面对家长：谦虚谨慎

　　按照农村的风俗，青年男女相亲，双方都会跟随着一群亲朋友好友，男女主角的意见固然重要，但亲友团的力量也不可忽视。购车者进店买车，也有自己的亲友团，他们对购车起着主导作用，因此要搞清楚谁是购车者，谁是智囊团的核心人物，并采取不同的引导方式，实现各个击破，最终达成购买意向。如何分清主次，如何应对各色人等，听老摩商给你们慢慢给你道来。

　　跟进来的顾客:也许他们就根本不想买车，他跟着有购买意向者一起进店，只是想探听一些产品的基本信息,为下次购买作参照，如导购员亲切地接待他,并询问他的意见和看法,这样的顾客很可能在成为潜在客户或品牌的宣传者

　　中年的伴侣顾客:在此年龄段家庭，男顾客对大宗车款的购买具有重要的决定权，导购员在介绍时，应该多倾听他们的建议。对于作为家庭成员的女顾客，应该从性价比、实用性能方面导购。

　　年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。导购员可以从时尚、衣着搭配角度，进行导购，并与其他车款进行对比，说明该车款与改年轻夫妇的外貌十分匹配。

　　带孩子的顾客:不要小看这个小顾客，有时候他的意见，可能起到决定性的作用。导购员可以俯下身子或蹲下来接待小顾客。征求他们的意见:“小朋友，替爸爸选辆车，你看那一辆漂亮点？”

　　如遇下列情况时, 导购员应主动接待:1、当顾客长时间注视某一种车款的时候；2、当顾客长时间在某几款车面前徘徊的时候；3、当顾客的视线离开摩托车,向导购员的方向看的时候；4、当顾客拿出剪其他品牌广告进行对比的时候。

　　面对媒婆：拉拢感情

　　“媒婆一张嘴，骗吃骗喝捞油水”，要想顺利地把女儿嫁出去，媒婆还真不能得罪，他们不光能将丑八怪说成大美女，也有把窈窕淑女说成街头泼妇的能力。卖摩托车的老板们也要将那些“媒婆”们服侍好，不要把他们看成“骗吃骗喝”的主儿，将这种关系运用得当，这些“媒婆”可能变成“活财神”。

　　哪些主儿是“媒婆”？

　　1、乡镇个体维修铺老板：在纯朴的乡民眼里，维修店的小老板无异于“摩托车大学”的教授，他们对摩托车的看法甚至影响到该地的摩托车消费趋势，因此这些小老板们是必须拉拢的对象。

　　2、农村干部、教师：不欠发达地区，农民们初次购车时，不具备摩托车使用的基本知识，摩托车消费“跟风”现象十分严重，农村干部、教师的消费习性成为他们竞相效仿的对象，因此这部分人消费取向，对广大农民消费者有很大的影响作用。

　　3、有名望的包工头、小老板：在劳动力输出地区，大部分劳动力常年在外务工，包工头、小老板就成了当十分有名望的人，一些没有主见的兄弟准备购买摩托车时，一般会询求他们的建议，因此这部分人团结不可忽视。

　　4、摩的师傅：这个群体虽然社会地位卑微，但是对于没有一点机车知识的消费者而言，他们算得是个专家，三朋四友、邻里相亲购买摩托车必然找他们做参谋。

　　如何拉拢感情？

　　感情拉拢，并不意味着送多贵重的礼物，吃多奢华的筵席。关键在于沟通，建立互利互信关系。比如举办促销活动时，征求他们的意见，逢年过节时，送上一些用于宣传的对联、年历，偶尔聚聚餐，吃吃饭喝喝酒，这些应该是摩托车老板们的长项了。

　　结成婚约：关心体贴

　　嫁出去的女儿在婆家的表现，代表了娘家的形象，温柔贤慧的女儿的父母被人称赞“教导有方”，会感到倍儿有面子。摩托车营销From EMKT.com.cn的最终端，不是到销售就结束了，而是触及到售后服务和人文关怀等层面。“女儿”嫁出去了，事情并没有结束，拍个照、送个礼、提个醒、吃个饭，还是十分有必要的。

　　1、购买新车拍个照

　　农村家庭购买摩托车是个大事，也是一个喜事，导购员可以抓住用户这一心理，给购车用户拍个照。一方面给用户带来了喜悦，另一方面可以将这些用户照片做成导购手册，这将成为一件最有力的导购利器。

　　2、逢年过节拜个年

　　逢年过节收到摩托车行发来的祝贺短信，对于消费者而言，可能是件新鲜事，一条温馨的短信，可能赢得一片忠实的客户。增进客户和车行的感情同时，加深了车行在客户心中的印象，下次有朋友买车，他还会介绍到你的店里。

　　3、雨季冬季提个性

　　雨季冬季是摩托车最容易出现损坏的季节，特殊的气象变化之前，事先通过手机短信通知客户，宣传摩托车维护的方法，提醒客户及时回店保养，介绍摩托车注意事项，这些悉心的关怀对摩托车用户而言，十分必要，势必增强客户和车行的感情。

　　4、忠实用户吃个饭

　　忠实用户是品牌的拥护者和宣传者，一个有影响力的车行，有必要笼络一批忠实的客户，遇到店里搞促销活动，可把他们邀请到活动现场，一方面增强活动氛围，另一方面可以让客户们找到归属感，时候可以设一个饭局，不必太奢华，但必要吃得有情有义。

　　徒子徒孙们听得正津津有味，突然老摩商不讲了，大家都嚷嚷着让老摩商再传授一些独门功夫，老摩商笑着说：“我已经讲完了，真正的功夫要靠大家自己去领悟，卖车的最高境界不是买车，而是交朋友，卖一部车，交一个朋友，当你的朋友遍天下时，还怕车不好卖吗？”徒子徒孙们不由自主地鼓起掌来，老摩商摸着鼓鼓腮膀子，怡然自得……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0514-88705505，电子邮件： liuchunlai520@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

摩商，如何让促销不成“鸡肋” （2007-02-14, 中国营销传播网，作者：陈礼虎）