合资太子要下来

　　价格下来：低端太子短缺，是执着还是困惑？

　　合资品牌并不缺少太子车，价格因素一直是其不能走入平常百姓家的真正原因，如果说早年的高举高打策略帮助合资品牌树立了高端品牌形象，今天合资品牌太子车的高姿态，实在有点令经销商们费解。“为什么不造便宜点的太子车？那可是很大一块市场啊！”

　　对合资品牌的工厂来说，很难造出一款价格适中的太子车。一是长期以来执行的高端品牌定位，决定其不会做中低端太子。其次，合资品牌规范化的运作，其成本要远远高于国内摩企，即使能造出中低端太子，高成本运作也会使产品丧失市场竞争力。合资品牌出过一款配备顶杆机的太子车，市场售价在6300左右，比一般顶杆机太子车高800～1000元，这样的价位是消费者所不能接受了，注定了其刚上市后就面临滞销的尴尬。

　　多年来合资品牌在6000－7000元的价格梯度内的太子车出现的空白，在一个太子车为主导的市场，缺乏中低端太子就等于放弃了主体市场，这是合资品牌在江西不能不能迅速上量的主要原因。为了弥补在低端太子车型上的缺乏，合资品牌经销商会引入了一些中小品牌，以其低端太子产品弥补合资品牌在该车型上的短缺，长此以往，某些合资品牌的网点竟成了中小品牌的据点，甚至在某些三级网点中出现了中小品牌销量唱主角的怪现象。面对中低端太子带来的滚滚商机，商家们追求利润最大化本无可厚非，但由此造成的品牌损伤的责任，该由谁来承担？

　　只有将价格降下来，合资太子这只金凤凰才能真正地飞入寻常百姓家，合资品牌才有机会实现销量和品牌上的大满贯。

　　新品下来：“街跑”代替不了 “太子”

　　从上饶、九江、鹰潭三地的市场看，虽然整体市场环境不如往年，合资品牌却出现了的逆势增长现象。在消费力和品牌力的双重影响下，在内地沉睡了多年的合资品牌，终于逐步苏醒。合资品牌推出的一些中价位的街跑车的推出是销量增长的引擎。这些车的价格主要集中在7500元左右，如新大洲本田的金锐箭、轻骑铃木的GT、骏威，五羊-本田的风翼，雅马哈的天剑、天戟等等，一上市就受到了中青年消费者的青睐，由此可见，消费者对合资品牌推出中档车是欢迎的。

　　江西市场合资品牌的销售逐渐走热，但是由于基数较小，总销量仍不足以和豪爵、钱江等本土大品牌分庭抗礼。

　　既有技术又有品牌，为何合资品牌今天仍然不能迅速上量？一方面，平均售价7500元要远远高于江西市场的消费能力（6500元左右），因此市场接受程度不高。另一方面，摩托车作为最基本的交通和劳动工具的实质并没有改变，街跑车实用性上仍无法代替太子车。作为一种实用车型，中低端太子有着很强的市场需求。

　　饱含了众多用户和商家的期待，2008年五羊－本田、宗申比亚乔等合资品牌都相继向市场推出新款豪华太子。动力强劲、设计简约、线条流畅，舒适度更是得到了空前的提升。按理说这样的车会迅速引起市场反响，但市场的反应与实际销售状况远远不及投放品牌的市场期待。为什么会出现这种状况？

　　是价格太高还是车本身有问题？是车外型上不被市场接受还是投放者没有进行有效引导？是光有外型上的时尚美观还是没有实用功能上大打折扣？是品牌新品投放力度不够还是当地市场商家操作不当？

　　诸此种种，不得而知。

　　我们的调查显示，不少合资品牌的太子新品上市后同样出现了一系列细节问题，比如后减震偏硬、发动机散热效果不佳等，第一批车上市没有起到很好的标榜作用。

　　架子下来：建立平等的厂商对话平台，放低部分产品定位

　　合资品牌的架子与高品质、高利润、光明的品牌前景同在。对商家而言，没有足够的资本和诚意，就不能和合资品牌结缘，对于消费者而言，没有足够多的银子，就没想享受合资品牌带来的尊贵的荣誉和舒适的驾驭体验。对产品而言，时尚高性能是合资品牌考虑的首要因素，很少关注到用户对实用性的追求。因此多年来，合资品牌在消费者心中是高高在上的公主，很难真正走进寻常百姓家。

　　合资品牌要实现上量的目标，首先就要放得下尊贵的架子，与广大经销商建立平等的对话平台。只有放下了架子，才能实现平等，才能及时沟通解决问题。某经销商给我们举了一个很细节，某合资品牌的产品出厂后，不配置大货架和后备箱，如有需要，工厂可以提供，不过那需要另外加钱，这些钱都是由经销商自己贴入，商家对此颇有意见，问题通过省公司反应上去几个月，协调未果，最后不了了之。这些很小的细节做不好，很容易造成厂商之间的隔阂，无法让经销商全心全意地进行市场推广。

　　其次，要放低部分产品定位。对于江西的消费者而言，对合资品牌的向往从来没有如今天这般强烈，消费者购车时首先会考虑到合资品牌，从四市（九江、上饶、南昌、鹰潭）合资品牌经销商提供的数据看，消费者进店首次认购率并不高。原因有二：其一，价格成为达成购买的拦路虎；其二，车型实用性能不强。价格和实用性能是消费者不得不考虑的问题，从心理接受程度上，江西消费者更愿意接受一款太子车，这款车在性能、外观都超越GN太子，但是合资品牌在此的缺失，让他们不得不重新回归到GN太子上。因此，放下架子，怀着为消费者造车为经销商谋利的心态，是做好太子车的前提。

　　江西市场的GN太子的大潮正逐渐消退，给本土和合资品牌留下了很多遐想，谁能最终成为市场新的霸主，最终由其产品体系和市场策略来决定。短期内我们没有能力在改变一个市场的消费习性，但是我们可以站在消费者的角度，努力发掘并满足他们需求。无论是国产太子还是合资太子，无论是上去还是下来，关注消费者的真实需求，才是解决问题的根本方法。

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