在约见了对方以后，对方给我提出了几个问题，很有意思，列给你看看：

　　1.可否给他提供一份我们公司审核通过的传统媒体投资方案（费用部分和商业机密部分隐去）

　　2.可否提供一份我们公司聘请的商业调查公司最近一期的销售/媒体调查报告

　　3.可否指派培训专员对他们的业务人员做2小时的业务知识、企业文化培训。

　　还有几条记不清了，很正式的打印给我的，为什么提这几个问题我想我们都能想象的出。

　　大约1个星期以后，他们给了我一份报告，还附带了一份“百分街头问卷样本调查汇总报告”，里面的内容很有针对性，而且比较符合我们公司的发展进程，甚至报告的格式都很“内部化”。我把对方叫来又把内容规范了一下后我就提交了，后来老板批准，签了43万的合同。　

　　他得到了生意，我得到了业绩。在后来的维护过程中对方一直很负责任，所以对我来说这笔合作是成功的。但是让我说句心里话，我投入的这43万产生了多少销量？我也说不出。

　　以上这个实例并不是发生在一个国际级4A公司身上，也不是北京通成这样全国连锁媒体。只是一个很小的二级代理，价格也说不上优惠。整个过程中没有任何回扣之类阴暗面交易。

　　之所以能够获得成功，是因为对方花了很多心思（起码从表面看是这样）来了解我的需求，让我感觉，是我需要他，而不是他需要我。这个话说的有点空洞。换句大实话说就是：

　　1.通过他的报告，我觉得报告很对我的思路而且我投入了的确有合理产出。

　　2.他的报告不但能说服我，也能说服我的老板。

　　3.对方很诚恳，很负责。

　　4.他的报告从表面看来是一份品牌发展计划书，而不是一份媒体推销报告。

　　后来我也问过对方的业务人员，花这么大力气万一不成怎么办。他的回答让我很惊讶：花在我们公司身上的费用（打车、调研、印券等）不到700元钱，还没有其他广告公司业务请我吃顿饭花的多。而时间方面，他们2个人的小团队一共花了不到3个星期，而且期间还有别的业务在做。只不过他第一次约见我提出的那些问题，很大程度上帮他们提高了效率。

　　以上说的是在找对keyman后要有一份即不空洞又不功利的报告。最后我觉得也很重要的一点就是要会分析人并通过对keyman的分析来决定自己的做事风格。其实上面的例子已经提到了。下面我问几个问题：

　　1.如果我是一个年纪不到30岁，但是已经是一个keyman的职位，你应该怎么分析我，应对我？

　　2.如果我是一个年纪很大，职位缺很低的keyman。

　　3.如果我是一个年纪很大，职位非常高的keyman。

　　4.如果我是一个运作非常严谨的外资公司的keyman。

　　5.如果我是一个私营公司，任何投资都要直接想私营业主汇报的公司keyman。

　　6.如果我是一个一见面就很随和，但是实际却很懒的keyman。

　　7.如果我是一个不那么随和，但是却很务实的keyman。

　　8.如果我是一个想赚点回扣的keyman。

　　9.如果我是一个洁身自好，但却非常怕被人误会赚回扣的keyman。

　　10.如果我是一个即将离职的keyman。

　　11.如果我是一个刚升职而且是挤掉了上任领导的keyman。

　　12.如果我是一个刚入职的空降兵keyman。

　　………………………………

　　keyman很多种，做任何业务都得学会对待不同人，使用不同得风格。有人星期天一早给你打电话，有人一个周末都关机。我曾经接触过一个做户外媒体的业务，早上不到7点给我打电话约我看位置，老天，那个时候我正在刷牙。结果可想而知，除了骂他句神经病我想不出更好的答复。

　　还有个业务，几乎天天打电话约我吃饭，不知道是有毅力还是不懂人情事故，被我婉转拒绝了n次后到今天还坚持着。对此，我不会感动，只会觉得烦！报告出的一塌糊涂，请吃饭倒是积极的很，一看就是个无能之辈，雇用这种员工的公司也不会好到哪去。

　　从一个媒体采购者的角度去看个广告公司的业务人员，一定是有一些偏颇的，所以我的观点只能让你参考一下，具体事情具体对待。作业务的路有几万种，没有那条是正确的或者不正确的，一切因人而异。

　　很高兴能与你有个交流，祝愿你的事业蒸蒸日上，早日成为广告界的金子招牌！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wubin_mts@12.com

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