针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之夕阳产业

　　从有了交易开始，便慢慢产生了同类别的商品，即为产业，当某个时期或某个空间内，如果非常需要某种商品那么随着需要的增加，产业发展便会更加的成熟、完善，同理，当某种商品过时，或者有了更好的替代产品后，该商品便会慢慢为市场所抛弃，同时，该产业也处于夕阳时期，毕竟退出历史舞台也需要一个过程，那么一个展览会的主题恰好是该产业在走下坡路，即处于衰退期的时候，展览会该怎么操作呢？营销策略又该怎么定呢？

　　 首先，考虑退出时机。举个例子，真正的幸运者不是那个在赌桌上拿得一副好牌的人，而是懂得何时需要离桌的人。当产业已经开始衰退，市场逐渐萎缩，替代产品层出不穷，这时候还何必苦走华山一条路呢，该考虑的是如何体面的退出而不伤害元气，还能调转枪头指向别的产业，所以这个退出时机的选择很重要，不慎的话可能使自己的品牌受损，甚至造成经济损失。记得看到过一个案例，展览会很专业，曾经很辉煌，但是随着产业的萎缩越来越难做，但是组委会认为市场还是有空间的，于是在困难中加大投入，包括人力物力，可惜，市场是无情的，最终只有寥寥百余个展位，结果是不但投入没有收回来，在行业内还造成了一定的负面影响，所以合理的退出不失为一种明智。

　　其次，创新营销思路，说白了就是改变。尽管是夕阳产业，但是其产业衰退是渐进的过程，不是一下子就退出市场，鉴于此，虽然市场规模萎缩，但是只要没有退出市场，还有消费者，展览会的组织操作就有一定的空间，这时候老的营销思路肯定不适应了，必须从产业发展自身着手，发掘新的亮点，给展览会赋予更多的新意和内涵，这样慢慢的缩小规模，直到正式退出那一刻。说到给展览会赋予新内涵，不得不提的是现在很多展览会都是千篇一律的展示加会议，很少有人能真正从参展者和参观者角度去考虑问题，如果是成熟期产业展览会还好，如果是衰退期的产业展览会则是非常危险的，产业的退步已经使企业步履艰难了，如果花上一大笔钱去参展，却得不到应有的回报，试问会有什么结果呢？参展的企业质量不好直接影响着参观者的参观质量，所以一个没有的展览会所得罪的不仅仅是参展方，更是观众。我做展览会的时候，当我告诉媒体朋友，我这里有个什么什么展览会，很多媒体朋友第一句话就问展览会有什么亮点，可见展会亮点才是大家关注的焦点。

　　再次，开发衍生产品，如果说处于成熟期的产业展览会要考虑将来替代产业的为题，那么，倒了衰退期则可以实践了，我认为可以在现有展览会中逐渐增加替代相关产业的参展比例，逐渐过渡，刚刚举过的例子，自行车展，现在基本上变为电动车展了，但是供需双方并不觉得如何不适应，相反，很高兴的接受了这种转变，于是，自行车展还叫自行车展，但是展品的比例变了，从一个本来衰退行业的展览会有变成了一个朝阳产业的展览会，这种轮回是很值得我们大家思考的，或许有一天全国甚至全世界的车展都变为电动汽车展览会也是可能的。开发衍生产品的参展比例需要注意，要找关联度大的、有一定市场潜力的产品，否则展览会就变味了，另外，这个衍生产品的观众与原来展览会的观众尽可能的一致，否则邀请两种不同的观众是件费力不讨好的事。

　　第四、合理并购。随着产业的萎缩，会有很多同类展览会难以为继，那么，如果想做成行业的老大，则需要有眼光的并购一些同类展览会，如果在行业内有着深厚的影响力，那么，尽管产业在衰退，还是有可能保持一定时期的辉煌，然后慢慢寻求变革。

　　总之，慢慢退出夕阳产业是势在必行，如何体面的退出，如何在产业完全被替代之前确定好出路，是个值得思考的问题。

　　无论产业处在哪种时期，对展览会来说都是有机会的，这就要看决策者的眼光以及营销思路的改变，但前提只有一条，没有最好的营销思路，只有最适合的营销策略。

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