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太阳能热水器，如何抓住悲剧背后蕴藏的商机？ 7 上页：第 1 页 品牌传教士认为，只有牢牢抓住消费者关心的核心价值，并进行集中诉求和营销传播，扬长避短，方有可能在巨大的市场中分到一杯羹。 和传统的燃气热水器、电热水器相比，太阳能热水器的优点和缺点一样明显。缺点就是购置成本高（价格往往是传统热水器的好几倍甚至上十倍）、体积庞大、安装麻烦、出水慢、实际使用效率受天气条件制约等；优点则是安全性很好、绿色环保、节能（使用成本几乎为零）。 值得庆幸的是，太阳能热水器的优点恰恰是消费者最为关心的因素，或者说，对于消费者而言是核心价值。 到底应该如何提炼核心价值，如何进行集中诉求和营销传播呢？ 对于普通消费者而言，真空管如何采集太阳光，如何转化为热能并让水变热，可能还是一个比较复杂的技术问题，面对类似太阳能热水器这类技术性的产品，我们在提炼核心价值和传播诉求点时，必须坚持“诉求点一针见血、传播语通俗易懂”的原则。 如前所述，和传统热水器相比，太阳能热水器的优点就是安全、绿色环保、节能这三点。那么，就应该牢牢抓住这三点，进行通俗易懂的集中诉求和传播。 1、安全 可以直接“攻击”传统热水器在使用过程中存在不安全因素（即使是海尔的防电墙技术，也不可能让消费者100%相信永远不会漏电），然后告诉消费者太阳能热水器绝对安全的原因是什么？ 具体操作上，可以配合一些软文，适当应用“恐惧营销”的手法。例如，在连续发生燃气泄露导致死亡的悲剧后，可以发布“××××太阳能热水器，提醒您冬季使用热水器注意安全”的带公益性质的软文，罗列一些近期发生在各地的燃气热水器发生泄露的事故，同时，比较巧妙的宣传太阳能热水器的安全性。 2、绿色环保 绿色环保，已逐步为更多的人所关注。燃气热水器，尤其是煤气热水器，在燃烧后会排放一定的废气；如果使用的是火电的话，电热水器也谈不上真正的环保；只有太阳能热水器是真正绿色环保的。 我们可以直接瞄准煤气热水器，将燃烧后的废气污染适当放大，同时，强调使用太阳能热水器的环保价值，使消费者感到自己选择太阳能热水器很光荣，也很有责任感。 具体操作上，还是要用直观的数字说话，比如使用太阳能热水器，一年可以减少××吨的碳排放量……切忌空洞的说教。 3、节能 节能，对于消费者最直接的就是省钱。试想，消费者凭什么要先多花好几倍甚至是上十倍的价钱去买太阳能热水器呢？如何才能让消费者相信太阳能热水器真的能省钱呢？ 非常简单的方法就是帮消费者算一笔帐，同样是用数字说话。计算一下，使用传统热水器和太阳能热水器的成本诧异，也就一目了然了。 市场是巨大的，前途是光明的，太阳能热水器厂家和品牌们，是时候集中你们的优势资源，抢占市场份额了。 【题外话：冬天来了，热水器的使用高峰也来了，提醒大家注意使用安全，珍惜生命！】 上海春秋计营销策划机构（品牌传教士），以传播营销理念、服务中国市场为宗旨。利用先进的营销思维、丰富的实战经验，对国内企业进行品牌传教，帮助中国企业塑造品牌、开拓市场！欢迎各位朋友进入作者的博客参与讨论http://blog.sin.com.cn/brandpreacher,联系电话:13818506745 吕先生、13918055668朱先生 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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