三、 企业资源聚焦，锁定核心终端

　　由于现有的化肥终端普遍存在的多品牌经营现象，终端会根据企业的支持力度和利润空间来确定主推的品牌，所以，企业在终端布局后，就要考虑对终端进行分类，按照市场容量、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行终端细分，以此来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等。针对核心终端重点支持，企业应从人力、物力、宣传和推广上，把资源更多的倾向与核心终端，而在管理层面，要针对企业销售人员建立核心终端的管理和维护制度、规范，强化与核心终端的沟通，提高核心终端的忠诚度。

　　核心终端选择之前，企业要先确定核心县级市场，特别是对于成长型的化肥中小企业，市场聚焦是关键。通过市场布局，先锁定核心县市场，然后在核心市场区域内再锁定核心镇（或村）终端。核心市场的选择先确定几个点，然后，通过多个核心终端点来形成核心终端县，而几个核心终端县就会形成核心地级市市场，如此以点带面的进行稳步市场推广，而企业的资源配置，当然是要倾向于核心市场了。

　　四、 淡季宣传推广，提升品牌

　　化肥行业的淡旺季区分非常明显，比如在山东、河南等区域市场，化肥特别是复合肥的销售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企业到了淡季，基本上在市场推广上没有动作了，有的甚至放长假，这已经是许多化肥企业的市场操作规律。

　　如何充分利用好淡季呢，化肥企业可在淡季发力于市场，通过淡季的宣传推广攻势，拉近与农民的距离，赢得农民对产品品质的信任和对品牌的深度认知，从而可保证旺季销售的畅通。特别是针对许多中小化肥企业，在品牌知名度不具备的情况下，更要充分利用好淡季的地面宣传推广工作，这是与农民沟通、提升品牌知名度的好机会，因为在淡季一方面是农民的种植空闲期，很容易能接近农民；另一方面，在淡季知名品牌的广告轰炸力度会降低，也正是中小化肥企业崛起的好机会，如果等到旺季再去做推广，很容易被知名品牌的市场推广力度所淹没。

　　淡季的宣传推广工作可以从终端包装展示、示范户建设、农技服务讲座等方面进行。终端包装要围绕如何赢得农民的品牌信任来进行，比如：终端店招发布和更新，终端店内的产品或品牌海报，终端授权铜牌发布等。示范户建设和农技巡回讲座等推广手段，都要围绕借助终端的资源来进行。

　　五、 旺季做促销，提升销量

　　农民针对促销比如赠品等还是比较敏感，这是刺激化肥销量提升的重要手段，所以到了旺季各企业都频频上演促销大战，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨伞，企业在促销手段上都各尽所能。

但通过笔者在实地调查后发现，许多促销赠品大战还是停留在空中，赠品大都没有落到农民的手中，甚至大多的终端也难见到，迫使许多终端为维系与老客户的关系，自己掏钱送农药、送种子、送赠品。企业的促销赠品到哪里去了呢，一是因为企业的管理不善被业务员私吞了，二是被经销商给截留了。这是许多化肥企业包括许多知名品牌普遍存在的现象。假如促销能真正落地，到达农民的手中，许多企业的市场销量还会有很大的提升空间，所以，针对农民促销的方式也无须有多大创新，关键是能执行到位，这是许多化肥企业的内部和市场管理漏洞，对企业也是一个考验。

　　六、 政策激励，激发终端动力

　　淡季做宣传提升品牌，旺季做促销提升销量，主要是围绕终端来进行的，终端的配合度是保证宣传促销能贴近农民的关键，所以，化肥企业一定要从终端政策和管理维护上把核心终端的市场推广积极性调动起来。何况现在的终端大多是多品牌经营，通过政策的激励和管理手段，把终端的资金和资源等更多的抢占过来，提高终端店内的内部资源占有率，可减少终端商针对本店竞品的推广力度，从而可制约竞品销量的提升和市场占有率的增长。

　　激发终端针对本品牌的推广动力，首先要考虑合理的激励政策，比如，从年度销量返利、一次性进货奖励等方面进行刺激；其次，企业要提供围绕本终端的示范户建设、农技讲座等推广活动，充分调动起终端商做市场的热情；第三，企业销售人员要针对核心终端定期拜访和沟通，要通过销售人员的个人魅力建立与终端的朋友关系，以此来提升终端主推的积极性。

　　化肥行业的终端营销模式，可以借鉴快速消费品的营销思路，在这方面，深圳的芭田已经领先一步，芭田的终端营销更具代表性，简单的说就是把县一级经销商作为物流中心，企业派销售人员直接操作市场。当然，化肥企业的资源各不相同，对于资源有限的企业，可以把资源聚焦在区域市场进行终端营销，企业还可以派出销售代表，指导经销商来进行围绕终端的市场推广。从化肥行业的竞争发展趋势看，终端战是大势所趋不可避免的，谁提前掌控终端，谁就能拥有更多的竞争主动权，谁就能赢得市场！

　　缪金宾，北京迪智成企业管理咨询有限公司 高级咨询顾问，倡导低成本实效营销，中国品牌总榜2007年度100位优秀品牌专家之一，曾就职于国内外知名企业，历任区域经理、市场总监、营销总监、总经理等职位，具备十多年一线市场营销实战经验，擅长实效营销诊断和调研、品牌规划和塑造、年度品牌整合营销传播策划、新产品上市策划、优秀营销团队的组建和管理、招商及渠道建设规划、样板市场快速打造、公关事件营销等。先后为史丹利化肥、金正大化肥、农夫山泉、多乐士乳胶漆、太太乐调味品、舰牌玉米油、海信空调、亿佳能太阳能、滇虹日化、英国澳美尔空调、贵州迎宾酒等众多企业和产品提供营销策划、顾问或培训工作，服务行业涉及化肥、家电、快速消费品等。邮箱：miaojinbin2008@12.com,手机：13552591502,缪金宾博客地址：http://miaojinbin.blog.16.com 或在百度、谷歌搜索输入“缪金宾”即可

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