三、注意力营销策略 

    无论旧经济还是新经济，也不论是资本经济还是知本经济，最终都是争夺消费者关心和注目的注意力经济，只不过不同经济形态下吸引消费者注意力的难易程度不同而已。引起目标消费者的注意，是市场推广的第一步，谁能更快、更多、更有质量地引起消费者的注意，谁就抢占了争夺消费者的先机。 

　　1、概念集中与专用：找出品牌诸多组成部分中最能体现企业的推广定位，更能集中体现企业的品牌内涵和更易于引起消费者的注意和青睐的亮点，而且它是无法被竞争对手取代和照抄照搬的。比如张裕葡萄酒将概念定位为“百年张裕”中的“百年”，企业名称、品牌名称及主导产品名称三统一的。五粮液集团的概念定位为“永远的五粮”，而绝对民族和政治的茅台集团则紧抓“国酒茅台”中的“国酒”概念。 

    需要从反面说明的是，品牌推广切不可概念不清，定位不准和庞杂，叫卖十八种兵器，没有一种是耀眼和锋利的。 

    信息的爆炸引起消费者对资讯的疲惫和焦虑，在快节奏的生活时代，只有紧贴人性概念的高度集中和不可取代性专用，才能在注意力紧缺的迷惑中“万绿丛中一点红”。 

　　2、人性化产品细分：市场之所以越来越复杂，是因为科技的发展、供大于求程度的增加、贫富界面更加多层化和经济全球化带来的文化交叉等诸多因素所引起的人格爆炸性分化。这就要求立志“全面覆盖、纵深发展”的品牌酒类企业，必须在抓好主导人性产品的同时，还要兼顾不同消费界面的需求。只有这样，企业的市场占有率才能最大化，企业才有可能成为领导行业的航空母舰。 

　　3、对立争宠：对于同质性较强的酒类企业来说，在同质竞争和差异竞争都难以致胜的情况下，可采用对立策略。所谓对立策略，就是当竞争对手定位的亮点推广比较成功时，针对其卖点提出对立的观念或概念，通过对人性好奇心的利用，顺势展示丰富的品牌内涵。要承认，对消费者注意力的竞争就是在消费者中争宠，争宠的方式为什么非要选择与对手同一方向的赛跑呢？跳出竞争的竞争是竞争境界的升华。比如白酒行业争先恐后称“酒王”、“酒霸”、“酒爷”时，有的白酒企业却心平气和地推广“小糊涂仙”、“老伙计”，而且比那些“酒王”、“酒霸”们更成功。当然为了对立而对立的空洞的作“秀”与郭野所倡导的有实质性内涵的“对立争宠”策略大相径庭。 

　　4、进三策略：对前三名无条件的关注和馈赠，似乎是人类生物的遗传所造成。运动会选拔前三名，三好生评选前三名，消费者惯性购买和消费也是主选前三名。这就要求酒类企业，要想获得更多消费者的注意，就必须想方设法进入前三名，哪怕是一种纯粹的造势与攻关。比如云南红葡萄酒在云南一上市就公然“讨伐”行业霸主“长城”，给人的感觉是：云南红必然拥有“长城葡萄酒”的各种能力，于是品牌得以提升，由于“长城”的名次，云南红也就轻松地进入了前三名。结果，云南红不仅赢得了更多的消费者的注意，而且在云南区域市场也最终战胜了“长城”。 

    遗憾的是，如果你是行业的第四名，哪怕与第三名只差一点点，注意的眼睛就会对你非常吝啬而且易于遗忘；庆幸的是在自由竞争的市场经济中，这种人性注意力的惯性又显得非常磊落和公平。 

　　四、流行性人性营销 

    求稳定与求刺激在人性中并存，传统文化消费与时代性流行消费并存，在把握大趋势的基础上，适当跟进潮流文化开发相应的酒类产品，也是丰富产品结构的一个方面。比如1998年，当中原大地流行“水浒传”电视剧主题曲时，河南赊店集团及时推出流行性文化白酒“闯九州”，定位为大众性中低档市场，一炮打响。然而1999年，当大江南北流行“常回家看看”这首歌时，四川某家白酒企业推出的“回家看看”大众型低档产品，却惨遭失败。都是对流行文化的跟进，为什么前者成功而后者却失败呢？郭野认为，后者没有把握准“常回家看看”所揭示的人性本质是什么。由于工作和生活的匆忙和变换，年轻一族对父母的关照越来越少，这是一首对人性“孝道”的教育和呼唤。谁愿意提一箱“回家看看”牌低档白酒让别人注意自己是被教育者呢？这不是明显告诉别人：过去我冷落了父母，看，我终于觉醒了，我终于回来看看了。而赊店的“闯九州”却抓准了当时人性的真谛，97年中国经济宏观调控，加上亚洲金融危机的影响，企业的动荡与人们工作的动荡使人性的安全感受到威胁，焦虑中多么需要一种精神文化的慰藉呀！而“水浒传”中的“说走咱就走，你有我有全都有”恰好是一种精辟的宽慰和洒脱的劝解，这就不难理解为什么“赊店老酒闯九州”能够大行其市了！。

　　跟进流行文化开发产品要注意：（1）不能喧宾夺主，挤兑主导品牌，只能是附属品牌的延伸；（2）把握准流行文化背后消费心理的本质；（3）速度快，推力猛；（4）将产品提炼成流行消费心理的一种概念。

　　五、品牌梦想下的人性效应 

    创造品牌的梦想虽不见得是所有伟大品牌者的起点，但每个成就了伟大品牌的事业必定源于一个梦想。没有将自我个性锻造成伟大品牌的志向，就不可能作到可持续性有效整合营销。 

    追求个性和梦想是社会人的共性，追求有效梦想和定力是人类最忠诚的人性。喜新厌旧终归是一种情绪和一小部分，靠近坚强与庞大才是永远不变的消费人性。人性是小草，品牌是大树，要想呵护小草，品牌首先长成大树。 

　　针对酒类市场，“有没有”是90年代前的主旋律，这是一个“缺品种”的时代；“要不要”是90代后的主旋律，这是一个“缺品牌”的时代。在更加扑朔迷离的快节奏的生活中，焦虑和安全感的稀缺使人性比以往任何时候都更加依赖和信赖坚强与庞大，信任是消费者身上较难获得的资源。越是如此，酒类企业越更加需要拥有更加崇高和宏大的品牌梦想，并坚持不懈地将梦想充实在过程和细节中，只要这样，消费者一定能够被感动，因为感动是社会群体中最闪亮的人性。

　 郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:guoye2006@16.com,QQ:350794359,电话：13969182530

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