5、价格定位混乱不清

　　在创立之初，为了给投资人一个交代，Vancl必须追求销量的高速增长。于是，“68”就几乎成了Vancl和网购衬衫的代名词。

　　但一段时间过后，Vancl发现单单销售68的衬衫，并无多少利润，甚至是亏损的，品牌形象也越做越低端。于是，便开始从追求“全棉生活方式”到“服饰家居时尚用品品牌”。

　　非常明显的是，随着秋冬新款的上市，Vancl的整个价格体系发生了极大的变化，不但取消了68元的体验价，整个产品的价格也大幅度提升了。

　　但是否是品牌，不是单独用价格来区分的。前期之所以有如此多的人来“体验”Vancl，十之八九是冲着低价来的，在他们的体验感受并不是特别好的情况下，让他们再掏出比原来贵上很多的价格来再次“体验”Vancl，看来很难。难道Vancl为了打造品牌而宁愿放弃原来的大部分消费者吗？这可是意味着前期的很多广告投入会付之东流。

　　即便如此，我们来分析Vancl现在的价格体系，仍然存在很多问题，其中比较明显的问题是：原价虚高。

　　不知道从什么时候开始，网络服装品牌都喜欢标注几个价格，“原价（或市场价）”、“现价（优惠价）”，而且现价往往是远远低于原价，似乎是为了让消费者感觉到折扣很大，拣了很大的便宜。

　　反凡事都得有个度，如果过分地虚标价格，只会让消费者对你的价格体系表示怀疑。以Vancl首页推荐的“免烫80支精细全棉衬衫”为例，原价900元，现价198元，居然只有2.2折。什么样的产品会打2.2折销售？库存的、断码断色的、稍有质量问题的处理品……，如果我是消费者，我很难想到这是新品，是厂家真的在让利给消费者。

　　而且，在Vancl的产品吊牌上，也并没有标注价格，这就让消费者更加觉得这个价格是信口开河，随便标注的。更为关键的是，你标注的是原价900元，消费者在下单时，是以这个价格来衡量的，一旦收到货品，发现品质也就和市场上的100多元的衬衫差不多，那种心理落差是可想而知的。

　　即便是雅戈尔的高端产品，高支DP免烫衬衫，标注的原价也不过就是500多元，难道Vancl的产品比雅戈尔还要好吗？900元的原价是如何核定出来的呢？

　　6、网购误差

　　在网上看到很多顾客对Vancl的投诉内容是收到的衬衫颜色和网上看到的误差比较大，这也暴露了服装电子商务的一个普遍问题，那便是网购误差。

　　曾有好事的网友，仔细核对和比较了Vancl网站上图片，得出的结论是，很多图片是PS处理出来的，再加上不同的显示器显示的颜色差别也会很大，出现实物颜色和网上看到的不一致，似乎也就很好理解了。

　　7、促销手段低级

　　价格折扣、捆绑销售、买赠，几乎是所有Vancl类品牌的共同的促销手段，加之品牌本身没有差异（基本都处在同一个起跑线上）、产品的同质化严重等原因，价格战也就在所难免了。

　　在旗帜鲜明的喊出打造品牌之后，Vancl采用的仍然是老三样的促销方式，试问，1元钱能买到品牌的“圆领棉线衫”吗？1元钱的“圆领男线衫”还能称为品牌吗？

　　更令人忧心的是，消费者是很容易被宠坏的，长期的价格折扣促销方式，消费者迟早会麻木的。

　　分析了Vancl如此多的问题，那么，Vancl如何才能扛起服装B2C的大旗呢？

　　二、Vancl的出路在哪里？

　　1、做网站还是做品牌？

　　根据艾瑞咨询发布的2008年第二季度中国B2C网络购物交易额市场份额相关数据，排名前6名的均为综合性的购物平台，占据了70.6%的市场份额；而排名前10名的B2C平台中，也仅有Vancl和PPG是单品牌的网站。但不容忽视的事实是，Vancl和PPG都是凭借不计成本的广告投入，才换来了第7和第10名的排名。

　　目前的B2C基本还相当于深山老林的小店，人流量远不如街头摆摊的C2C（淘宝等），质量不好就没有回头客，不烧钱做广告就无人光临，烧钱不当就会出现销售额还不如广告投入多（PPG在2007年广告投入2.2亿，换来销售6600万），顾客粘性差……

　　和排名前6名的B2C平台相比，Vancl的产品线非常狭窄，这就更加降低了网站的粘性。Vancl雄心勃勃地提出，要打造品牌，但真不知道是做网站品牌？还是做产品品牌？如果是前者，大幅度扩展产品线，还有可能成就服装界的当当，但如果是后者，凶多吉少。

　　2、重视产品质量，减少负面传播

　　超乎常规的飞速扩张，带来的是质量问题频出，投诉、抱怨满天飞。一面是花费巨额的广告费吸引新客户，一面是因为产品质量问题而丧失大部分的老顾客。

　　建议Vancl将广告投入的20%提出来，作为赔偿基金，同时对消费者宣布，如果发生因Vancl质量问题而导致退换货，Vancl退一赔一；同时，和供应商签订军令状，采购价格和产品合格率（顾客投诉率）挂钩。

　　如果Vancl真有此魄力，必将在整个服装B2C行业引起轰动，真正树立行业领导者的地位。同时，也只有这样，才能在尽可能短的时间内抹平消费者心中的阴影，为打造品牌奠定坚实的基础。

　　3、改变单纯的价格折扣促销方式

　　取消虚高的“原价”，直接标注“吊牌价”或“统一价”，同时，针对VIP客户，给予一定的价格折扣。

　　借鉴新蛋网等网站的做法，每天或定期拿出部分产品进行低价格的限时抢购，活动结束，坚决恢复原价。这样既集聚了人气，达到了促销的效果，又不至于损害品牌形象。

　　提升产品品质、丰富产品档次和品种、加强物流和仓储体系的建设、开拓新的营销From EMKT.com.cn渠道，这是Vancl最近着手开始进行改进的工作。

　　后PPG时代，Vancl是否真能扛起服装B2C的大旗，让我们拭目以待！

　　上海春秋计营销策划机构（品牌传教士），以传播营销理念、服务中国市场为宗旨。利用先进的营销思维、丰富的实战经验，对国内企业进行品牌传教，帮助中国企业塑造品牌、开拓市场！欢迎各位朋友进入作者的博客参与讨论http://blog.sin.com.cn/brandpreacher,联系电话:13918055668朱先生

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