三、市场运作的创新

　　1、定价机制的变革

　　传统的定价方式大多是根据自己的完全成本顺加多少利润就成为出厂价，经销再顺加多少为批发价及终端零售价。这种定价机制在计划经济时代还可以，或者供不应求也没有多大问题，但如果市场饱和竞争充分了，就肯定会出现很多问题，要么定价过高影响销量及市场推进速度；要么定价过低放弃了应得的利润从而减少市场的投入支持，错过发展壮大的最佳时机。怎样才是科学有效的定价策略呢？我认为应考虑以下几点：

　　A:定价首先要考虑应在消费者接受的心理范围内，其次是比较竞争对手相近产品的价格情况，最后才是考虑公司的成本，而且这个成本不一定是完全成本，只要有边际效益就可行。举一例可生动说明，假如我们开餐馆，每天完全成本为300元，最初可能每天就只有一桌人吃，你不可能把300元全部加进这桌消费中，而应考虑两点，一是每道菜直接成本是多少，二是假设准备每天20桌就持平，那每桌按15元成本算再平均到每道菜再加多少利润，只有这样定出的价格，才会出现今天一桌，明天三桌，后天十桌，当月达20桌这样一个良性循环，否则一定会今天三桌，明天一桌，后天不开张，五天关门的局面

　　B、新产品、独特产品，行业都是高利产品，我们就定高价，确保丰厚的汇报，一般产品只为上量，扩大市场占有的，就平价运行，而促销产品，淘汰产品以及打击竞争对手产品就可低价快跑，这就是区别其功能后进行定价。

　　2、营销人员管理的创新

　　营销人员是企业中最可爱，最有贡献同时也是最难管的一个部落，　 大多企业给予营销人员的待遇也是低保障、高提成，由于其保障低、风险大，所以营销人员也是变动频繁、相对其他管理部门而言职业素质低、自身满意度也低的人群，依靠这样的团队去市场搏杀，很难期待其有大的作为，对营销人员管理可从以下几方面着手：

　　A：营造好的氛围搭建坚实的平台支持营销人员能开心上路，省心做事、专心作好业务工作；我常讲差错在细节，成功取决于系统，我将做事的成果是比作“x的y次方”x是系统能量，y是个人能力，就是说如果系统是1，你个人能力是3，你的成绩是1，系统是0.5你的成绩是0.125；系统是3你的成绩是27，同样的人差距就有这么大，可见平台的重要。所以有时选择真的比努力重要。这就要求企业要重视平台建设，提供更多的营销支持，制定好的销售政策，用合适的人一定可以改变营销现状。

　　B:坚持营销本土化　

　　营销本土化就是要求：营销一线人员本土化（稳定费用低）、营销手段本土化（有效）、营销产品本土化（适用）。营销分公司的大多营销人员应在当地招聘，而实行分销的应由经销商按厂家要求招聘相应营销人员，厂家只需对其进行头脑的武装就可成为自已所需要的市场干将。

　　营销人员的本土化还有一个重要作用就是可让厂家营销中心精兵简政，降低营销成本。我一直在想，现在大多企业做营销都在搞人海战术，这对保险、直销这样没有底薪或低底薪的行业来讲可能没有多大问题，但对于大多数以渠道分销为主的企业来讲就问题不少了。一是、营销费用浪费过多，如差旅费是很大的开支而业务人员自己并没得到甚至会倒贴钱出差，都贡献给交通、饭店及旅馆了；二是不人道，长年累月让营销人员回不了家，吃不到家乡菜，说不了家乡话，见不到亲人，“每天抱着寂寞入睡，生活过得没有滋味”就算是能挣钱也不是一个正常人可以长期乐做的职业；三是达不到厂家目的，还容易失控；厂家派出业务人员的目的无非是指导、监控经销商运作商场，解决市场问题并给总部提供市场信息及运作建议；在日复一日的单调孤寂里又喝经销商几杯酒，又有几个仍能站厂家立场上坚持原则，对于无法对经销商提供支持的业务员还会成为经销商的负累。这种既不经济、又不人道、还没有多大效果的营销人海战术是该停止了。我们只需要几个营销精英分片指导把控市场，每月出差10-15天，出去就是传达公司上面信息及相关要求，把各地好的运作经验点对点教会经销商，再根据市场变化提出解决办法，并及时向总部传递信息，回公司就一起研究市场变化及对策，总结各地经验教训，调整后又再出去，这样工作效率会高出很多，一个人做过去四、五个人的事拿两三个人的工资大家都开心，再加上营销内勤利用现代通信工具与经销商不断沟通配合这才是现代营销的实用战术。

　　3、促销策略的创新

　　促销顾名思义就是促进销售，现实中我们营销管理者对促销又爱又恨，爱之意来源于有促就有销，有时确实效果奇佳，恨之切来自无促就少销或者停止销。市场冬天来了大多营销首先想到的就是促销，而一想到促销，降价买赠就占据大脑。传统手段还有效吗？我看未必，至少效果也会惯性打折，怎样进行突破呢？至少可从以下几方面着手：

　　A从单纯针对消费者进行的促销方式向既对消费者又对营销队伍及渠道三方面同时促销。而对营销队伍及渠道促销无非两方面工作，一是提高其市场运作能力，二是加大对付出的回报，用利益来撑开销量增大的瓶颈，让他们与有意愿有能力去为产品销售奉献青春与激情。

　　B从单一的降价，买赠转为加强促销信息传播及扩大价值认识。一个产品如果长期特价，消费者就认为本来就是这个价，如果降低过多还会让消费者对商家暴利反感，让已买正价产品的发恨，甚至会找岔。当然促销是一定会给消费者让利的，但有两点一定注意，一是让利到吸引兴趣就可以了，二是促销一定要有理由或者给个说法，比如公司周年庆、上市等，这样才会给消费者带来惊喜及喜悦。

　　作者李奕廷简介：工商管理博士，2004年度中国十大优秀职业经理人，2006年度中国经济百名杰出人物，2007年度中国营销金鼎奖获得者。电子邮件: liyitin139@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

营销创新：执行是基础，细节是关键 （2009-06-16, 中国营销传播网，作者：丁永征） 营销创新与价值再造 （2009-02-11, 《销售与市场》，作者：郭湛东） 金融危机下企业的营销策略选择 （2009-01-14, 《销售与市场》，作者：平梓） 卫浴行业在金融危机下如何渡过寒冬 （2008-12-25, 中国营销传播网，作者：谭建辉） 营销创新疑无路，柳暗花明又一村－－2007年中国跨界营销现象的启示 （2008-06-20, 中国营销传播网，作者：袁文正） 营销创新三点论 （2006-04-28, 中国营销传播网，作者：尚阳）