三、产品采用符合核心消费群的定价策略

　　其实，讲良心话，作为一位购买者我其实更向往文章开篇就跟大家交代距离该我家左边500米的大农贸市场去采购，因为我感觉那边产品更齐全，从零售区域的知名度和信誉度我感觉更可靠。拿鞋服行业商圈来讲，大农贸市场就好象当地的知名商场和商业街。拿鞋服行业零售店态来讲，大农贸市场就好象品牌店，小胡同就好象杂牌，其实菜都一样，可是我自己就一直喜欢是去大农贸市场去采购，因为我感觉到大农贸市场购买更安全，有保障，还有产品丰富可供选择性大。但是，后来让我们家一直到这对夫妻店买菜，是原于我太太对价格的比较。我太太发现同样的菜，该夫妻店铺比大农贸市场去采购实惠多。自从这个发现以后我太太就要求我买菜去胡同菜市场采购，去胡同菜市场采购因为第二个在同一商业竞争区他家做到了“第一”的宝座 的道理，我一般是到他家去买。所以从我们家变道（不去大农贸市场，一个是路程的原因，最为关键的是产品的价格带对我们有很大的诱惑力），从这点来看，零售店铺产品采用符合核心消费群的定价策略 很关键。作为鞋服行业的零售商们，我们要根据不同店铺的消费群定位（人群、职业、收入、心理承受等等）去进行产品组合，以便有针对性。我想，该夫妻店铺的价格实惠也许是“薄利多销”，还有一个是零售基本费用相对有控制空间，毕竟大农贸市场的租金高，造就这边有优惠的本钱。所以我在第一点，提到，我们未必要老拿眼睛死死盯着当地仅有的商场和商业街，在适当的区域开鞋服店铺，相对同样的产品对于促销手法上我们优惠的空间会更大。也许你会问做鞋服生意和卖材是不一样的，因为我们的零售价格是统一的，我们怎么能在一个区域不同店铺价格不一样呢？对的，从鞋服品牌零售角度看，我们不能出现价格不一样的营销From EMKT.com.cn，但是我们是不是可以在附加优惠幅度大点应该是可以的吧，因为有有多给优惠的本钱。当然，作为鞋服产业零售来讲，我们最好是在产品上有区别，我也欣喜的看到鞋服零售商在一些不是繁华适合的区域看特价店铺。但是作为正价店一般非扎堆在一些繁华商业街，希望这第三点感悟对于不断发展的零售行业里我们的鞋服零售经营有创新和突破。

　　四、人性的销售手法（做事先做人和吃小亏赚客户）

　　其实，在太太交代我必须从大农贸市场去胡同菜市场采购的通知后，，因为第二个原因我基本是去这对夫妻店铺买菜，中途我也去其他菜铺采购过，后来全部确定一直跟他家买菜（不光是我，其他的老客户我也仔细做了一番调查），最后的结论是这夫妻太会做人，懂得做人和把握人性（例如贪小便宜）。我经过调查，从很多老顾客得知大家一直评价该夫妻人好。夫妻二人来自河南，看起来非常的忠厚。每次买菜的时候你都可以赚点小便宜，赚点葱、几个辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，还有一般的零头该夫妻都会给客人去掉，我完全相信该夫妻真的是本性忠厚，但是我体会到一个做生意永恒的道理：做生意就是做人。做生意就是做人我的理解有二层意思，一。零售经营者自己要学会做人，懂得做人！正是这对河南大哥大嫂的“会做人”和“吃小亏”给他们不断带来很多忠实的客户（口碑效应），做生意就是做人这点，我自己也深有体会和收获。在朋友和行业圈子里，我的为人一直有幸得到大家的认可，所以大家也很关照我的培训生意。“吃小亏”的事情我也拿自己的经历分享，作为一名做培训师，我的部分业务是我一直要感谢的培训机构帮我推荐，只要行业的人都知道，一个好的培训师在人家推荐授课后，后期一些企业的培训经理会私地找我们下步的继续合作。但是面对这样的好事我一般先表示感谢也委婉转达请他们去找我的合作培训公司洽谈下一次的合作。其实这看起来是吃亏（毕竟自己接，培训公司的分成我不用分），但是假如我不去“吃小亏”那我想，我会慢慢短了自己的培训之路，因为圈子就那么大，一个口碑不好的老师就是课程再优秀也会慢慢失去民心，生意自然就差了。我们的鞋服零售商们你是不是给员工和客人，很忠厚啊？先做人后做事呢？经常“吃小亏”。可惜我们很多的鞋服零售商就是太精明，太要赚头，不会做人！做生意就是做人还有一层意思：做生意就是做人的生意。所以作为优秀的零售经营者一定要摸清人，通人性，达人意。我们很多行业经常也提到的消费者分析或者什么消费者心理学。这对卖菜的夫妇正因为本性忠厚，老亏待自己。换角度讲是把握了人性的弱点：贪、要面子、爱虚荣。所以，鞋服零售商、店长、销售人员我们对我们的顾客心了解多少？人了解多少？我们有没有给他们一点小便宜，给客人面子、给客人虚荣。我感觉我们的零售经营除了在其他做好，做到第一，更要在做生意就是做人大作文章，为什么鞋服店铺的装修、陈列是那样的重要，其实就是从人性的弱点去做的文章，希望大家多去思考和执行！

　　俞益华，企业实战出身。现致力时尚行业(奢侈品、服饰、家纺、箱包、鞋帽、饰品、珠宝、化妆品等时尚业）营销人才教育训练研究、培训工作。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：asd123yu@16.com

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