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再次创业过程中如何克服路径依赖 7 上页：第 1 页 营销领域没有万世不变的招数，一招鲜吃遍天的时代已经过去，以往的成功只代表某个地域时间，成功几乎不可以复制。营销的本质是满足需求，如果要加上两个定语，就是创造价值、超越期望、满足需求……只有需求不变。如果新事业建立在正确的需求理解基础上，以最适合消费者的创新方式来规划产品、进行沟通，虽然不一定全胜，但是前面几乎注定要失败的方式相比较孰优孰劣已不言自明了。 企业决策者在再次创业的过程中如何避免路径依赖呢？ 正如一位大师所说的：“除非你已经准备好要放弃某些有价值的东西，否则你将永远无法彻底改变什么，因为你永远被那些无法放弃的东西所左右。”企业决策者首先要有归零的心态，忘掉所有的成功，这是摆脱路径依赖的基本心态，沉醉在过去的成功容易走向刻舟求剑的境地。 理解社会变迁，与时俱进。以平常心来体验生活，保持敏锐的市场感觉。企业家们在山珍海味及应酬之外要有体验柴米油盐酱醋茶的平常和艰辛，要以同理心进入新事业目标消费群体的思想情感来理解消费需求，只有这样本文后面说的营销创新才有基础。史玉柱推出网游之前曾花两年时间访谈两千多游戏玩家，以了解玩家在游戏过程中的所有的喜怒哀乐和情感，乔布斯对顾客具体需求的把握和产品的设计都亲历亲为，我们有什么理由不贴近消费者？ 别让日常事务的习惯性方式磨灭你自己，经常做思维体操。开发自己的原创性思维、创造性思维及观察性思考的能力，这些能力在适当的时机会给你灵感的火花。 以全新的思维和营销手法去为目标消费人群创造价值，传递价值。全新的思维往往意味以创造性的方式解决需求中的某些问题，如产品使用及情感、体验、渠道、与消费者沟通方式、商务模式等，从而命中旧的商业秩序中无法解决的问题，重建商业格局。举例来说，在二次过程中企业如果能真正理解网民的需求把传统商业和互联网的应用结合起来创立全新的商务模式，便有可能以更经济的方式覆盖企业传统渠道难以企及的中小城市，为更多有消费者提供产品和服务，这些中小城市的市场总量对有部分企业来说将是一个无比巨大的长尾市场。在某些情况下使用互联网作为与顾客沟通的手段可别有天地。但互联网的游戏规则再也没有“被动接受”字眼，如果只是自说自话，很容易做成一个没人光顾的网站，达不到沟通的目的；如果把传统的强迫传播和忽悠移植过来，说不定会阴沟里翻船。 辩证的看待经验。经验是个好东西，但是经验同时也代表以往的成功，以往的思维方式和操作手法。建议再次创业中，对于商业模式、和消费者的沟通方式等方面真正从消费者的角度来考虑，摒弃以往的条条框框，完全以顾客需求为中心来操作。以往的经验借鉴最好只是在细节完善方面进行参考；慎用别人的经验，许多企业家喜欢邀请业界的成功人士来担任高管，如果只是主持原有项目，取长补短倒是幸事，但弄不好就是花钱买来别人的枷锁往自己头上套。因为越是成功人士越有不可放弃的经验，从而可能把个人经验中的局限变成你企业的枷锁。从优秀到卓越作者吉姆·柯林斯经过五年时间得出结论：从公司外请进来被奉若神明的名人领导与实现从优秀到卓越的过程呈负相关。 做到上面几点，企业决策者才能超越今天的视野，迎接新生的，不同于以往的、更加美好的事物。只有这样才能从平常中看到机会，从不可能中看到可能，才能以颠覆传统的方法来满足需求，以全新的方式和顾客沟通。 eaglechan：原名陈玉国，自由策划人，曾在一些知名家电、家居企业做过策划经理、企划总监等职位。欢迎咨询或交流，邮件yuguochen@16.com，QQ64361301，电话15915385120。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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