直营店低价转让显然是经营者极不情愿看到的事情，但从这个案例中我们发现：直营店工作人员并不是这场悲剧的“罪魁祸首”。那么根本原因到底在哪里？笔者认为：造成直营店悲剧的根本原因并不在于某个人，而是在于缺乏一种完善而又合理的体系。

　　1、缺乏风险共担的结构体系。笔者认为，这是造成直营店经营亏损的根本原因。在目前的直营体系中，几乎所有的经营风险都由公司或厂家来承担，亏多亏少与工作人员概不相关。在这样的环境下工作，直营店工作人员必然没有太多的工作压力，没有了压力，又何来动力？很多直营店店长在刚开始被派遣驻外的时候，都是踌躇满志，但一段时间之后，就无任何豪情而言，最后竟然沦为平庸。这正应了一句古话：生于忧患，死于安乐。意思是艰苦的生活环境能够锻炼人的坚强意志，激励人们不断进取；安乐的生活条件容易腐蚀人，沉湎其中会走向颓废乃至灭亡。作为直营店的工作人员，如果在经营的过程中长期缺乏一种风险因素，必然会消磨其斗志。笔者认为：要引入风险机制，保持旺盛斗志，直营店就必须实施部分风险承担制。何谓部分风险承担制？就是一旦直营店出现经营或其他方面的亏损，即由直营店工作人员承担部分责任，当然谁承担的风险越多，享受相应的权益也就越多。只有这样，才能唤起直营店工作人员的主人翁意识，想法设法改变直营店亏损的局面。

　　2、缺乏行之有效的绩效考核。很多直营店薪酬考核实行底薪加提成的方法，通常总部给每个直营店下达月度指标，如果能够达成或者超额完成销售指标，就能够获取提成，反之，只能领取底薪。从表面上看，这种考核方法比较科学，能够很好的激发工作人员的积极性。但现实情况却并不是如此，我们在和一些直营店工作人员聊天过程中，发现这样一个问题：绝大部分人员都认为这样的考核办法基本上是形同虚设，因为在月度销售指标的设定上没有参照性和科学性，一般指标都定的较高，根本无法完成。在连续几个月无法拿到提成的情况下，直营店工作人员也就慢慢失去了完成指标的决心和信心，并逐渐形成了“做一天和尚撞一天钟”的工作心态。因此在制定考核机制的时候，我们一定要围绕“如何激发员工积极性”这个核心，只有把直营店工作人员的潜能和积极性激发出来，才能带动整个直营店的活力。

　　3、缺乏经营过程的有效监控。由于直营店距离公司总部较远，因此给管理方面带来了极大的不便。很多总部人员在对直营店进行巡查的时候，经常发现有人员脱岗、离岗的现象。而且公司在策略制定过程中往往是“重结果 轻过程”，即根据销售指标完成率定性直营店的好与差，而经营过程一概忽视。从辨证关系来看，过程与结果是相辅相成的。过程影响结果，结果源于过程，忽略任何一方面都会导致问题的出现。因此，一定要对直营店经营过程进行有效的监控，除了借助先进的终端软件系统实现总部与直营店的数据对接外，还应加强直营店的巡查力度，同时建立强有力的日常工作汇报制度，直营店必须把每日的销售记录等向公司进行汇报。

　　直营店管理是一个动态、系统的过程，只有建立起起完善的风险共担体系，配以行之有效的绩效考核体制，同时加强对经营过程的有效监控，才能真正走出直营店经营的困惑。

　　以上只是笔者的一家之言，敬请各位同行提出宝贵意见，不甚感激！

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