三、 附加值环

　　1、 附加值环子环1：

　　明星代言人：明星代言人甲，明星代言人乙，……，消费者对代言人的要求也是五花八门，萝卜咸菜各有所爱，有的人喜欢甲，有的人喜欢乙，所以选代言人也很重要，要是选了一个让大家很恶心的代言人，你的产品就别想卖了，所以要因时制宜，根据消费者的喜好取向，及明调整产品代言人。某奶制品企业想借08年北京奥运牌拉开广告战，其在奥运会前便与某CBA明星签约并摄制了奥运广告，篮球赛一结束，该企业便在央视上播出了其奥运篇的广告版，广告词“我们等的就是这一刻”，真不知我们等的是那一刻，因为中国男篮在此奥运会上既不是冠军，也不是亚军，也不是季军，我不知道我们中国人等的是不是这个时刻，这样的代言广告是失败的，不仅起不到促销作用，反而会勾起国人的伤痛，庆幸的是三鹿事件出现后，该广告不得不借机停播了，要不然，还不知道厂家为了该广告还得埋多少单；美容护肤品“香榭丽”前两年就已推广但市场不见起色，08年初，其产品代言人阵营扩容选用毛阿敏与李湘加盟，市场迅速火了起来，其市场销售额全年估计15亿到20亿之间。

　　2、 附加值环子环2：

　　专家、发明人在产品销售过程中发挥着不可估的作用，如果某专家是某领域的泰斗，或某发明人是某领域的泰斗，那这产品不能说是坐上了火箭，最起码敢说是坐上了飞机，实现预定目标就容易多了。抗癌药物“天仙”系列的发明人王振国就是一个典型的成功案例，王振国既是发明人，又是专家，又是公众人物，90年代其产品在全国就非常畅销，目前在个别一线城市，其门诊及产品仍然发展较好。中国是一个传统中医盛行的国度，国人还是比较迷信专家、迷信发明人，专家仿佛就是权威，所以操作产品专家阵容与发明人是不可少的。

　　3、 附加值环子环3：

　　权威部门的认证，市场上或广告中我们经常可以看到，“XXX协会推荐”，“XXX协会认证”，“XXX权威部门认证”，如果说产品是“狐”的话，那么这些权威部门的认证就是“虎”了。消费其实不是“怕”产品，而是“怕”这些权威部门的各种认证。譬如，奶粉事件过后，各乳制品企业打出了广告，纷纷叫喊“XXX权威部门全程监督”，或“XXX质量认证均为合格”，其实这就打权威部门的认证牌，大家试想如果没有权威部门的认证或监督，乳制品企业靠其自身还有救么，这是政府与企业联合打的一张牌，也是一次成功的“狐假虎威”，市场还真见了起色，乳制品企业刚进入初冬便开始回暖了。

　　4、 附加值环子环4：

　　病例，另类代言人，比代言人更具说服力，只不过无知名度而已。每个产品总会有很多病例，老的，少的，男的，女的，各种症状的都有，消费者会根据自身的实际情况对号入座，只要有符合其自身特征的消费者便容易动心。

　　5、 附加值环子环5：

　　病理机理，消费者越是理智，越需要产品病理机理支持产品，产品机理非常重要，尤其是新产品，其机理必须有别于其它产品，否则没有市场竞争力的，机理要讲究科学性，严谨性，逻辑性，机理要经得起推敲，却又要简单易懂，易于图象化，便于消费者直观地理解。

　　6、 附加值环子环6：

　　促销活动，产品不是一块砖，任何产品都是有灵性的，但这个灵性只能通过我们开展形式多样的促销活动体现出来，最为常见的是买赠活动，不是赠送吃的，就是赠送用的，或是赠送旅游、保险、汽车等等，促销活动是把双刃剑，用好了“斩妖除魔”，杀尽竞品，用不好走火入魔，伤及自身“五脏六腑”。

　　7、 附加值环子环7：

　　广告的表现形式，广告的表现形式很重要，有些时候不是广告内容的问题，而是其表现形式有问题，一个好的广告是神形兼备，神即为内容，形即为表现形式，而形有文视听，怎么组合，图像怎么表现，文字如何体现都很重要。有一家民营医院开设了痔疮专科，但竞争很历害，这种小型手术几乎所有医院都能做，一家民营医院凭什么搏得市场，他们以赵本山与范伟的小品为广告创意原型，以类赵本山和范伟的声音编制了一套广告词，在电视上播出，因为这种声音比较熟悉而且在当地又是第一次以这种形式播出广告，该广告播出后起到不凡的反响，只要看电视的人都记住了该医院的广告词，自然也就记住了该医院。而我们有的广告让人看了却是一头雾水，有一家汽车销售商打了一则汽车广告，图片定格在一个人朝着某品牌车前身正泼一盆水，让人看了不知道啥意思，经常开车的人还以为该车容易发热或发动机着火了，真是失败！

　　8、 附加值环子环8：

　　销售渠道，卖场氛围，销售人员的行为，产品购买的方便性，卖场布置的销售氛围，销售人员的细微形为都可能影响到产品的销售。关于此类话题，在我的其它文章中已谈到很多，在这里不多做细述。

　　9、 附加值环子环9：

　　企业的公关活动，企业的形象取决于其公关活动，而其公关活动决定了企业的形象。公益与国难往往是企业开展公关活动的大平台，在今年汶川大地震发生后，我们国内有很多企业的确是出了大血，王老吉便是其中比较成功的一个案例，汶川地震期间，正逢王老吉在全国开疆拓土，由于其灾难面前不凡的表现，几乎是一夜之间赢得了客户，赢得了市场，赢得了企业良好的形象。企业的公关活动不仅是产品销售的平台，更是产品销售的助推器，企业的公关活动将能为企业赢得很多市场资源。

　　10、 ……

　　四、 ……　　

　　以上是以某保健品为例对无限产品环进行了阐述和简单的结构分析简介，任何类的产品都存在无限产品环，我们说的是大产品，而不只是所谓的有形的小产品，无限产品环中任何一环做不到位，我们这个产品都有可能是废品或近于废品，这就是为什么市场上有热销的产品，也有滞销的产品，热销的产品是因为其主人把它当大产品在做，而滞销的产品是因为其主人把它当小产品在做。

　　消费者购买的是品牌，消费者购买的也是一种认知，也是一种总和，消费者购买的是无限产品环，谁的环做得越精细，谁的消费群体就会越多，谁的环层次越多，谁得消费群体就会越多。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13834611157，电子邮件： zxw161616@soh.com

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