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营销主管谈（八）－－如何协助经销商共同管理市场？ 7 上页：第 1 页 四、协助团体化 如果经销商由于现实原因，确实尚不能建立一套管理制度，那么，经过企业业务员的努力，与下线经销商协商，为着市场秩序和迎应竞争，也可成立“经销商协会”类型的民间团体，让经销商牵头，这是一种自己管理自己的方式。随着市场的进步，该种形式也会越来越发展壮大。 企业也可牵头和组织，最后由经销商来管理。如企业觉得该区域有让所有经销商合作的基础，就可提出“团体化”全套方案，并且让大家事先交付团体活动基金，定期开展活动，定期组织协商，定期对市场进行总结。而一级经销商就是团体的会长，企业的业务员或主管可兼任副会长。在团体进行活动时，从企业的立场提出一些指导性方向，从产品的拥有者角度对经销商的市场操作进行规范，对经销商进行培训，进行头脑风暴，探讨一些市场问题等等。这不但加深了三者之间（其实是渠道链的三个上下层级成员）的感情，避免了不同层级或相同层级之间的摩擦，非常有效地解决了渠道内部难管理、难切入的问题。 协作经销商进行管理，已经是企业提到相当高度的一个关键问题。当企业发现无论是产品、价格、促销等方面，尽管殚精竭虑地想到好办法，好主意来解决，竞争对手一天之内都可克隆，并且用这种方法反过来对付企业，最终，发起者、先入为主者反而成了受害者。没有核心竞争力，是现在很多企业的痛处。 唯独渠道的建立、渠道感情的培养、渠道管理的规范、标准以及渠道模式的深入，是竞争对手较难克隆，也在很短时间内是很难见成效的。在渠道管理方面，是快鱼吃慢鱼的过程，由于短期内难以建立，也体现了企业一段时间内的核心竞争力。 所以，尽快做好方案，尽早进行渠道管理下沉，先从企业业务员协助一级经销商管理下线客户做起，逐步深入，是时下营销From EMKT.com.cn的迫切问题。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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