第二次十字路口：坐商向行商的转变

　　渠道特点

　　1、 产品供大于求对渠道环节的压力。当商品供大于求以后，对于生产厂家的压力是很大的，企业开始重视市场的开发与服务，因而对于经销商也有了相应的要求，提高配送能力，主动开拓市场是最起码的要求

　　2、 淘汰了原本陈旧的批发商。毕竟渠道的价值在于服务，在家打个电话就能送货上门，谁也不愿意再骑一个脚踏三轮车去进货，而这些大批发商的转型实在太慢了，固守着原有的利益格局，原有批发市场中的批发商大多数被淘汰了，甚至整个批发市场都败落了。

　　3、 小杂货店的机会。经销商有很多是从小生意开始发展起来的，这是因为他们对于市场了解的清楚，假如能够和同行搞好关系，有了联系，一个初步的网络就有了，再能抓住时机与企业建立起联系，就能成为经销商中的一员。

　　老贾VS明达

　　老贾的收获：

　　1、 成功的拿到了比较有实力的品牌，这些品牌有些是非常具有潜力的。在这个阶段，经销商的实力就是代理品牌的实力，因而老贾可以借助品牌的发展而发展。

　　2、 配送实力大大加强。直接面向终端的情况下，谁送货送的快，谁的服务水平就高。

　　3、 业务团队形成规模。对于终端的开拓服务能力加强。

　　4、 网络基础形成。

　　明达的收获：

　　1、 刚刚完成资本初步积累

　　2、 利用企业支持完成了网络构建

　　评判：老贾抓住了时机迅速的成为了一个有实力的经销商，明达虽然也在快速成长，可是无论规模还是效果相差太远，因而老贾再次领先

　　老贾再次领先一步　明达远远落后　　

　　第三个十字路口：深度分销时代

　　渠道特点：

　　1、 企业掌控力加强。深度分销基本上脱不开“自建网络”、“直控终端”、“削减层次”等几种说法，在市场运作中就是以企业为主体，加强对市场和渠道的掌控力。

　　2、 小经销商。在这种思路的指引下，不会形成一个实力巨大的经销商，形成尾大不掉的局面，因而对传统经销商进行空间与利益上的切割细分，让经销商保留一个较小的市场空间，增加经销商数量，使其相互竞争相互牵制，最终就是让渠道极端依赖企业，使企业的利益最大化。因而，传统经销商做大做强的空间已经没有了。

　　3、 营销精细化。由于市场区域的缩小，经销商为了生存下来就必须深耕细作，对辖区内的终端进行开发和争夺，覆盖率、占有率头一次显示出对渠道的重要性。对资源的精打细算，考虑投入与产出比，是这一时期的特点，彻底改变了过去粗放式的营销方式。

　　4、 渠道微利时代。由于渠道之间的竞争，产品的利润被无限制的压缩，渠道的微利时代到来。

　　老贾VS明达　　

　　老贾的失落：

　　1、 市场缩小。在这个期间老贾并没有适应，认为企业忘恩负义，把自己的一手打下的市场切割开。

　　2、 团队解散。整个团队散了，连同老贾的侄子和侄女独立了。

　　明达的收获：

　　1、 明确的要走自己的路，不再完全依赖某个企业。这一点很关键，因为在深度分销的大环境下，明达就是与企业再好的关系，这次也会受到波及。

　　2、 公司化正规化的运作。起点比较高，建设一个现代化的企业制度，为以后的腾飞奠定了良好的基础。

　　3、 团队建设。以后市场的开发就是团队的开发，市场的竞争就是团队的对抗，注重整个团队的建设，为以后的扩张做好准备。

　　4、 开始筹备自己的品牌。只有自己有品牌，公司的发展才能不受制于人。

　　评判：

　　没有永远的朋友，也没有永远的敌人，永远的只是利益。老贾没有明白，老贾还在停留在原本辉煌的记忆中，没有做出相应的调整。自己虽然没有得罪企业，可是却阻碍了企业的市场发展。这一个环节没有适应，遥遥领先的老贾就就开始落后明达了

　　老贾开始落后一步　明达领先

　　第四个十字路口：品牌时代　　

　　渠道特点

　　1、 渠道进入了品牌时代。品牌成为最有价值的商品。过去是经销商给企业打工，而现在无论是企业还是经销商，都在给品牌打工，现在谁拥有了品牌谁就有了主动权。利如小糊涂仙、金六福等一批知名品牌，创立这些品牌的经销商，只是让企业进行代加工，对品牌进行维护，对渠道进行管理，却赚取了最为丰厚的利润。

　　2、 没有品牌的经销商只能是默默耕耘者终端，受到品牌拥有者的剥削，过着贫民大众的生活。和这些经销商聊天的时候，听着他们在不停的发牢骚，自己那么辛苦，可是赚钱那么少，到底谁在剥削我们？

　　这个很好回答，是品牌，假如对厂商你还看不透品牌在其中起到的作用的话，你可以随便找出一些贴牌产品，你替这些品牌进行着铺货和推广，这些品牌的所有者赚着丰厚的利润，品牌还在增值，而你只是获得可怜的差价。

　　3、 品牌时代是经销商提升的最后一次机会。从全国的市场来看，各个行业还没有到了品牌垄断的时期，消费者的品牌意识和忠诚度还有待于培养，对于新品牌还是有机会的。是做品牌的奴隶还是品牌的主人，就看经销商自身的发展和提升。　　

　　老贾的失落：

　　没有了品牌就没有了一切，以后老贾只能够在一个狭小的区域挣得自己的生活费。

　　明达的获得：

　　1、 经销商网络。现在明达在渠道的层次比老贾高出很多，在明达的经销商中很多象老贾一样，把“明达粮液”拿过来向终端铺货，这就是在替明达打工，明达站在金字塔的塔尖上。

　　2、 品牌的价值。当企业发展，市场发展，品牌价值在不断的积累，这虽然是一种无形资产的积累，但是也可以带来有形资产的转换。“明达粮液”又推出了一种五星级的产品，价格零售两百多元，市场销售很好，这实际上就是品牌价值的体现。

　　3、 团队建设、企业制度等的提升和完善，都为公司的健康快速的发展打下基础。

　　评判：

　　胜负已分。在现在的市场环境中，没有创新，停步不前的经销商只有被淘汰。

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