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盘点08，太阳能热利用行业如何突破营销瓶颈 7 上页：第 1 页 三、光环造势，有金蛋的多，孵出金鸡的少 据行业媒体的不完全统计，截止到今年10月，行业内获得中国驰名商标的企业约30家，请了形象代言人也有20多家，有中国环境标志认证、国家康居工程认证的企业也大约近30家。 荣誉光环与形象代言人是迅速提升品牌高度与知名度的良好武器，企业积极认证是行业进步的一个有力证明，但可惜的是，一些企业在发挥这些金蛋作用的时候操作得并不理想，把金蛋抱在怀里，看着别人孵出金鸡的现象时有发生。据不完全了解，在07年获得中国驰名商标的企业中最大赢家是同济阳光，在08年借用中国驰名商标及形象代言人争霸市场的企业中最大胜利者是双能太阳能，其次就是奥斯特，浙江的高得乐据说也赚到了不少。还有一部分企业虽然拥有了中国驰名商标和形象代言人，但连很多行业人士都不知道，经销商和消费者就更不必说了。 钞票耗了一大半，原来只是陪别人玩耍！费力未讨好，为什么会出现这种情况呢？ 笔者认为企业金蛋没有孵出金鸡现象发生的主要原因在于两大方面的，一是对金蛋应用的投入力度不够，按照科学的传播理论，形象代言人或光环的费用与传播的费用比应该不低于1:6，但实际上很多企业都做不到；二是操作技巧，一个苹果从树上掉下来砸在牛顿的头上，引发了万有引力定律的发现，但一个苹果从树上掉下来砸在你的头上，你会怎样呢？你会毫不犹豫的先骂句人然后把苹果吃掉，万有引力定律就这样没了。同样，有些企业能将驰名商标、形象代言人的作用用到极致，而有些企业却只能眼睁睁的看着时间一点一滴的远逝，而品牌还是以前那个品牌。 结论：知识经济的时代不只在于你拥有多少知识，而在于你能将多少知识用出去并带来经济效益，品牌光环也一样，有着众多的光环荣誉当然是件好事，但如果不能将这些光环的作用传递出去并放大光环的效果，再多的光环也只能像躺在笼子里睡大觉的狮子，空有一身力量而无所作为。 四、会议营销，众里寻他千百度，G点却在经销商心处 会议营销是企业建立渠道网络中最快也最省事的一种方法, 从投入产出比来说不比业务员单打独斗的效果差，从时间成本和影响来说，同样的花费所得的好处要比让业务员“千里走单骑”的好处大得多。为此，不少企业纷纷加大会议营销的力度，一场行业的“盛会”在各地轰轰烈烈的开展起来。然而，随着会议的增多，经销商对会议的免疫力也空前的增强，一些企业有会无销的现象也普遍多了起来，会议营销也由以前救命的法宝演变为不少企业现在的“鸡肋”。 食之无味，弃之可惜！依赖的工具怎么会演变为现实的无奈呢？我想，除了老一套的“介绍产企业及产品、宣布激励政策、找托现场说法”的三板斧让经销商的免疫力不断提高以外，会议组织方在创新中找不到经销商需求的“营销G点”应该是造成这种现象的主要原因。 G点是生理行为学中对于女性某部位敏感点兴奋点的一个代称，在营销过程中其实也存在一个刺激经销商需求的敏感点兴奋点，这个点，笔者称之为“营销G点”。能否触碰到经销商的“营销G 点”，决定了你这次会议成败得失的程度。笔者10月24日协助双能郑州展会新签约的河南睢县经销商进行乡镇网络的会议招商时，在培训会上，没有生产规模的介绍，也没有生产设备和原材料的说明，更没有企业发展理念和企业发展愿境的描绘，两个小时基本上都是围绕着《经销商如何突围区域市场营销》来进行培训的，可两个小时的培训却成就了85%的客户签约，前来参会的13个乡镇的经销商现场交定金签约者达到了11个乡镇，其中有一个乡镇还有两个人争着签约。半天的功夫就卖出了55台货，是什么原因让这些精明的经销商找到了与双能太阳能合作的理由呢？我想，其原因就在于我们抓住了经销商需求的敏感点与兴奋点——需求G点，抓住了他们对销售技能的渴求，特别是对门店怎么卖货的渴求而激发了他们合作的信心与希望。（详情请见《G点招商，双能半天建全睢县乡镇网络的秘诀》）。 同样是一堂课，经销商会产生听上几分钟就溜课与听完后向老师敬酒要名片的巨大差别，同样是成千上万元的一次培训招商会，经销商也会产生吃喝完后拍屁股走人与开完会后签约打款的巨大反差，而决定成败得失的却只有两个字“G点”，一个能让经销商感到兴奋的敏感点。而“营销G点”又不是人人都能找得到的，因为众里寻他千百度，G点却在经销商心处。 结论：做好一件事情，努力的程度很重要，但如何努力的技巧也很重要。同样是会议营销，学习别人的成功不能只看到别人操作的形式，更主要的是要看到别人操作的核心内容与操作技巧。如果不能找到刺激经销商心灵深处的营销G 点，那你就得用更大的代价和更长的时间来达到让经销商兴奋的目的。 五、免检废止，后来者居上的下一个机会？！ 消费者购买你产品的前提是对你的产品有一种安全感与信任感，所以在以前的终端操作中，很多人都感觉到免检比名牌比驰名商标更有作用，因为免检就暗示着质量的安全可以得到保障。而猛然间的一场质量信任危机，消费者赖以信任的标竿就这样倒下了，免检不再，情何以堪？ 免检没了，但生意还得做，免检的作用主要在于解决消费者的信任问题，但解决消费者信任问题的却不只是免检一种方法，这样一来，免检的废止就给更多的企业提供了竞争的机会，后来者居上的下一个机会正式形成。 从消费心理来说，在当地叫得最响听得最多的品牌当然容易让消费者信赖，因为很多人都有一种从众心理——别人能做的我也能做，如果吃亏了反正也不是我一个——听说过的品牌多多少少还是比没听说过的品牌要可靠一点吧。这样，就为不少企业通过打造“区域强势品牌”而获得效益提供了机会。同时，“事实胜于雄辩”的体验营销也能让消费者感同身受，经销商的完美服务也能让消费者心旷神怡，后来者有针对性的特色化的营销肯定会在市场竞争中获得消费者某方面的信任，只要操作得好，后来者当然也就能够干掉老大居于上位。 结论：战机稍纵即逝，因势利导是营销的核心原则，成功的企业不但自己会谋势造势，同时还善于顺势而为。对于企业来说，可怕的不是没有机会，而是市场机会明明来临，但决策者还是用过去的思维来进行明天的操作，不管市场环境的变化、不做实质性的改变、也不因环境的改变而作机会性的投入。对于很多企业来说，一句话，不是在苟延残喘中爆发，就是在苟延残喘中进一步苟延残喘。 刘孝明，知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人，QQ53835436，邮箱：jy4554jy@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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