4、开场白　　

　　开场白主要目的有以下三个：

　　（1）介绍自己及公司时要简明扼要；

　　（2）向客户说明来意；

　　（3）创造良好的面谈气氛；

　　 典型开场白的内容：你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话（陈述利益）?　　

　　例：王工，您好。我是XX公司的张军。上周刚和您通过电话的，我们是国内最早生产幕墙玻璃的厂家，也是国内幕墙玻璃第一品牌。这次专程和您做一个有关于LOW-E产品方面的技术交流，我们相信您了解我们的产品之后一定会感兴趣的，您现在方便吗？　　

　　与客户进行面谈之前我们要注意客户方面的反映，出现下列情况要停止面谈：

　　（1）客户忙碌时；

　　（2）客户情绪不佳时；

　　（3）客户财政能力紧张时。　　

　　出现下列情况时要慎重处理：

　　（1）客户办公室中有客人时：请在门外他能注意到的位置等候，非请莫入！

　　（2）客户办公室门开着而客户不在时：请在门外等候

　　（3）客户马上要离开时：请预约下次面谈时间　　

　　4、如何创造好的面谈氛围？　　

　　面谈有三种氛围：积极的氛围、中性的氛围和消极的氛围，面谈的氛围会直接影响到面谈的效果，所以我们应该努力保持积极的氛围，努力通过有效沟通把中性的氛围转化成积极的氛围，把消极的氛围转化为中性的氛围。创造良好面谈氛围的几种方法：

　　方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。

　　案例：美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道："请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国From EMKT.com.cn等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。"布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。"这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。　　

　　方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。　　

　　“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”，这是俄国文学家契诃夫说过的一句话。幽默是一种特殊的情绪表现，它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦，调节气氛。据美国针对1160名管理者的调查显示：77％的人在员工会议上以讲笑话来打破僵局；52％的人认为幽默有助于其开展业务。　　

　　案例：美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30 年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售员。一次，一个老练的销售员带着他到某地推销收银机。这位销售员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红通通的脸，却充满着幽默感。

　　当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位销售员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。这时，这位销售员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟悉的主顾。”而后这位老练的销售员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台收银机。旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机

　　是否真有那么好。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位销售员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位销售员运用幽默的力量取得了成功。　　

　　案例：一位建材销售员，与客户面谈时，客户说出曾经与原来他们公司的其他销售人员合作过，那个人没有兑现承诺，所以他对于与这样的公司合作不感兴趣。这位销售员听外这番话之后说：“我们真的犯过几次这样的错误，但只要您指出来我们就会改正的。我这次过来就是向您澄清这件事情的，您要是生气就先拿我撒撒气，然后我再和您谈，我估计一两个小时我还能挺住！，决不还手！”那位客户听完之后哈哈大笑，气氛顿时就缓解了！　　

　　方法三：以客户为中心法：　　

　　一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。如果客户知道你过来是能给他带来利益的，就会以非常友好的态度进入谈话。例如：　　

　　销售员：王工，我知道您这个写字楼定位很高，而选择合适的幕墙玻璃恰恰是提升建筑档次的重要途径之一，这次我们就是专程过来和您做这方面交流的！　　

　　方法四：赞美法：　　

　　一个京官要去外地任职，临行前老师告诫他说：“外地的官不好当，你得小心谨慎才是。”　　京官说：“老师放心，我准备了一百顶高帽子，逢人便送他一顶，这官就好当了。”

　　老师听了很生气，训斥他说：“吾辈为宫清正，不能搞拍马屁戴高帽的那一套。”

　　“像您这样不喜欢戴高帽的能有几人！”

　　老师转怒为喜，说：“这话倒是不假！”

　　京官心里说：“我这下只剩九十九顶高帽子了！”　　

　　赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，也照亮自己的心田，在销售过程中恰当的使用赞美的技巧，可以很快的把面谈气氛调节到一个积极状态。

　　赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，开口前我们一定要掌握赞美的一些技巧。　　

　　5、赞美的技巧　　

　　（1）赞美因人而异　　

　　人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；　　

　　（2）赞美要情真意切　　

　　虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴，能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止、气质，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

　　当你想赞美一个女孩子，如果她漂亮，你就赞扬她美丽；如果她不漂亮，你就赞美她有气质；如果她没有气质，你就赞她聪明；如果她不漂亮、不聪明、又没有气质，那你就赞赏她心地善良。　　

　　（3）赞美要详实具体　　

　　在日常生活中，人们有非常显著成绩的时侯并不多见。因此，销售过程中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重，愈让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。　　

　　（4）赞美要合乎时宜　　

　　赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。

　　当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。　　

　　（5）赞美要雪中送炭　　

　　 俗话说：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。

　　因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。　　

　　（6）借别人的口去赞美客户是最高境界。　　

　　比如你可以说：“设计院的人都说您很有品味！”等

　　　此外，赞美并不一定总用一些固定的词语，见人便说“好……”。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。

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