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金融危机，调味品企业应对有术 7 上页：第 1 页 渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。对产品本身来说，渠道不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值。 经销商作为企业把产品向消费者转移的过程中所必经的路径，即是企业和终端之间的渠道，是冲锋在第一线的勇士，对于市场的熟悉程度和消费潮流的把握，比厂家要更为及时核准确，因此对整个市场及行业有着重大的影响。可口可乐、娃哈哈等之所以能在中国市场上呼风唤雨，很大程度上依赖于他们对渠道的强势控制权和互利双赢态度。 调味品行业作为传统行业，渠道对调味品企业的重要性不言而喻。特别是在当下金融危机席卷全球的时刻，厂商要做的不是袖手旁观，而应该和中小企业一道面对危机，度过难关，赢得市场。而在这个时候，中小企业更应该紧紧携手经销商，获得渠道的支持，才能度过寒冬，才有可能走到经济回暖的春天。 1、选择的准确性。厂家的区域选择是重点。要利用现在成熟产品带动其他产品，达到全产品运作。厂家内部要做好企业商务代表与经销商代表的沟通工作，确保上游客户货物的顺畅。商家内部要做好采购员与销售员、开票员的沟通。 2、政策的及时性：政策支持要及时，费用兑付要及时，按时兑付承诺，提高商家对厂家的信誉度，建立良好的长期合作伙伴关系。 3、人员的稳定性：区域业务代表原则上相对稳定，不要变动频繁。只有稳定的人员才能做到政策和活动的持久。 4、沟通的常规性：加强拜访，及时了解对方的相关情况，建立以周为单位的沟通机制，以会议、电话、邮件等多种形式做好沟通。厂商联合不分家，及时发现问题，提早解决问题。 总之，在日益激烈的市场竞争中，除了在技术先进性、产品质量、产品价格等传统方面竞争外，更多地竞争开始集中在与利益者彼此共同合作上面。 第四、如何与消费者共度难关 我国企业对美国金融危机带来的影响普遍估计不够，受影响的绝非仅仅外贸出口行业，事实上已波及众多实体经济，由此造成的间接影响是消费信心受挫。 由于近期接踵而来的食品安全问题，金融危机影响下的物价上涨问题以及即将到来的年关营销高峰到来的消费热潮等种种因素，还有各界对经济走势的判断充满不确定性，因此想在短期内重塑消费者的信心很难。 近期的物价上涨及企业的裁员风浪，让消费者抱着持币观望的态度。如何刺激消费者的购买欲望将是目前企业最为关注的问题了。 低成本营销 金融危机影响下的市场持续低迷，企业都面临市场危局，这个时候，企业应该主动出击，适应市场变化，寻找机遇。低成本营销成为企业最钟爱的营销方式：靠近原料方，努力降低采购成本；优化生产，努力降低生产成本。 由于市场价格变化快，消费者的购买能力下降不少，企业应转变生产理念，化整为零，即使是小分量的购买，也应该根据消费者的需求，积极压低价格，留住消费者。 体验式营销 站在消费者的角度，发掘他们内心的渴望，对其进行产品体验式的服务方式，能加强与顾客之间的沟通，还能审视自己的产品和服务。 在调味品行业，体验式营销还处于起步阶段，但是，自从鸡精产品的老大太太乐开展了体验式小区推广成功之后，体验式营销已经开始逐步被众多的企业采用。太太乐在此次的小区推广的主要流程设计是：以“让每个家庭都可以分享太太乐鸡精带来的鲜美享受”为口后，安排厨师现场使用太太乐的鸡精制作菜肴，让消费者亲口品尝，再配合专业促销人员的介绍，另外还进行搭配买赠活动促使消费者构成购买行动。于是，太太乐就凭借了该次的体验式推广的成功进行了全国的“贴身” 体验式营销活动，因此，吸引了不少以前从未用过太太乐产品的消费者，提高了品牌知名度，同时也增加了产品的销量。 顾客买产品，特别是新产品，总是有种犹豫的心理存在。这个时候，需要的就是一种让其亲身去体验再加上我们导购员的称赞式解说加推销，就能让消费者从当初的购买心理转变为之后的购买行动了。“身临其境”的效果还是很奏效的。 但是，一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。 微笑式服务 产品质量很棒，用途很棒，口味很棒，价格适当……但是，为什么销量一直不好呢？其实，这中间还有的就是企业和消费者之间微妙的服务关系。 企业的服务态度，尤其是留给客人的第一印象的服务态度，会决定一个顾客的消费态度。因为第一印象很重要。而一句恶意的诽谤，足以使辛勤换来的荣耀化为危有。 礼貌和尊敬的优越之处在于：我们施之于人，自己却不受任何损失。这也是店面服务中的一个首要问题。总之，笔者认为所有个性化服务都是建立在基础的微笑礼貌服务上。 结语： 在目前这种非常时刻，企业、经销商保持一颗平常心也是一件很重要的事情。世上没有过不去的坎，这句老话永远都是对的，可能企业的经济实力下降了，可能企业人员的生活水平下降了，但这些都不是最重要，重要的是，我们的精神不能倒下，我们的精神状态不能萎靡，保持一颗平常心，保持一颗积极向上的心，来提高与国内外企业的竞争能力，及国际市场的开拓能力等。 我的联系方式：手机：13811966942 邮箱：zhangai0@16.com msn：zhang_ling001@hotmai.com qq：185996006 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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