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咨询式培训六步提升企业销售力 7 上页：第 1 页 第二步、分析及建立员工职业技能模型 咨询顾问根据SEL公司的业务特点，将SEL公司销售人员相关联的职业技能作了罗列，并与SEL公司管理层充分的交流提炼出销售人员所必需掌握的核心技能，按照基本职业技能、销售职能职业技能、行业知识技能三个方向进行了分类。咨询顾问据此设计技能调查表，请销售人员自我评价和主管上级进行评价，最后统计分析整个团队的技能薄弱点及关键岗位人员技能的薄弱点，作为选择培训课程的依据。 第三步、业务流程及管理表格的设计 根据管理诊断以及对客户销售模式的分析，咨询顾问为SEL公司设计了如下关键业务流程及表格 1）客户拜访流程，包括客户拜访计划表、客户拜访总结表 2）大项目运作管理流程，包括大客户分析与计划表 3）招投标流程 4）合同签订审批流程 5）应收账管理流程 流程设计详细规定了每个工作步骤的主要工作内容、时限和必须填写的文档。 第四步、选择培训课程 根据对员工职业技能的总体分析，咨询顾问选择了如下课程作为培训的主要内容 1、基本技能方面，包括《沟通技巧》、《目标及计划管理》 2、销售课程，包括《客户拜访》、《客户需求分析方法》、《大客户关系运作》、《解决方案的设计与陈述》、《销售竞争策略的制定》等。 另外收集了SEL公司以往典型的成功案例和失败案例，进行案例撰写，作为培训的实例说明。 第五步、实施培训及阐述业务流程和管理表格 为了帮助学员更好的掌握培训内容，将培训人员分成5个小组，在培训的过程中，穿插着小组研讨，以及角色扮演，案例模拟等多种培训方式。 与传统培训所区别的，将业务流程和管理表格在培训的过程中配合做了阐述，以《客户拜访》为例，不仅仅通过培训让学员掌握专业化的客户拜访的知识，同时将《客户拜访流程》作为公司的管理制度进行了宣讲，这样就将客户拜访的知识转化为公司的管理标准，学员在实际工作中，因为有制度的约束，自然而然的就将所学应用到实际工作中。 第六步、参加销售例会检查咨询与培训效果 根据与SEL公司的协议，咨询顾问每隔一段时间参加SEL公司的销售例会，了解管理流程运行的情况，并检查培训效果，同时提出新的培训建议，已达到持续改进的目的。 效果分析 通过与SEL公司的管理人员及销售员工的交流，管理人员认为采用规范化的管理流程之后，大大降低了管理的工作量，与下属的沟通更加有的放矢，而销售员工则认为，虽然一开始需要填写一些表格有些麻烦，但实行了一段时间之后，感觉到管理表格设计得非常实用，可以帮助进行思考和分析，将培训中的所学用到实处。 张卫东,90年代南京大学毕业，硕士，企业管理顾问、培训讲师，曾任联想销售总监及中型企业分管销售副总。致力为中小企业提供管理咨询和培训服务，在企业销售业务流程、绩效管理体系、销售团队建设以及销售人员的技能提升等领域形成系统科学的咨询方法和培训方法，并在多家企业成功实践。电子邮件: hello2zwd@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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