破解秘诀之二：主推中低档产品

　　年关回笼资金，你打算让渠道主推什么货？如果答案还是“主推中高档产品”的话，我的答案是：你一定会死得很惨。

　　“产品升级换代”是一句老生常谈的话，问题在于，这种想法并不总是正确的。

　　今年的“十一”期间，淘宝网的交易额平均每天近３亿元，比去年同期增长２００％；与之形成鲜明对比的是：北京、上海等地传统型百货商场的销售额在10月份之后急速下降，有的跌幅达到30%。这两组数据说明什么？说明消费者现在更倾向于购买“便宜货” ，那些原本在厂家产品结构表中列入淘汰之列的中低档产品，有可能成为眼下、甚至2009年的救命稻草！

　　毫无疑问，中低档产品将再次迎来它们的黄金时代，最近这段时间，各地热销价格在2000元以下的32寸液晶电视，就是一个最典型的例证。厂家在现阶段要想让渠道进货，一定是要以大众化的中低档产品为主，才能够加快资金的回笼，“抢”到更多的现金；

　　从渠道的角度而言，此时也应该抓紧机会，采用高频次、小批量的进货方法，赚取实实在在的利润；有些代理商一味地“持币待购”等降价，其实就算过几个月等到了降价，你也还是损失了本来可以通过几轮的进货——销售而赚到的利润，因此这种方法是不可取的。我们需要的是看得见摸得着的真实收入，而不是镜花水月的“纸上富贵”。

　　破解秘诀之三：逆势招商 大胆出击

　　炒股的高手都知道，股市里获胜的关键在于逆势思维，按照巴菲特的名言“在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪” ，才有获胜的把握。这句话可以同样适用于我们的新渠道拓展：现在这种时候，你还敢不敢招商？多数人的答案必然是否定的。既然如此，少数敢于在此时出击的企业，就有可能会成功地“截获”大笔的现金收入。

　　目前很多行业不景气，对于代理商群体而言，正是“人心思变”之际，金融风潮中失业“海归”的一部分高收入群体也有创业方面的需求，国务院在9月28日下发了《关于促进以创业带动就业工作的指导意见》，刚刚闭幕的中央经济工作会议，更是把保增长、促就业作为明年的工作重点，可以说，此时进行创业项目招商，对于厂家来说，是占据了天时、地利、人和，只要谋略得当，焉有不成之理？

　　在当前这种形势下进行招商，跨行业选择代理商的成功可能性更大，因为在目前各个行业其实都存在着“围城效应” ，总觉得做其它行业的，日子一定会比自己好。因此更愿意跨行业去选择厂家的招商项目。以目前石化行业内正在大张旗鼓进行招商的龙蟠润滑油为例，其发展的新客户中，来自医药、日化、家电等行业的代理商就占据了相当大的比例，这些新加入的代理商，为企业的渠道格局带来了新血液、新思维，如果能够顺利成长，将成为厂家应对明年经济下滑的重要“法宝” ，当然，其成功前提是厂家的前期扶持、培训工作一定要到位。

　　“为现金而战斗”无疑是岁末年终各大厂家喊得最响的一句口号，不过说到底，渠道也好，消费者也好，其实都应该是我们厂家的利益共同体，没有必要将其视之为“敌手”。掌握了以上的三大秘诀，厂家就可以在和渠道的讨价还价中，少几分“火药味” ，而多出几分“并肩携手”的“伙伴感” 。

　　本文原载于《销售与市场》渠道版2008年第12期，文字略有改动

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