辅助内容

　　传统的营销是“两点之间，直线最短”，现在随着消费者理性上升，营销逐渐转变为“两点之间，曲线最短”，辅助内容的作用发挥得越来越大。所以，在整个电视购物片的整体布局中必须添加辅助内容，为此找了一个老中医做了一个关于中医养生方面的讲座，同时也会穿插一些舒缓的经典音乐。

　　电视购物片的播放

　　除了在9个美容室安装液晶电视外，另外在接待厅产品展示柜旁边也安装一个液晶电视。液晶电视的位置，要安装在顾客视线的范围内。

　　每天在美容院正式营业后开始播放，顾客进店后美容师不再像以前那样极力推销，而是引导顾客看电视购物片，通过电视购物片刺激顾客、影响顾客。待顾客有兴趣提问的时候，美容师再进行详细的讲解。

　　电视购物片播放以后

　　顾客消费明显提高，凡是进店顾客90%都进行了再消费，第一是新奇、新鲜，顾客都很乐意接受这种推介方式。

　　美容师的推销压力大大减轻，省去了很多口舌，可以专心致志做好服务，提高了工作效率，美容师每天可以多服务几个顾客。同时，无形中提高了服务质量，顾客回头率快速增加。

　　开始播放2周后，营业额比以前增加了3倍，当月销售额突破15万元，为此沙曼美容院及时调整美容师薪资待遇：基本工资增加，销售提成比例减小，手工服务提成增加。这样一来，莎曼美容院的服务口碑越来越好。

　　郑州莎曼美容院将电视购物搬进店里，10台液晶电视，加上电视购物片制作费用，总费用5万元，取得销售业绩翻几番的成效，而且这也是美容院营销上的一次革命，改变了原来传统的营销模式，在一定程度上提高了美容院的生产力，具有标志性意义。

　　注意事项

　　只有美容院客源好、人气旺、消费群体潜力大的美容院才可以将电视购物搬进来，试想如果美容院根本都没有客源，即使电视购物片制作得再好，又有什么用呢？

　　电视购物片播放顺序要灵活变化，顾客不可能把一个光碟看完，也不能让同一顾客每次都看相同的内容。

　　电视购物光盘必须及时更新，要多形式、高频率的播放，要结合新产品，新项目，也可以添加美容院的文化活动内容，不能只让顾客看到叫卖产品。

　　同时，美容院也可以利用电视购物片积极拓展外联业务，可以多刻制一些电视购物光盘，投放到一些移动传媒，以及送给一些人口集中的单位，从未替换掉宣传手册、DM卡单、易拉宝等静态道具。因为，电视购物片具有全面展示、声情并茂、内容丰富、极具煽动性等优点，能在最短时间内刺激消费者做出购买决定。所以，不失为大中型美容院可以大胆尝试的营销模式。

　　李东　 世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验，中国店铺营销第一人。2002年中国优秀策划人，2003年中国公关策划奖，2004年中国美容业风云人物十大营销策划精英，2004年中国金凤凰招商营销奖，2005年中国创业项目策划奖，2006年收藏礼品策划奖，2007年电视购物策划案例奖，2008年奥运营销策划奖。自1999年起在中国营销第一刊《销售与市场》、中国第一财经报《中国经营报》、中国美容第一刊《医学美学美容》、中国美容第一报《中国美容时尚报》、中国创业投资第一刊《大众投资指南》，《现代营销》、中国城市招商第一刊《大众商务》、《连锁时代》、《美容创富》、《公关世界》等多家财经类媒体发表300余篇文章。lidong4128@16.com

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