产品能见度，强调经销商回款，善于依靠渠道商的力量操作市场，粗放式管理，靠终端数量取胜。

　　B、终端市场：比较重视门店的促销与推广，善于利用门店各种资源进行传播促销，能与消费者深入沟通。如丝宝提出的“终端营销理论”。

　　终端营销的目标是打造旗舰店：追求单店产出，占领市场制高点，打造销售壁垒。KA直营或专业业务团队跟进，关注每家门店的零售产出，精细化管理，靠终端质量取胜。

　　分享一下：本人发现了一个奇特的现象，很多流通渠道操作的很成功的二三线企业，基本上是靠经销商来运作市场，业务员基本上就是催款员，这类企业做KA经常是不知道钱赔在了哪里，大呼终端陷阱；而KA渠道操作的比较成功的企业，基本上所有的业务流程都是厂方人员来完成的，经销商反而成为真正的物流配送商，企业对于渠道与经销商的管理却乏善可陈。

　　一招鲜吃遍天，条条大道通罗马。

　　不论是做大流通渠道称著的企业，还是擅长终端营销的公司均不乏成功的案例。

　　渠道为王的典范：河北小洋人生物乳业有限公司

　　终端为王的典范：霸王广州化妆品有限公司

　　结束语：渠道与终端两手抓、两手都要硬。

　　刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：15153888365　 信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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