步骤四：多人参与，角色分工

　　回到公司以后，老郭先带厂家经理参观了一下自己的公司，井井有条的分工让厂家经理好感又增加了一分。随后双方进入会议室进行实质的谈判，老郭把自己的副总和自己的业务经理都招呼了过来。

　　双方一落座，气势就明显有高下之分。老郭非常清楚这一点，在双方谈判中，人数的多寡是很重要的，有时候一方多坐一个人，天平的平衡就会略有偏重，更何况是在自己公司，老郭当然更不客气了。对方只有三个人，而自己一方却有四个人，老郭觉得，谈判首先就是要在气势上给对方以压力。

　　一顿寒暄以后，进入正题。老郭的副总首先对自己公司做了介绍，从公司的市场操作理念开始，自身的渠道优势，到高素质的团队、强大的终端掌控能力等，通过这一番充分的表达，首先让对方对自己的情况有了全面的认识，另一方面，副总这段沉稳中充满自信的介绍也立刻为自己增添了砝码。

　　老郭满意的点了点头。厂家经理这边也很满意，直接进入关键环节谈到了厂家的扶持政策，问老郭这边有什么要求。

　　点评：充分表达自己，将自己的市场操作理念、自身的渠道优势、高素质的团队、强大的终端掌控能力在谈判前显现在你的客户面前（也可借助第三人或其他厂家业务表露）。

　　步骤五：亦张亦弛，善于妥协

　　看到老郭冲自己点点头，副总开始谈公司的要求，他从那份入市方案谈起，问厂家经理对方案和调查报告的看法。厂家经理表示很满意。然后副总开门见山的说，按照自己公司的调查分析，在市场进入初期必须要有一个高调的开场，通过促销、广告与终端的配合，快速进入，同时，副总拿出一份竞争对手的市场报告，递给厂家经理说，鉴于竞争对手的状况，我们公司希望咱们的扶持方向要更有针对性，不该花的地方我们希望给您们省下来，但是有些地方是竞品忽略的，我们希望在这方面咱们能抓住机会。

　　随后，副总又拿出一份拟好的政策要求方案，递给对方。说实话，老郭心里也明白，这份方按提的要求不低，但是，以老郭对该厂家的了解来看，这份要求也不算狮子大开口，完全属于可以商酌的标准。这从厂家经理的表情就能看出来，他非常认真的看完方案，沉思了片刻，不经意间露出一丝苦笑。说老郭，你这个要求稍微有点高啊。

　　老郭笑了笑：这不才需要咱商量商量嘛。没关系，您那边觉得哪些不好接受的咱就修改修改，什么产品都不是一口价嘛，要不顾客都吓跑了，谁买咱产品？

　　老郭的几句玩笑话让气氛缓和了很多。厂家经理神情放松了下来，开始就每一个政策与副总探讨起来，这位副总一看就是个严谨的人，对每一个政策都有数据佐证，并且言辞确凿，轻易不肯退让。每到谈判进入胶着状态，老郭就出马调节，他一会坐到厂家经理一方，一会又坐到自己一方，偶尔拍着谈判双方的肩膀开着玩笑，对于一些争执比较厉害的问题就主动要求副总进行部分退让。当然，老郭也明白，这些让步也是在自己能接受的范围之内。

　　谈判比较细致，一直到中午都没完。双方决定中午吃完饭继续谈。

　　点评：要了解厂家人员的谈判底限，公司要有两人或多人参预谈判，做好角色分工，一人唱红脸，主要负责索要市场费用支持和政策（尺度尽可能要大些），另一人唱白脸，负责调节现场气氛，缓和局面，如谈判出现胶着状态时，适当地进行策略性的让步，避免使谈判陷入僵局。

　　步骤六：搞活气氛，拉近距离

　　中午吃饭安排在一个档次不低的酒店，老郭特地安培了几个善于表达的漂亮职员来陪同，酒桌气氛马上变得的轻松起来。大家抛开上午激烈的谈判，一会就进入了状态，老郭又是个善于搞活气氛的人，酒局刚过半，便立刻称兄道弟，热闹起来。

　　厂家经理对老郭的饭局安排很满意，高兴的说自己真感觉像个贵宾一样。但是高兴的事还不止这一个，饭局临近结束的时候，老郭的又让厂家经理兴奋了一把。他提前给大家买好了几个礼物，让服务员送了过来，礼物不是很贵重，但是很有品位，也很符合对方的身份。厂家经理喜笑颜开，连声说：太客气了太客气了。

　　下午继续谈判的时候，气氛明显和上午不同。老郭的副总不再分毫必争，而厂家经理也适当放宽了自己的底线，不出一个小时，条款就商讨成功。老郭要到了预期的扶持政策，而厂家经理也很满意。合作从第二天开始了。

　　点评：较高规格的接待工作，良好的吃饭环境和酒席氛围，以及必要的小礼品，和适度的娱乐活动安排，会让谈判朝着你想要的方向前行。

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