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成熟行业小企业的市场破局之策 7 上页：第 1 页 准确定位，找到自身价值所在！ 对于任何企业来说，在不正确的战略方向下的努力越多，企业走向死亡的速度就越快，而企业战略的首要任务就是找准自己的位置，弄清楚自己不是谁，选择不做什么。这对经受不起惊涛骇浪的小企业来说尤为重要。 为了把这个问题研究清楚，我们又和一些小企业的老板进行了深入交流。其中我们深入探讨的主要问题是：究竟是什么因素或者条件使他们能够生存。然而遗憾的是他们都不能给出明确的答案，不明白自己究竟靠什么走到了今天。有的说是自己的产品有独特的优势，但仔细一想其实对手也有同样功能的产品；有的说自己反应速度快，但现实是大家都很注重反应速度……这个问题始终没有弄明白，但一种本能的警觉告诉我，这些小企业的发展瓶颈就在这里。 首先，对于在艰难中生存的小企业来说，首要任务就是明确定位，找到自身价值所在。这是个战略问题，是通过竞争分析明白自己不是谁从而对自身进行界定的取舍过程。在一个成熟行业，必定是列强林立，首先要搞清楚的问题是竞争对手在消费者的心智中都代表着什么，而自己又代表着什么？消费者真正关注的又是什么？消费者的关注点被哪些企业占据着，还有哪些是空白？通过这个过程将形成一张清晰的竞争地图，哪里是红海哪里有机会将是一目了然。当然这个过程不是那么容易，要通过一些工作的设计，甚至需要亲自和消费者去交流，但无论多么麻烦都是值得的。 接着，企业要做出取舍和选择，因为各个领域都可能存在机会，但要明白的是这些机会并不是都属于你。虽然有些机会不属于这些小企业，但要让他们放弃却是个艰难的选择，在和客户接触的过程中，很多老板都表现出了这样一种倾向：想法设法去涉足环境中存在的机会。商人逐利本无可厚非，但不考虑自身核心能力没有选择地去参与竞争无疑是自寻死路，因为消费者只会去选择他们认为表现优异和专注的品牌。小企业之所以能够存在，必定是有其存在的价值，虽然有时候企业自身可能没有发展这种价值，而且这种价值是被消费者认可和接受的。小企业要做的就是专注，放弃那些不属于自己的机会，为消费者提供自己擅长的价值属性。 其次，小企业要把自己的定位和价值加以突出，牢牢地树立在目标消费群体的大脑之中，这是战略分解与执行过程。之前的定位和价值寻求过程是战略的制定过程，接下来是围绕定位进行的战略分解与执行。此过程主要围绕产品、价格、渠道、促销、服务等方面进行设计和表现，内外结合，将企业的品牌定位和价值以物质的形式体现在消费者面前，和消费者进行沟通和说服。 定位的分解与执行贵在统一性，一旦确定了外在的策略分解，那么在任何地方、任何时间、任何人的任何行为都要保持他们的统一性。只有进行长期地、一贯性宣传和灌输，才能够给消费者留下印象，让消费者记着你。否则，在传播泛滥和消费者审美疲劳的今天，是不会有人记住“多样”的你的。 在成熟的行业，基本形成了稳定的竞争格局，部分小企业虽然能够存活，但却也岌岌可危。在竞争激烈的市场中，如果不能够找到自己明确的定位和自身的价值何在，想长久地发展已经是不可能的事情了。在紧张的工作之余，这些生存艰难的企业老板更应该思索下自身的发展方向，以及自身真正吸引消费者的价值是什么？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mynewb@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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