诱敌深入　　

　　防守策略：先稳定渠道信心

　　由于帝泉啤酒在籍州市场是强势品牌，渠道利润很低，每箱只有1元多。现在K品牌把渠道利润拉高了每箱2元多，而且促销力度又是如此之高，渠道肯定要反水。所以，我们增加年返至0.60元/箱，先稳定渠道的信心。

　　达到效果：

　　1.我们提高了渠道利润，而且我们的产品还是占有主导地位，利低但量大，所以，在K公司进攻的第一个月内，我产品依然会是渠道的主要利润来源，我们对渠道的掌控力足够支撑我们的营销策略。

　　2.我们提高了年返，增加的利润被延迟至年底兑现，渠道销量越大，积累的资金越多，渠道叛变的代价也就越大。

　　诱敌策略一：向敌人敞开大门。

　　之前专销奖励是年底再返0.2元/箱，鼓励经销商专销帝泉。现在把客户专销奖改名字为“政策执行奖”，意思是我们不再限制经销商经销竞品，只要你乖乖地执行我们的政策，就可以获得“政策执行奖”。

　　为何要取消专销奖？本来防都防不住，这岂不是引狼入室了？很多人提出疑问。

　　事实上，专销奖能防得住K品牌的大力度促销吗？没有可能。

　　而且，即使我们与K公司在渠道上的正面对抗胜利了，一旦K公司的招商不成功，K公司很可能会从别处空降经销商，或采取直供方式，这样反而会让我们更难办。现在我们打开大门，让K的渠道快速膨胀，让敌我的渠道鱼龙混杂，但只要我们对旧有渠道（主渠道）的掌控力比K公司强，我们才真正有机会反扑。　　

　　诱敌策略二：煽风点火

　　我们紧急出动，动员经销商与K签订合同。不让业务员们问缘由，要求绝对执行，这个政策在督促下很快完成。原来一些经销商要看我们的脸色而对K品牌犹豫不决，现在我们出来动员，他们纷纷跑到K公司要求签订合同。

　　达到效果：

　　深度分销的观念害死人啊，看到这么多经销商踊跃参与，王经理高兴得合不上嘴，他对市场逐步细分成小块，最后在籍州城区竟然开出了52位经销商（按照街道划分市场区域），一些原本就是二批商、不具备实力的也开发了出来。他期望能够让经销商精耕细作，快速推开K产品。

　　但王经理没有想到的是，K销量怎么可能一夜之间突飞猛进？市场区域这么狭小，这么多经销商靠什么吃饭？根据籍州的物价、经销商开支和啤酒的利润来计算一下，经销商在一个夏天旺季，销售的盈亏点在300吨，超过这个数字才能赚钱。王经理今年市场规划是2万吨，即使这个指标能够完成，所有的经销商还是赔钱。

　　而且，经销商数量多了，划分的市场区域和实际控制的区域不一致，必然导致渠道压价窜货的乱局。　　

　　诱敌策略三：帮助对手压货

　　要求经销商大量囤积K品牌特爽，能存多少就存多少，让K陷得更深一些。“积重难返”这个成语能够解释我们的意图：如果产品数量少了，K调整一下没有多大的损失；只有让市场上的K产品处于饱和状态，才能套牢K公司。

　　K公司大举促销之际，我们专门动用了一笔50多万的资金，找几名比较忠诚的经销商少量多次地吞进了2万多箱K特爽，暂时在外面找到一个仓库存放，为以后的市场打击使用。　　

　　达到效果：

　　市场上风传K公司的促销在两个月以后就要取消，所以经销商仓库里塞得满满的。我们的手里也有了K特爽，它是我们进攻的武器。

　　在敌我的共同督促下，渠道压货任务超额完成，王经理很高兴，我在暗处笑。　

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