一流的终端销售团队的塑造，犹如建造一座房子。岗位职责细则、绩效考核的合理设定是构成整个房子的地基，计划、培训、激励、协调构成了整个房间的空间，经理个人素质构成了房间的墙壁。只有以上几个基础打牢打实，房子才有可能封顶，才有可能塑造一流的终端销售团队。

　　1、具体的岗位职责细则

　　笔者在某公司曾问了几个专卖店店长同样的问题：“你们一天的主要工作内容是什么？”结果回答的千差万别。这个就是典型的对工作岗位职责细则不清楚。在终端，各级主管以及业务人员要进行明确的分工，指定每个人的详细的工作职责细则，工作标准、每周每月详细的工作计划、工作总结，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作。明确具体的岗位职责细则需要规范化，具体化，需要具体明确每天、每周、每月的工作内容、次数。例如，为某公司专卖店店长设计的工作细则是：

　　1、检查专卖店员工出勤状况，带领专卖店人员进行营业前准备；（1次/日）

　　2、主持专卖店的早会，布置相关工作；（1次/日）

　　3、进行库存管理，保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放；（1次/日）

　　4、检查专卖店财务统计工作，确保店内收货、收银、客服工作的正常运作；（1次/日）

　　5、开展相关业务工作，并对专卖店其他岗位同事的业务开展过程进行监督与帮助；（N次/日）

　　6、负责专卖店各项市场推广、终端陈列、市场调研落实，统筹管理各项物料；（1次/日）

　　7、对专卖店各项销量数据进行统计与分析；（2次/日）

　　8、组织店内人员做好商品清点工作；（1次/日）

　　9、召开晚会，对专卖店当日情况进行总结；（1次/日）

　　10、向分公司领导、同事汇报专卖店每日营业情况并递交相关文件和报表；（1次/日）

　　11、对专卖店周营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/周）

　　12、对本周各项任务指标达成情况进行统计、并对下周各项任务进行分解；（1次/周）

　　13、参加周例会、培训、提交周报；（1次/周）

　　14、对专卖店月营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1次/月）

　　15、对本月各项任务指标达成情况进行统计、并对下月各项任务进行分解；（1次/月）

　　16、对专卖店各岗位KPI指标达成情况进行汇总并提报；（1次/月）

　　17、完成专卖店资金和商品的月盘点工作；（2次/月）

　　18、提交月报。（1次/月）

　　2、合理的绩效考核制度

　　麦格雷戈的X理论指出，人是有惰性的，必须靠强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标。尤其是在竞争激烈的终端市场中，这种做法往往更加有效。丰田公司实施“鞭策”式体制，使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”，就需要详细的研究了，“鞭策”的方向对不对会影响到整个结果。例如，某公司对专卖店的绩效考核只是考核其销售量，结果运行了半年，发现回款率底从而导致分公司财务紧张，专卖店呆滞品多、专卖店各项日常管理达不到指标等等。为了避免以上结果，必须对专卖店的绩效考核重新设定，使“鞭策”的更加科学化(图片略)

　　这里设计了5项KPI（关键业绩指标）考核体系，分别为：销售计划完成率、销售回款、日常管理、财务管理、呆帐率。这5项指标是专卖店管理的最主要的衡量指标。他把分公司的目标分解为可操作的工作目标，明确专卖店经营的主要责任，并以此为基础，明确专卖店人员的业绩衡量指标。

　　实施合理的绩效考核制度，需要让各级人员清楚自己岗位需要考核的地方，同时，销售经理需要对下属的考核进行公开与指导等等。

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