三、生产、加工与研发、营销的产业链控制关系

　　在以往的经营过程中，很多外贸企业都是被动的接受委托方的标准，按照标准进行加工制作；他们输出的仅仅是产品而已！

　　外贸经营赚取的是微薄的“代工”利润。长久的外贸的运行模式，令大部分外贸企业的资源集中在产业链的中间环节：生产和制造，而研发和销售环节往往是外贸企业的短板。

　　从整个产业链价值创造上来看，中间生产环节创造的附加价值低，两头研发和销售的附加价大。从市场竞争角度来看，研发和营销的优劣是衡量市场竞争力的关键。

　　外贸企业在拓展过程市场过程中，要把握产业链的关键环节即研发和销售。同时要善于将生产制造上的优势转化为研发、营销的优势。从而提升市场的竞争能力。

　　1、在产品研发上，既要加强产品研发投入；同时要收集、积累、利用代工时期委托方输入的“款式”、“标准”、“技术”、为企业自主创新和研发提供参考。

　　2、在产业布局上，合理的从劳动力集散、原材料提供便利、产业链集中等生产导向的布局，调整为更加贴近市场、更加便利提供服务的市场导向布局。

　　3、品牌建设上，一方面要自创品牌，坚实的打造企业竞争实力。另一方面从市场机会出发，要善于“借船出海”引进品牌、租赁品牌，迅速提升企业的市场占有率。

　　四、贸易型思维与品牌型思维的渠道策略关系

　　将市场目标分解到几个渠道经理身上，企图通过几个渠道经理来进行渠道管理，最终导致的是渠道经营环节的恶化，和竞争力的缺失！

　　受传统贸易型思维的影响，粗放式的渠道管理是很多外贸企业的通病：简单的把全国市场分解成若干个大区域，然后把各区域的渠道预算划分给几个渠道经理对渠道进行拓展、维护、监管。　

　　在贸易型思维的指导下，企业总部像个大批发部，将商品下发给渠道商就再也不闻不问；渠道经理无法应付为数众多的客户，只能进行发货、催款等肤浅的工作。

　　由于缺乏规划，渠道资源不能合理配置，重点市场无法有效开发；由于支持不到位，导致企业产品缺乏竞争力；由于缺乏渠道监管导致串货、砸价频生。最终导致了企业渠道环境恶化、渠道开发无力……　　

　　外贸型企业的渠道建设，必须摆脱贸易型思维的束缚。以品牌型思维来加强渠道的建设，以形成强大的渠道竞争力。

　　首先，要在渠道领域加强创新，包括渠道创新和终端创新。

　　一是对渠道进行合理规划，开辟新的渠道类型。传统渠道基础上，创造竞争蓝海。二是围绕产品特点，对终端资源进行整合，进行终端形态的创新，为消费者提供新的消费体验；为企业建立新的营收模式。通过渠道创新，跳出竞争对手设置的传统竞争格局，形成企业竞争优势。

　　其次，要夯实渠道基础，打造一支渠道生力军。

　　外贸企业开拓国内市场，尤其要重视渠道建设。加强渠道拓展、渠道关系管理已经渠道的监管工作。从执行层面看，需要强有力的销售团队的支持。为此必须从绩效考核、奖惩机制上来激励团队的斗争精神。更要有效的为销售团队提供作业的方法、流程、表单，从理论到工具来武装销售团队。　　

　　综上所述，外贸企业要在国内市场取得良好的战绩，在品牌竞争格局中占据一席之地。就必须从战略导向、市场定位、产业链控制、渠道策略四个层面上积极的对企业资源进行合理调配，从而将在外贸过程中形成的企业优势转化为内销市场的竞争优势。

　　“雄关漫道真如铁，而今迈向重头越”，祝愿外贸企业在转型途中，一路走好!　　

　　上海春秋计营销策划机构，以传播营销理念、服务中国市场为宗旨。利用先进的营销思维、丰富的实战经验，对国内企业进行品牌传教，帮助中国企业塑造品牌、开拓市场！欢迎各位朋友进入作者的博客参与讨论hrhttp://blog.sin.com.cn/brandpreacher,联系电话: 13918055668朱先生、13818506745 吕先生

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