第三招：流程规范，让招商过程有条不紊、目标明确

　　让整个招商过程有条不紊而卓有成效，需要对整个招商流程进行制度化规范管理

　　首先，通过系列的执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。让外的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度， 并对其工作进行指导。

　　加强流程规范管理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，最大化的发挥出个人能力，将外派市场工作过程的弊端降低到最低程度。

　　其次，加强业务人员的业绩考核和过程监控。让业务人员围绕目标经销商进行拓展，而非为了完成指标盲目拉人头凑数。

　　曾经有一家企业在苏州开招商会，因为对业务人员考核指标不明确，过程监控不严格。导致业务人员找过来的所谓：“经销商”五花八门，真正来洽谈加盟的经销商少之又少，大多是乘机来游玩的。夸张的是有一个业务人员，居然为了凑人数跑到松江拉来一帮老太婆，叽叽喳喳将招商会吵得不亦热闹。

　　有效的过程监控，能够对业务人员拓展的目标经销商进行初步筛选，牢牢锁定目标经销商，将劣质、缺乏意向性的客户淘汰掉。　　

　　第四招：招商会环环相扣，临门一脚套取“真金白银”

　　在操作过程中，很大一部分企业都会采用招商会，来进行最后的统一促成。用招商会来聚拢人气、促成签约确实是有效的招商形式。很多人都将它比喻成招商过程的临门一脚。

　　然而，这临门一脚成功与否，意义非凡。它意味着渠道预算的投入能否最终达到效果，决定招商成败。

　　为了踢好这一脚决定成败的临门一脚，笔者建议必须对招商会进行环环相扣的流程设计：

招商会地点选址　

　　尽量营造一个半封闭式的会议环境，让与会的经销商能一门心思的参与会议与业务洽谈。

　　切忌将招商会地址放于市中心，出入畅流、交通便利，这样目标客户可能随时因这样那样的情况离开会场。

　　会议流程、氛围营造

　　招商会过程中一定要让你的目标经销商感觉到财富在时时踊跃的气息，尽量营造出积极热烈的气氛。

　　为了达到这一效果，必须对会议流程进行策划设计。笔者曾经辅导企业进行招商会流程设计，形成排队交钱的的踊跃气氛。

　　谈判的流程设计

　　整个招商会必须为其核心环节：合作谈判预留出足够的时间。要在一个晚上或者两个晚上完成对经销商的合作促成，就必须对目标经销商进行包干制责任划分，将具体任务压到业务人员个人上。同时根据公司岗位层级，安排不同的洽谈波段，以不同的主次、波段性的对经销商进行密集轰炸，达到说服目的。

　　最后不要忘了，组建一个就“啃骨头”小组。对具有优质资源，但意向性不强，立场不坚定的经销商进行集中公关、单个突破。

　　当然，在招商会之前，不要忘了制定统一的谈判话术，加强招商队伍战斗力！　

　　最后，笔者仍要提醒一些渠道型企业，在招商过程中除了在前期基础工作上大量投入，必须加强企业的招商执行力。没有招商执行力，一切的前期投入将徒劳无功。

　　为了帮助企业提升招商执行力，笔者在上文从“工具、培训、流程、招商会”四个方面提出操作建议。希望能够帮助企业在今后的招商过程中赢得“金银满钵”！

　　上海春秋计营销策划机构（品牌传教士），以传播营销理念、服务中国市场为宗旨。利用先进的营销思维、丰富的实战经验，对国内企业进行品牌传教，帮助中国企业塑造品牌、开拓市场！欢迎各位朋友进入作者的博客参与讨论hrhttp://blog.sin.com.cn/brandpreacher,联系电话:13818506745 吕先生、13918055668朱先生

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